4.新店運作收益周期長

新的店面加盟代理企業(yè)的產(chǎn)品，往往要經(jīng)過這樣一個周期：陌生期—了解期—磨合期—合作收益期。新店開業(yè)，一般需要比較長的周期來為產(chǎn)品打開市場。

店面產(chǎn)品是否能夠迎合市場，導(dǎo)購對產(chǎn)品是否了解，店面的裝飾定位是否與產(chǎn)品匹配等，這些都是新店必須著手解決的問題。特別是市場的階梯性需求，對新店面老板的產(chǎn)品把控能力有很高的要求。據(jù)筆者調(diào)查，一個防盜門店在開業(yè)一年后才能決出成敗。有些店運作不到一年就跨掉了。如果企業(yè)盲目發(fā)展客戶，預(yù)期收益往往不盡人意。

5．建店的時機與條件決定效果

企業(yè)在發(fā)展加盟商時，要把握好時機與條件。在渠道網(wǎng)絡(luò)向二三線市場下沉的過程中，企業(yè)應(yīng)該選取那些正在進行產(chǎn)業(yè)升級的縣城作為目標(biāo)市場。據(jù)筆者采訪了解，縣城有些代理商在經(jīng)營產(chǎn)品上，有產(chǎn)品升級的需求，原因是近幾年二三線城市的房地產(chǎn)市場風(fēng)生水起，而中高端的樓盤業(yè)主是需要高端防盜門產(chǎn)品的。企業(yè)可將戰(zhàn)略重心放到一些經(jīng)濟強縣的定向招商上，預(yù)計效果會很好。在店面建設(shè)方面，要充分考慮經(jīng)銷商的店面位置與經(jīng)銷商的實力、人脈，要全面考查合作的各項條件是否成熟。對于企業(yè)來講，前期投入需要較長時期才可能見到回報。招商加盟及合作目的是雙贏，雙方共擔(dān)風(fēng)險，而如果條件匹配，合作風(fēng)險將會大大降低。

養(yǎng)商

1．著重投入目標(biāo)客戶

筆者認(rèn)為，企業(yè)可以將投入重點放在中小客戶（中小經(jīng)銷商），特別是小客戶身上。

企業(yè)在渠道經(jīng)營中有自己的客戶資源，可分為大中小三大類。大客戶往往資金雄厚，他們的店面規(guī)范，銷售人員和導(dǎo)購素質(zhì)較好，銷售業(yè)績較為穩(wěn)定。如何提升中小客戶，尤其提升小客戶，是企業(yè)需要重點關(guān)注和投入的。小客戶往往更專注于做產(chǎn)品和做市場，對品牌的忠誠度一點不比大客戶低。小客戶的資金大部分投入到了店面運營和產(chǎn)品上，常常是為了家庭的生存而戰(zhàn)。企業(yè)應(yīng)對小客戶加大關(guān)注和服務(wù)力度，引導(dǎo)其提升店面形象，提高銷售水平，幫助其經(jīng)營盡快上軌道，并成長為中型客戶，甚至成長為促進企業(yè)發(fā)展的生力軍。對小客戶的投入往往會見成效，因為小客戶落實能力比較強。

2．關(guān)鍵問題的處理與維護

在代理商經(jīng)營產(chǎn)品的過程中，經(jīng)常會由于外部原因出現(xiàn)這樣那樣的問題，為了解決這些問題，經(jīng)銷商與客戶之間需要溝通，經(jīng)銷商與企業(yè)之間也需要溝通。經(jīng)銷商聯(lián)系廠家時，很多情況是產(chǎn)品出現(xiàn)了質(zhì)量問題，必須進行溝通協(xié)商。如果一年僅有的兩次聯(lián)系還變成了問題聯(lián)系，而問題處理又不盡人意的話，那么合作效果將會大打折扣。

“養(yǎng)商”的理念就是要從人情入手，拉近代理商、經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系，實現(xiàn)良性互動，進行必要的情感投資，增加客戶的經(jīng)營信心，切實加強客戶對廠家的忠誠度，加強合作與互信。

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