疫情之下，各行各業(yè)就在尋求新的發(fā)展方式，以線下交易為主的房產(chǎn)更是受到了較大影響。3月以來(lái)，售樓部、工地等逐漸開始復(fù)產(chǎn)復(fù)工，疫情也得到較好控制，客戶來(lái)訪量有所回升，但直播看房火熱，各房企對(duì)于線上售房仍有不小的熱情，但實(shí)際成交量如何呢?

從線下到線上，從沙盤到鏡頭

據(jù)克而瑞數(shù)據(jù)，2月昆明商品房市場(chǎng)供求受疫情影響大幅度下降，供應(yīng)環(huán)比下降86.40%、成交環(huán)比下降73.31%；商品住宅供求齊降，供應(yīng)環(huán)比下降90.47%、成交環(huán)比下降78.77%。在供求齊降的情況下，現(xiàn)金流受到極大影響，“線上售樓處”“VR看房”“直播賣房”等紛紛涌現(xiàn)。

在抖音App，記者隨意搜索售房的相關(guān)視頻，發(fā)現(xiàn)很多視頻的切入點(diǎn)都是經(jīng)紀(jì)人的超高賣房技巧或能力，如“一個(gè)月賣230套房的經(jīng)紀(jì)人是什么樣的？”這個(gè)視頻吸引了15萬(wàn)人點(diǎn)贊、4000多條留言，眾多網(wǎng)友留言表示想學(xué)習(xí)技巧。

“其實(shí)短視頻比較方便，容易拍容易剪，基本是介紹房屋格局，讓客戶了解一下價(jià)位、優(yōu)惠等，一般能吸引幾個(gè)人�！毙∏刈詮淖龇慨a(chǎn)經(jīng)紀(jì)人以來(lái)就在維持客戶、發(fā)展新客戶，但“通過(guò)短視頻來(lái)吸引客戶很難，一是沒(méi)有時(shí)間天天去做視頻，而是賣房子還是得靠線下實(shí)地看房�！�

除此之外，就是直播。各家房企面對(duì)線下看房受挫的情形，果斷轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，各經(jīng)紀(jì)人紛紛賣起了貨，但這“房子”要怎么帶呢?“剛開始真的沒(méi)有任何想法，畢竟平時(shí)習(xí)慣了線下帶客戶直接看房，面對(duì)面交流，但這線上賣房還從來(lái)沒(méi)接觸過(guò)。”小王對(duì)記者說(shuō)道，客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房，面對(duì)面交流更有親和力，能讓客戶信任我們，我們也能發(fā)現(xiàn)客戶感興趣的點(diǎn)或不理解的地方，及時(shí)講解，這是直播或VR看房達(dá)不到的�？蛻魶](méi)法到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，經(jīng)紀(jì)人們卻不能閑著，“基本上每天都要學(xué)習(xí)如何直播、怎么吸引客戶、提高轉(zhuǎn)化率，但其實(shí)就是保持樓盤熱度、擴(kuò)大宣傳�！�

“帶貨”不容易，大多在“尬聊”

記者了解到，即使轉(zhuǎn)到線上，經(jīng)紀(jì)人首先還是要給客戶打電話，“曾經(jīng)來(lái)訪過(guò)的、自己發(fā)展的客戶等，需要定期維護(hù)，打電話、發(fā)微信等，借此機(jī)會(huì)聊聊客戶的置業(yè)想法�！边@樣一來(lái)，原本就有購(gòu)房想法的客戶即使因?yàn)橐咔椴荒苋ガF(xiàn)場(chǎng)，也能在線上先挑選，“我們會(huì)打電話告知對(duì)方線上活動(dòng)以及直播時(shí)間、各類線上優(yōu)惠，他們的轉(zhuǎn)化可能比較大�！�

之后就是準(zhǔn)備開播了，但做主播不容易。記者通過(guò)觀看直播發(fā)現(xiàn)，很多置業(yè)顧問(wèn)一開始都不用出鏡，只需要拍攝沙盤、介紹區(qū)位等，但基本沒(méi)有什么評(píng)論。此后，主播開始現(xiàn)身講解，為了吸引粉絲量，一開始往往會(huì)講解看房技巧，甚至秀才藝，但要大家對(duì)商品真的感興趣，除了主播花樣推銷，房子本身的價(jià)值、優(yōu)惠、未來(lái)升值空間、配套等等也尤為重要。

“售樓部沒(méi)有開的時(shí)候，就在家里客廳或者房間直播，一開始同事也會(huì)幫我活躍一下氣氛，提些問(wèn)題，可能太緊張了，老是忘了講解到哪里。”小王表示，一段講解可能會(huì)翻來(lái)覆去說(shuō)好幾遍，然后不斷提醒大家如果感興趣可以加微信或者聯(lián)系工作人員，“總之就是尬聊，不然就是展示才藝，唱歌、跳舞之類”。不過(guò)售樓部開放以后情況好轉(zhuǎn)了許多，“直播的時(shí)候可以講解沙盤、樣板房等，這就好了許多，在中間穿插一些選房的小竅門、樓盤優(yōu)惠等，我們準(zhǔn)備了多種優(yōu)惠，進(jìn)入微信群以后還繼續(xù)發(fā)紅包暖場(chǎng)，但實(shí)際效果卻一般。”

實(shí)際認(rèn)購(gòu)量怎么樣？

“直播的時(shí)候，經(jīng)紀(jì)人邀請(qǐng)到的客戶需要進(jìn)入直播間，然后同事會(huì)在評(píng)論中為客戶解答疑問(wèn)�！毙￡愂抢ッ饕粯潜P的置業(yè)顧問(wèn)，這段時(shí)間以來(lái)基本忙于直播，“說(shuō)實(shí)話看的人挺多，有人問(wèn)洋房適不適合養(yǎng)老、風(fēng)景怎么樣、房子采光如何……但更多的是問(wèn)什么時(shí)候能到現(xiàn)場(chǎng)看房、售樓部開放了沒(méi)有�！庇浾吡私獾�，市民在網(wǎng)上看直播時(shí)可以隨意選擇，比較各家的優(yōu)惠、優(yōu)勢(shì)等，“有些人看著看著就去其他家了，因此，我們?cè)诮o客戶的優(yōu)惠方面可以說(shuō)是絞盡腦汁，畢竟客戶很容易被其他家吸引�！�

記者翻看幾家直播發(fā)現(xiàn)，他們基本都會(huì)頻繁在評(píng)論中提到項(xiàng)目?jī)?yōu)惠，如直播認(rèn)購(gòu)專屬優(yōu)惠、認(rèn)購(gòu)金退還時(shí)限、無(wú)條件更名轉(zhuǎn)樓等，除此之外，為了吸引客戶，更有認(rèn)購(gòu)就贈(zèng)送昆明幾日游等，“優(yōu)惠都很多，直播專屬優(yōu)惠等，就是為了增加認(rèn)購(gòu)數(shù)量。”小陳提到，在直播間里，感興趣的客戶還是有不少，但想要成功認(rèn)購(gòu)不容易，畢竟沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)看房，即使有認(rèn)購(gòu)金退還這些條件，“客戶還是一種觀望的態(tài)度，顧慮很多。”

不過(guò)，即使線上認(rèn)購(gòu)數(shù)量不多，直播依然為項(xiàng)目吸了一波熱度，“自售樓部開放以來(lái)，我們線上直播吸引客戶，即使客戶沒(méi)有在線上認(rèn)購(gòu)，也會(huì)留下聯(lián)系方式，并約到現(xiàn)場(chǎng)看房。”

市民怎么看待直播賣房？

據(jù)記者了解，除去剛需，目前很多人還處于觀望的時(shí)段�！艾F(xiàn)在漲跌都有可能吧，這個(gè)不好說(shuō)，投資還是慎重一些，觀望一段時(shí)間，如果是剛需，只要工作穩(wěn)定，有合適的房子還是應(yīng)該買的�！辈贿^(guò)也有市民表示，“經(jīng)此疫情，發(fā)現(xiàn)有自己的家才是最重要的�！�

小李從春節(jié)前就在看房了，“很著急了，畢竟房?jī)r(jià)一直高居不下，未來(lái)不知道發(fā)展成什么樣，還是早買早好�！弊詮姆科笸瞥鼍€上售樓部、直播賣房以后，他看了不少直播，“大同小異吧，各種優(yōu)惠挺多的，也有無(wú)理由退房之類，但我總覺(jué)得買房子是大事，不像網(wǎng)上買東西，看中了樣式、價(jià)格適合就買�！毙±畋硎�，喜歡的樓盤他會(huì)留心注意，但不會(huì)在網(wǎng)上認(rèn)購(gòu)，“房間的朝向、樓層、采光，房間的大小、設(shè)計(jì)只能到現(xiàn)場(chǎng)才能感受，即便是VR看房也不能展現(xiàn)全部的細(xì)節(jié)�！�

“今年準(zhǔn)備買房了�！毙『魏湍杏岩呀�(jīng)在商量結(jié)婚事宜，買房自然也被提上了日程，“其實(shí)線上看房不錯(cuò)，畢竟現(xiàn)在還不敢去人多的地方，能夠在家了解各盤的情況，是我以往不能想象的�！奔幢闳绱�，小何還是表示可以通過(guò)直播對(duì)比各樓盤的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、配套、價(jià)格，“但叫我在網(wǎng)上認(rèn)購(gòu)，感覺(jué)還是不太放心，畢竟很多東西當(dāng)面才能了解清楚�！辈贿^(guò)令小何意外的是，“我通過(guò)直播聯(lián)系了幾個(gè)置業(yè)顧問(wèn)，去售樓部才發(fā)現(xiàn)其實(shí)人挺多。”

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