對于一家中小型LED企業(yè)來說，用一款低價產(chǎn)品來吸引客戶，這種戰(zhàn)略是可行的，但關(guān)鍵是不要全部產(chǎn)品都低價，要做就做1-2種，但是產(chǎn)品質(zhì)量也要保證，退貨不能太多，否則就會虧本。在客戶圍攏過來后，怎么辦?就做性價比高的產(chǎn)品和品質(zhì)好的產(chǎn)品，這樣低價戰(zhàn)略才有可行性。但當LED天花燈銷售得很好的時候，很多客戶聚攏在身邊，雄記卻無法保障到質(zhì)量和性價比，延續(xù)之前低端產(chǎn)品的低價戰(zhàn)略，甚至有客戶開出了較高的價格，他卻依然給了原來質(zhì)量不好的產(chǎn)品忽悠客戶，所以客戶就不干了。由于口碑相傳，一個客戶傳一個客戶，2萬家客戶的數(shù)量不增反減，今年縮減的速度還特別的快�？蛻魯�(shù)量不斷地減少，就是因為產(chǎn)品不斷地出問題。

今年年初市場異常火熱。雄記打出了"100萬發(fā)140萬貨"的口號憑借低價戰(zhàn)略，雄記接到了大量訂單，今年2月銷量達1000萬，3月銷量達800-900萬，4月銷量超過1000萬，5月銷量達700萬，正因為采購量很大，雄記只能不斷地找新供應商，因此才會出現(xiàn)上門催討貨款的供應商大都僅僅合作半年以內(nèi)的現(xiàn)象。但由于市場很淡，欠款太多，供應商不愿意供貨，沒有原材料，客戶對質(zhì)量意見很大，業(yè)務(wù)員也不愿意銷售。到了5月下旬，客戶對產(chǎn)品品質(zhì)很失望，產(chǎn)品開始推不動，業(yè)務(wù)員也不愿意配合，6月的銷量直接下滑到300-400萬。

正因為眼見銷量劇減，無法再填補供應商數(shù)千萬的"窟窿"，貨款也已經(jīng)拖了好幾個月，無法再拖下去，眼見催款日日漸逼近，謝某才鋌而走險，一走了之。據(jù)知情人士透露，謝某可能在6月份就開始計劃"跑路"，因為在6月半個月內(nèi)降了4次價，正好與雄記銷量開始下降的時間點不謀而合。

管理出了問題

根據(jù)多日的調(diào)查所得，謝某是一個好人，但并不是一個好老板。據(jù)知情人士表示，謝某為人節(jié)儉，對錢沒什么概念，常年背著"為人民服務(wù)"的背包，會關(guān)心員工和青少年，過年過節(jié)還會慰問有困難的員工。但是他的經(jīng)營理念和管理方式出了問題。雄記的采購、倉庫、生產(chǎn)工藝設(shè)計和制造、財務(wù)等重要崗位全是謝某的親屬，但這些親屬是不作為的。

很久以前，雄記就已經(jīng)開始從上到下內(nèi)部腐化，雖然外表看起來很光鮮。一位做LED軌道燈外殼的供應商羅小姐表示："雄記欠了我6萬貨款，我還給了1萬塊回扣。"今年LED配件的價格下降了不少，但外殼的采購價格還保持著去年的水平，燈珠、驅(qū)動電源也都是這樣，采購有"貓膩"，財務(wù)也有"貓膩"，雄記的盈利都往外流失了。高價低質(zhì)的原材料，為了跟小廠競爭，產(chǎn)品售價幾乎低于成本，利潤從何而來?

雄記的倒閉是長期的結(jié)果：采購成本高，售價低，產(chǎn)品質(zhì)量差，管理不透明化、系統(tǒng)化。

三、OFweek行業(yè)研究中心對這些現(xiàn)象的分析

這兩家企業(yè)為何要倒閉呢?在OFweek行業(yè)研究中心看來，這兩家企業(yè)倒閉主要是因為缺乏核心競爭力。對LED上游、中游、下游企業(yè)來說，核心競爭力體現(xiàn)在不同地方。對上游芯片企業(yè)來說，企業(yè)的核心競爭力體現(xiàn)在研發(fā)和技術(shù)上;對中游封裝企業(yè)來說，企業(yè)的核心競爭力也體現(xiàn)在研發(fā)和技術(shù)上;對下游應用企業(yè)來說，企業(yè)的核心競爭力體現(xiàn)在銷售渠道與品牌建設(shè)上。

從雄記老板"跑路"事件來看，該公司一直以低價策略來占領(lǐng)市場，對產(chǎn)品質(zhì)量漠不關(guān)心，產(chǎn)品質(zhì)量太差，造成了大量的退貨，直至造成資金鏈出了問題。一個產(chǎn)品質(zhì)量太差的企業(yè)，不可能建立自己的品牌，消費者在上當后，就不會再次購買該公司的產(chǎn)品，該公司的市場只能越做越小，直至倒閉。

從深圳億光倒閉事件來看，該公司倒閉的原因是拖欠供應商的貨款，造成資金鏈斷裂，最后資不抵債，老板跑路。近年來，已有多家LED顯示屏企業(yè)因此原因倒閉破產(chǎn)，已成LED顯示屏行業(yè)的通病。OFweek行業(yè)研究中心認為，資金鏈斷裂至LED顯示屏企業(yè)倒閉是直接的原因，本質(zhì)的原因仍是這些企業(yè)未打造出核心競爭力。LED顯示屏行業(yè)發(fā)展至今，行業(yè)的技術(shù)與市場均日漸成熟，以低價策略+同質(zhì)化產(chǎn)品來占市場非LED顯示屏企業(yè)的長久之計，LED顯示屏企業(yè)要在激烈的市場競爭中占得一席之地，必須打造出具有獨特競爭力的產(chǎn)品。

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