2011年，眾多門窗企業(yè)提出了渠道下沉二三線城市的營銷戰(zhàn)略。對此筆者認(rèn)為，在當(dāng)今市場競爭激烈的情況下，如何利用現(xiàn)有的經(jīng)銷商資源并對其給予支持，實(shí)現(xiàn)廠商共同發(fā)展，是擺在門窗企業(yè)面前的一大問題。

尤其對進(jìn)戶門和防盜門企業(yè)來講，更要合理利用自身資源，加強(qiáng)門店建設(shè)，積極扶持經(jīng)銷商，通過已有渠道和經(jīng)銷商來拓展市場，最終實(shí)現(xiàn)廠商雙贏，這是進(jìn)戶門企業(yè)做大做強(qiáng)的必經(jīng)之路。

建店

1.品牌建設(shè)和文化建設(shè)是基礎(chǔ)防盜門企業(yè)要實(shí)現(xiàn)發(fā)展壯大，招商加盟是重中之重。如何打造品牌、實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值，并且利用品牌實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的增殖，渠道建設(shè)和布局尤為關(guān)鍵。在防盜門企業(yè)攻城扎寨的建店過程中，還應(yīng)重視企業(yè)的品牌文化建設(shè)。品牌不僅僅是個(gè)名稱，更是企業(yè)文化和經(jīng)營理念融合的體現(xiàn)。企業(yè)文化理念來自于企業(yè)家自身觀念，也來自于其經(jīng)營企業(yè)的過程。如何將經(jīng)營理念與品牌文化結(jié)合起來？筆者認(rèn)為，這首先需要規(guī)范的制度。一個(gè)成功的企業(yè)家，往往是制度規(guī)范的發(fā)起者和制定者。在某種程度上，企業(yè)的規(guī)范化程度幾乎成了大小企業(yè)的分水嶺，甚至關(guān)系到企業(yè)的成敗。對于這一點(diǎn)，在制定企業(yè)的渠道網(wǎng)絡(luò)的過程中，同樣應(yīng)該得到執(zhí)行。

2.以服務(wù)質(zhì)量贏得經(jīng)銷商認(rèn)可

企業(yè)在進(jìn)行渠道招商過程中，區(qū)域負(fù)責(zé)人應(yīng)該起到重要的作用。面對陌生的市場和陌生的客戶，以及企業(yè)與企業(yè)之間的陌生感，廠商之間首次接觸就代成功的機(jī)率一般是非常之低。很多客戶拿到資料后，首先會(huì)上網(wǎng)查詢或打電話到廠家咨詢。在這之后，有心的客戶還會(huì)跑到廠家考察產(chǎn)品和廠區(qū)，了解產(chǎn)品的生產(chǎn)流程和技術(shù)流程，甚至深入了解企業(yè)文化，經(jīng)過一系列的考察，才可能達(dá)成協(xié)議。在這整個(gè)過程中，區(qū)域負(fù)責(zé)人全程跟蹤服務(wù)，經(jīng)常往返于廠家與客戶之間，進(jìn)行大量的溝通工作。區(qū)域負(fù)責(zé)人對客戶投入的精力和時(shí)間，是招商工作的重要組成部分。區(qū)域負(fù)責(zé)人服務(wù)質(zhì)量的好壞，在很大程度上決定著最終的招商結(jié)果。

3.企業(yè)應(yīng)重視培養(yǎng)并留住渠道人才

企業(yè)要拓展市場，必須加大渠道網(wǎng)絡(luò)銷售的力量，需要專業(yè)的渠道人員投入市場開展工作。筆者在采訪中發(fā)現(xiàn)，很多進(jìn)戶門企業(yè)缺乏專業(yè)的渠道營銷人員，給企業(yè)的招商工作帶來很大不利。很多渠道銷售人員是企業(yè)自己培養(yǎng)出來的，但是隨著他們自身業(yè)務(wù)能力的提高，企業(yè)并沒有相應(yīng)地給予更大的重視和回報(bào)，致使有些銷售人員覺得自己的付出與收獲不成正比，因而另謀出路。企業(yè)在人才流失后只能再招聘新員工，但是新員工從參加工作到真正獨(dú)立工作也需要一段時(shí)間。盡管企業(yè)大量投入，但由于人員流動(dòng)過快，最后往往得到的只是一堆經(jīng)銷商數(shù)據(jù)，而不是客戶。這在部分企業(yè)幾乎形成了一種惡性循環(huán)，讓企業(yè)很頭痛。

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