渠道新模式有待改良

一些專家預測，家居建材行業(yè)營銷模式的“辛亥革命”將會到來，家居建材行業(yè)的營銷渠道將會出現(xiàn)一系列新的營銷模式。筆者認為，新的營銷模式是否能夠讓家居建材企業(yè)和經(jīng)銷商擺脫困境，還有待時間和市場的考驗。

時下較流行的網(wǎng)絡營銷，越來越受到商家的追捧。很多企業(yè)和經(jīng)銷商開始“迷信”電子商務。誠然，有些大企業(yè)已經(jīng)做得很好，在全國掀起了木門行業(yè)網(wǎng)絡銷售的小高潮。但在整個家居行業(yè)陷入銷售困境的時期，原本風光的網(wǎng)銷領(lǐng)跑者也有30%的銷量在削減。而最近淘寶網(wǎng)暴出的“攻擊門”事件，也暴露出電子商務平臺的不健全。而且，電子商務始終無法實現(xiàn)價格與實物的有機結(jié)合，很難消除消費者的后顧之憂。團購會在哈爾濱已發(fā)展成為商家促銷的“必殺技”。一年四次的家居建材團購會讓很多商家增加了銷量。但利潤卻在急劇攤薄。歷屆的家居建材團購會，很多門企和經(jīng)銷商都參與了，但他們是否取得了預期的效果呢?

近期，筆者參加了本地一個較為知名的大型家居建材團購會。此次團購會每個普通展位的租金是六千元左右，緊鄰通道的展位還有附加費。該收費標準在本地舉辦的歷屆展會中是最高的，但很多展位還是一位難求。

來自地板、門窗、櫥柜、衣柜、衛(wèi)浴、吊頂、墻漆等家居建材行業(yè)的百余家企業(yè)和經(jīng)銷商參加了這次團購會。團購會上，一個令消費者暢快，令企業(yè)和經(jīng)銷商心痛的環(huán)節(jié)，就是現(xiàn)場砍價。上了砍價臺，企業(yè)和商家要有足夠的心理準備，否則將會遍體鱗傷，賠了夫人又折兵。

其實這種團購會是有潛規(guī)則的，商家有一個可接受的底線，已事先與砍價主持人溝通好。但砍價主持人有時卻不按照商家的要求砍價。比如，在上期的家居建材團購會砍價環(huán)節(jié)上，本地某門企就挨了“黑刀”�？硟r的結(jié)果是：該企業(yè)的實木復合門售價不足千元，還要包鎖具和五金，另送五十元打車費。站在砍價臺上的該企業(yè)負責人看到這種結(jié)果，欲哭無淚。因為在原材料和人工成本高漲的情況下，這種銷售方式無疑是在做賠錢的買賣。

在此次團購會上，筆者采訪了很多企業(yè)和經(jīng)銷商。他們中有些人也有過挨“黑刀”的經(jīng)歷。砍價臺已經(jīng)成了“斷頭臺”，敢上砍價臺的企業(yè)和經(jīng)銷商越來越少。

很多企業(yè)和商家都在期待一種新的營銷模式，既可以保證銷量，又能賺到錢。如果將賣場銷售與網(wǎng)購、團購會等新興銷售模式結(jié)合，改良出一種新的銷售模式，可能會收到更好的效果，但是具體操作的難度很大，需要很多人力和物力。我們期待那些敢于吃螃蟹的人，為家居建材行業(yè)找到一條更好的出路。

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