消費(fèi)者喜歡低折扣，但低折扣未必可信

對(duì)于上述疑問(wèn)，昆明居然之家家居建材市場(chǎng)有限公司副總經(jīng)理鐘麗勇在接受采訪時(shí)一一給出了答案。建材行業(yè)議價(jià)空間大是普遍存在的現(xiàn)象，不光是昆明，放眼全國(guó)也如此。鐘麗勇說(shuō)，以前建材生意好做的時(shí)候，大家都沒(méi)覺(jué)得砍價(jià)議價(jià)這個(gè)問(wèn)題對(duì)行業(yè)來(lái)說(shuō)是個(gè)弊端�，F(xiàn)在，隨著市場(chǎng)的不景氣，消費(fèi)者對(duì)商家的要求越來(lái)越高，很多商家都意識(shí)到，議價(jià)空間大對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方來(lái)說(shuō)未必是件好事。首先，買(mǎi)方對(duì)于各個(gè)品牌缺乏了解的情況下，當(dāng)然希望價(jià)格（折扣）越低越好，于是拼命砍價(jià)；而部分商家也精通砍價(jià)這個(gè)道理，報(bào)價(jià)往往很高，對(duì)不同的消費(fèi)者實(shí)行不一樣的折扣價(jià)。雙方均在較量?jī)r(jià)格。而與此同時(shí)，那些報(bào)價(jià)穩(wěn)定，極少打折、折扣基本穩(wěn)定的商家則在抱怨部分商家折扣水分過(guò)大破壞了市場(chǎng)規(guī)矩，擾亂市場(chǎng)價(jià)格。對(duì)這樣一個(gè)商家、消費(fèi)者均不滿意的砍價(jià)行為，能不能用什么方式改變一下？

鐘麗勇說(shuō)，消費(fèi)者抱怨家居建材價(jià)格水分大并不是沒(méi)有原因的。他說(shuō)，家居行業(yè)發(fā)展太快，很多商家在幾年中就迅速積累了資本，就拿昆明來(lái)看，家居的體量也是與日俱增。但在商家、市場(chǎng)增量的情況下，行業(yè)服務(wù)和管理顯然落后于這種發(fā)展速度，軟性的東西跟不上。普遍的現(xiàn)象就是家居建材折扣混亂。消費(fèi)者都有這樣的感觸：商家和市場(chǎng)天天做活動(dòng)，無(wú)非就是折扣、抽獎(jiǎng)、返現(xiàn)，大家都是比誰(shuí)的折扣更低。比來(lái)比去，最后發(fā)現(xiàn)買(mǎi)到的產(chǎn)品不一定是最低的。長(zhǎng)此以往，他們對(duì)商家的促銷、折扣已然失去了信任。其實(shí)，業(yè)內(nèi)人士都知道，一、二線品牌都相對(duì)穩(wěn)定，各種品牌的經(jīng)營(yíng)成本大致可以計(jì)算得出，利潤(rùn)區(qū)間也基本相近。以建材品牌平均值來(lái)算，毛利潤(rùn)為30%左右，扣除15%左右租金，再扣除10%-15%左右倉(cāng)儲(chǔ)、人員成本，大部分利潤(rùn)維持在10%左右。如果哪個(gè)商家拼命在打折，而且折扣低至7折、甚至5折，這樣的折扣就未必真實(shí)了。

砍價(jià)、議價(jià)究竟惹了誰(shuí)？

那市場(chǎng)上很多低折扣是怎么來(lái)的？那就是抬高標(biāo)價(jià)，再低折扣銷售。這已是行業(yè)的“潛規(guī)則”，大家都懂的。市場(chǎng)上大部分商家都在遵循價(jià)格規(guī)律，有些信譽(yù)度好的品牌也一直在堅(jiān)持定價(jià)系統(tǒng)，但是往往有部分商家在擾亂市場(chǎng)規(guī)則。他們經(jīng)常打出折扣、讓利的旗號(hào)，甚至從年頭打到年尾，實(shí)際上這樣的折扣都是在標(biāo)高原價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，也因?yàn)槿绱�，消費(fèi)者也對(duì)商家的打折促銷失去了信心。鐘麗勇說(shuō)，60%～70%的商家跟銷售人員培訓(xùn)時(shí)，都在訓(xùn)練如何跟客戶砍價(jià)，卻忽視了對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、藝術(shù)表現(xiàn)的專業(yè)培訓(xùn)。

葉女士要買(mǎi)瓷磚，她經(jīng)過(guò)朋友的介紹以6折的價(jià)格買(mǎi)了某個(gè)品牌的瓷磚，對(duì)朋友當(dāng)然是感謝得不行。但是后來(lái)去另外一個(gè)朋友家玩的時(shí)候，得知該朋友買(mǎi)的也是這個(gè)品牌，而且價(jià)格更低，4折多一點(diǎn)的價(jià)格就買(mǎi)到了，她感覺(jué)商家沒(méi)有把最底價(jià)給到自己。這樣的例子并不鮮見(jiàn)。

上述案例中，商家也是一肚子苦水：在店上銷售的價(jià)格往往是給員工一個(gè)底價(jià)，在這個(gè)底價(jià)的基礎(chǔ)上不同的銷售人員賣(mài)的價(jià)格會(huì)有所區(qū)別，客戶群中難免有相互認(rèn)識(shí)的，知道情況后有的客戶難免會(huì)有所意見(jiàn)。更棘手的是一些朋友、大客戶介紹人來(lái)買(mǎi)，會(huì)給更低的折扣，但他們都會(huì)認(rèn)為自己買(mǎi)的價(jià)格不是最低的。其實(shí)，商家為了維持一些重要客戶，已是以工廠價(jià)來(lái)賣(mài)了。

現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題就是，商家和消費(fèi)者都有苦衷，一個(gè)認(rèn)為沒(méi)賺錢(qián)，一個(gè)認(rèn)為自己沒(méi)拿到預(yù)期折扣價(jià)。一個(gè)產(chǎn)品到底值多少？消費(fèi)者心里永遠(yuǎn)沒(méi)譜，因?yàn)槭袌?chǎng)上存在各種各樣的價(jià)格。同時(shí)，一些大品牌在昆明主流市場(chǎng)都有店，各個(gè)商場(chǎng)也經(jīng)常打出不同的折扣、返點(diǎn)，這樣商家都不知道怎么賣(mài)。

但是，也有一些商家對(duì)價(jià)格控制很嚴(yán)，一直以來(lái)在各大賣(mài)場(chǎng)都做了價(jià)格控制，明確折扣。鐘麗勇說(shuō)，居然之家就有許多這樣的品牌，比如安信地板、衛(wèi)通建材、TOTO衛(wèi)浴等品牌，不管什么情況下，在某一個(gè)活動(dòng)或節(jié)慶的時(shí)候，各賣(mài)場(chǎng)的折扣都能統(tǒng)一，有的甚至做到了明碼實(shí)價(jià)。沒(méi)有規(guī)矩不成方圓。他說(shuō)，商家迫切需要實(shí)行一個(gè)規(guī)則，如果能摸索出一套大家都能堅(jiān)守的行業(yè)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)來(lái)，商家都會(huì)歡迎的。

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