相比于APR，CES賣場渠道的發(fā)展則另有阻礙。對蘋果而言，國美、蘇寧等賣場管理不夠規(guī)范，無法與MediaMarkt、Fortress、百思買的成熟模式相比。國美、蘇寧的模式主要以量取勝，由于網(wǎng)絡(luò)龐大，擴(kuò)張快速，中央對地方的管控很少，導(dǎo)致每個(gè)區(qū)域甚至每個(gè)店的管理都有所不同。蘋果中國和賣場的溝通主要在總部，對方會成立一個(gè)項(xiàng)目小組，和蘋果就店面位置、市場推廣等細(xì)節(jié)制定協(xié)議。但由于賣場各自為政，管理混亂，“每半年清一次場，進(jìn)行調(diào)整，可能就把你的位置換掉了�！�

百思買、順電和蘋果亦有合作，它們是蘋果較為滿意的合作對象，但前者在中國水土不服，后者擴(kuò)張速度太慢，無法滿足蘋果對渠道的需求。

在CES渠道中，有一部分經(jīng)銷商授權(quán)來自中國聯(lián)通，包括蘇寧和手機(jī)連鎖賣場迪信通。蘋果和聯(lián)通并非一貫的營收分成模式，而是批發(fā)模式，中國聯(lián)通一次性購入大批量產(chǎn)品，然后為用戶提供補(bǔ)貼。在采購貨品中，60%用于聯(lián)通自有渠道，20%給全國級合作伙伴如蘇寧、永樂、迪信通，另外20%則分散給更小的渠道商。最后的20%導(dǎo)致了混亂，“小店太多，哪兒都能賣�！�

雖然各級經(jīng)銷商前赴后繼代理蘋果產(chǎn)品，但事實(shí)上，蘋果為其帶來的利潤極有限。在迪信通，iPhone的銷售量占總體的3-4%，“蘋果產(chǎn)品大概8個(gè)點(diǎn)左右的利潤，但店租就占了9%。相比之下，諾基亞(微博)新產(chǎn)品的利潤更高。”迪信通副總齊峰說，“主要看中的是蘋果這個(gè)品牌，它能提升賣場的形象。”

或許，這正是蘋果對于中國市場的意義所在。其價(jià)值的不僅在產(chǎn)品，而在于圍繞產(chǎn)品的生態(tài)系統(tǒng)，從配件商到開發(fā)者，從硬件到軟件——這是蘋果中國除渠道以外的一樁隱秘而龐大的生意。

蘋果生態(tài)圈

每當(dāng)蘋果新產(chǎn)品發(fā)布前，是配件制造商最為緊張的時(shí)刻。三五家廠商秘密聚集在一起，湊一筆價(jià)值不菲的費(fèi)用。拿到這筆錢的人將以身犯險(xiǎn)，從富士康的工廠偷出蘋果產(chǎn)品的模具。根據(jù)廠商獲得的情報(bào)，新的iPhone5唯一的變化在于側(cè)面的音量按鈕位置有所移動——這類情報(bào)對他們至關(guān)重要，意味著之前的手機(jī)套不能用了，需要解決庫存問題，以及提前生產(chǎn)新手機(jī)套，如是才能趕在新品上市時(shí)抓住先機(jī)。

在所有蘋果相關(guān)產(chǎn)品中，配件具有最高的毛利率。一個(gè)200多元的手機(jī)殼，成本不足10塊錢。制造配件的大都是OEM廠商，“制造一個(gè)模具2萬塊錢，生產(chǎn)1萬個(gè)，每個(gè)成本才2塊。”知情人士告訴記者。經(jīng)過渠道中的層層加價(jià)，OEM加20%給廠家，廠家翻倍給總代，總代再加30%左右給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商也要指望配件掙錢。因此，一些實(shí)力較強(qiáng)的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商會和高端配件制造商合作，生產(chǎn)價(jià)值不菲的配件，例如鑲水晶的手機(jī)殼，以提高門店利潤。而大部分經(jīng)銷商會進(jìn)行綁定銷售，在蘇寧的Appleshop購買iPad2，必須同時(shí)購買保護(hù)套。

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