云南房網(wǎng)：業(yè)內(nèi)都很疑惑，中原代理的幾個項目在大理來說都是比較有名的，為什么中原只做了前期就終止了合作？

方循：與洱海龍灣的合作，從簽合同到預(yù)計的開盤時間將近有兩年的時間，營銷的工作也已開始著手準(zhǔn)備，但是項目預(yù)計開盤時間與中原淡出的時間在一個時間點，所以就沒有繼續(xù)合作。而淡出的原因主要是市場限制和理念上沖突。

從大理市場來看，首先大理市場比較特殊，目前大理的放量及存量有近千萬方，而大理每年的消化量不足百萬方，不算未來新增的供應(yīng)量，這足以讓市場消化至少十年。其次，大理旅游產(chǎn)品的開發(fā)過度，會引發(fā)短期的災(zāi)難，因為如要解決短期的銷售問題，需要大量的外地置業(yè)投資客戶的涌現(xiàn)，要讓很多北方人到南方來，真的不現(xiàn)實，應(yīng)該相對理性的、有次序的開發(fā)。尤其海東片區(qū)，大理本地人不接受，而外地人作為投資或置業(yè)的相對有限，并不像開發(fā)商預(yù)想的那么好。而且目前全國的經(jīng)濟市場，相對來說趨穩(wěn)，也不像過去所說的“買房必增值，增值必回報”，置業(yè)及投資都非常理性。隨著旅游產(chǎn)品的成熟，配套的成熟，未來可能會有許多人來投資置業(yè)，只是周期會比較長，不可能是短時間的暴發(fā)。

發(fā)展商急于快速的銷售和回款，我們也理解，只是由于市場的限制，相對來說不支撐這種模式，所以許多項目剛剛合作就已經(jīng)結(jié)束了。

于中原而言，中原是一個很實在的公司，通過前期的一些營銷論證和商議，如果前期大家能達成共識，可以繼續(xù)合作就繼續(xù)，如果達不成共識中原就選擇退出，我們選擇不要危害發(fā)展商的項目，也不要危害中原自己的口碑。

在合作中，最可怕的就是賣了一期和二期，發(fā)現(xiàn)賣不動了，代理商這時候再說撤場，對發(fā)展商來說是很大的危害，而如果項目在開始，中原發(fā)現(xiàn)這是市場的原因，中原無法解決的就會提前提出來商議，達不成一致我們就退出。我們不會把項目進行一段時間，再告訴開發(fā)商沒法繼續(xù)，畢竟項目是不能拖的，我們也尊重發(fā)展商，他們也能選擇到適合他們的代理公司去合作。

總之，旅游項目是需要時間過渡的，必須把產(chǎn)品的價值樹立起來，在全國性的影響力樹立起來，外地的客戶才會來買，這是需要很長的傳遞過程，在這個過程中中原發(fā)現(xiàn)理念與開發(fā)商不太一樣，所以就選擇退出。

云南房網(wǎng)：此前網(wǎng)友昆明秦歌發(fā)表博文《深圳中原走麥城》，文中有提到有人質(zhì)疑深圳中原很有名氣，但執(zhí)行能力一般般，對此您是怎么看的？

方循：其實很多旅游地產(chǎn)發(fā)展商都認為在本地沒有客戶，所以第一時間找到外地代理商，找到中原，以為找到了昆明中原就找到了深圳中原，其實深圳中原與昆明中原是集團內(nèi)平級的子公司，接觸大理市場的是昆明中原，但都隸屬于中原集團。但是無論找到哪里的中原，只要真正合適的，匹配的旅游項目都是可以通過中原的各分支渠道幫助解決客戶的問題，但并不是所有的項目都能適合解決。

打個比方，我們隨便找個項目，就能通過客戶渠道讓北京人、上海人都來買？不是的，客戶的需求第一優(yōu)先，比如知名度、唯一、本土有影響力的文化等等。云南那么遠，他們不可能來定居，只是偶爾旅游來住，偶爾來住也沒必要花那么大的成本，每年打理收拾的費用都夠出來旅游的了，而更多的人可能會看重它未來的投資潛力和回報，但隨著放量的激增，政策的打壓，房價并不像預(yù)期的那樣增長，而買旅游產(chǎn)品投資，一沒有租金回報，二只能等著物業(yè)的增值，在這樣的情況下，抑制了投資客戶的發(fā)展。

所以雖然找到深圳中原就找到了渠道客戶，但也不是中原讓客戶買，客戶就買，客戶會有自己選擇的評判標(biāo)準(zhǔn)。這樣就導(dǎo)致發(fā)展商說中原的執(zhí)行不行，沒有配合他們?nèi)プ�，其實完全是個誤區(qū)，之前中原也沒有做過多的解釋，因為發(fā)展商出發(fā)點并沒有壞處，只是在選擇過程中和我們能給他的相對來說錯位了。

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