明折明扣之產(chǎn)生背景

消費(fèi)者習(xí)慣議價(jià)，明碼標(biāo)價(jià)實(shí)行起來難

經(jīng)過記者調(diào)查，發(fā)現(xiàn)多家賣場(chǎng)的家具價(jià)格讓人感覺霧里看花，消費(fèi)者對(duì)商家的標(biāo)價(jià)不知道有多少“水分”。在記者走訪的大賣場(chǎng)里，明碼標(biāo)價(jià)做得比較好的店面，也占不到賣場(chǎng)總店鋪的一成，而更多的賣場(chǎng)里，幾乎所有品牌都能討價(jià)還價(jià)，讓人感慨家具明碼實(shí)價(jià)如此艱難。

居然之家副總經(jīng)理鐘麗勇表示，“在家居行業(yè)，議價(jià)現(xiàn)象其實(shí)是很嚴(yán)重的。由于中國(guó)家居行業(yè)有起步晚、發(fā)展快的特點(diǎn)，但是每個(gè)商家在快節(jié)奏的發(fā)展里對(duì)服務(wù)這方面下的功夫又很少，就導(dǎo)致了房地產(chǎn)下游的家居行業(yè)形成了怪圈，消費(fèi)者天天等著促銷、抽獎(jiǎng)……對(duì)家具建材產(chǎn)品的價(jià)值沒有一個(gè)明確的認(rèn)識(shí)。行業(yè)的特點(diǎn)造成價(jià)格亂象很嚴(yán)重�！�

當(dāng)面對(duì)這些家居產(chǎn)品時(shí)，如何理性地討價(jià)還價(jià)確實(shí)讓消費(fèi)者心煩。由于標(biāo)價(jià)與實(shí)際成交價(jià)相差懸殊，一些消費(fèi)者不免會(huì)提高警惕。即使一套家具由消費(fèi)者議價(jià)后以5折甚至更低的價(jià)格購(gòu)得，但是消費(fèi)者事后還是會(huì)存在“買貴了”的心理。正是存在消費(fèi)者普遍的議價(jià)現(xiàn)象，商家也不得不“高價(jià)低折”，否則產(chǎn)品想要以標(biāo)價(jià)成交是很難的。

沒有規(guī)矩底線，讓品牌經(jīng)營(yíng)者“很受傷”

隨著中國(guó)家居行業(yè)的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)激烈，商家的經(jīng)營(yíng)成本也開始逐漸透明化并趨于穩(wěn)定。鐘麗勇說：“隨著行業(yè)里品牌逐漸固定下來，其實(shí)很多商家的經(jīng)營(yíng)成本是可以計(jì)算得出來的。經(jīng)過調(diào)查，家居行業(yè)商家的毛利一般在30%-40%，再刨除鋪面租金、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、人員工資、水電、售后服務(wù)等成本，純利潤(rùn)是保持在10%-15%的范圍內(nèi)，在這種情況下，商家促銷力度一旦讓利太大，就難免摻雜水分，欺騙消費(fèi)者�！�

對(duì)于商家而言，特別是品牌經(jīng)營(yíng)者，一方面如果誠(chéng)信定價(jià)，由于各個(gè)商場(chǎng)每次活動(dòng)的折扣都不一樣，沒有一個(gè)平衡價(jià)格，就會(huì)讓他們的產(chǎn)品在各個(gè)賣場(chǎng)中出現(xiàn)差價(jià)，造成困惑；另一方面，如果以高標(biāo)價(jià)、低折扣賣給消費(fèi)者，久而久之會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)促銷、折扣信任度降低，越來越對(duì)市場(chǎng)不了解，消費(fèi)者心中對(duì)產(chǎn)品價(jià)值也會(huì)產(chǎn)生懷疑。

有品牌經(jīng)營(yíng)者說道：“同一套家具，3折有人買過，8折也有人買過，中間5折的差價(jià)就會(huì)產(chǎn)生不公平，如果一旦有客戶進(jìn)行交流，就會(huì)對(duì)品牌失去信任。并且，在整個(gè)經(jīng)營(yíng)銷售過程中，我們的銷售人員會(huì)發(fā)現(xiàn)，70%左右的時(shí)間精力是花費(fèi)在和消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)上，而不是產(chǎn)品的交流，無疑中也提高了人員成本。”

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