在連續(xù)十多年高速增長(zhǎng)后，外貿(mào)行業(yè)正在境內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)雙重?cái)D壓下體會(huì)久違了的徹骨寒意：自去年9月起出口增速逐月遞減，今年1月首現(xiàn)進(jìn)出口雙向負(fù)增長(zhǎng)，至今未扭轉(zhuǎn)下滑趨勢(shì)。

部分外貿(mào)廠商訂單減少以至無(wú)力生存，B2B電商亦是重災(zāi)區(qū)：阿里巴巴利潤(rùn)、市場(chǎng)份額雙跌退市整頓，環(huán)球資源線上增速放緩轉(zhuǎn)投線下會(huì)展，環(huán)球市場(chǎng)為擴(kuò)大影響赴倫敦上市只融到了1億人民幣，網(wǎng)盛生意寶做起了B2C網(wǎng)購(gòu)比價(jià)生意，元老級(jí)的萬(wàn)國(guó)網(wǎng)則已經(jīng)關(guān)門(mén)倒閉。

中國(guó)制造正在迎來(lái)最大的挑戰(zhàn)。永安是深圳當(dāng)?shù)氐囊患抑圃炱髽I(yè)，它正在經(jīng)歷從線下到線上的外貿(mào)轉(zhuǎn)型，這究竟是一條陽(yáng)光大道，還是一條不歸路？

2002年來(lái)到深圳創(chuàng)業(yè)時(shí)，我已經(jīng)快50歲了。

前半生一直在體制內(nèi)度過(guò)，35歲就做到了上萬(wàn)人大型國(guó)企(湖北儀表集團(tuán))的老總，前呼后擁很是風(fēng)光。但我的大學(xué)同學(xué)很多都在廣東自己做企業(yè)，聚會(huì)的時(shí)候開(kāi)玩笑講我其實(shí)沒(méi)什么了不起，資源和成就都是國(guó)家的，問(wèn)我敢不敢像他們一樣白手起家創(chuàng)業(yè)。這刺激到了我，我決定就這么做。揣著幾萬(wàn)塊錢(qián)一個(gè)人來(lái)到深圳，在蓮花北租了間房，買(mǎi)一張床墊一睡兩年。

我在1992年就進(jìn)入了空調(diào)行業(yè)。當(dāng)時(shí)所在國(guó)企軍工轉(zhuǎn)民用，做汽車(chē)空調(diào)(津泰空調(diào))，一汽、二汽(東風(fēng))、上汽都是固定客戶。后來(lái)與法國(guó)法雷奧(Valeo)集團(tuán)合資，一度打算兼并廣東幾家空調(diào)廠商開(kāi)拓家用市場(chǎng)。所以我對(duì)珠三角的同行非常熟悉，也在行業(yè)里小有名氣。

當(dāng)志高空調(diào)還是一個(gè)小破廠的時(shí)候，李興浩(志高空調(diào)創(chuàng)始人)想見(jiàn)我得在廣州花園酒店等好幾個(gè)小時(shí)，他90%的產(chǎn)品都是我一單拿走。1996年志高的臺(tái)資股東一夜之間撤資，供應(yīng)商封門(mén)，也是我拿4000萬(wàn)救的他。雖然李興浩在很多場(chǎng)合都說(shuō)，沒(méi)有我就沒(méi)有志高，但聽(tīng)說(shuō)我獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，他的反應(yīng)卻是奉勸我最好進(jìn)志高拿1000塊一個(gè)月的工資。

我這個(gè)人是不服輸?shù)�。雖然有很多資源，但我信奉做事不依賴(lài)朋友，必須站在對(duì)等位置上合作，所以誰(shuí)也不找。我清清楚楚記得，十年前走在大街上，看見(jiàn)永安大藥房，覺(jué)得這個(gè)名字不錯(cuò)，帶給人健康和平安，便給自己的品牌取名“永安”。招來(lái)5名大學(xué)生，抓鬮把五大洲分了，一人管一個(gè)洲，一個(gè)客戶也不認(rèn)識(shí)，就分頭在各國(guó)的B2B網(wǎng)站上、黃頁(yè)網(wǎng)站上瘋狂發(fā)帖以致于IP地址經(jīng)常被封。這就是永安故事的開(kāi)端。

傳統(tǒng)制造如何做到高利潤(rùn)：品牌+代工+渠道

2002年，全國(guó)大約有400家空調(diào)廠，行業(yè)已經(jīng)比較成熟，海爾、美的、TCL、志高都已長(zhǎng)大，作為后來(lái)者只有另辟蹊徑。我的資金不足以拼搶國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，所以做海外。所有中國(guó)名牌在海外進(jìn)的都是KA渠道(連鎖賣(mài)場(chǎng)、超市)，價(jià)格被壓得很低，沒(méi)有多少知名度和話語(yǔ)權(quán)，也都做得不好。那么，避沃爾瑪開(kāi)KA，專(zhuān)攻它們接觸不到的最終端一級(jí)批發(fā)商、專(zhuān)賣(mài)店便是我的機(jī)會(huì)。我沒(méi)有條件也沒(méi)有計(jì)劃一開(kāi)始就自建工廠，早先從珠三角工廠收貨的經(jīng)歷告訴我品牌和訂單才是王道。所以，今天看來(lái)永安與傳統(tǒng)空調(diào)大鱷們的主要差異點(diǎn)，純出口、走終端渠道、100%自有品牌、70%代工生產(chǎn)，都是從公司成立第一天就定下的。

目前，永安的員工規(guī)模不足300人，是同行的百分之一乃至千分之一。4條生產(chǎn)線、160人完成30%的產(chǎn)能，其余均由美的、TCL、志高、格蘭仕4家企業(yè)的工廠OEM。雖然我的年銷(xiāo)售額只是這些代工企業(yè)的零頭，但產(chǎn)銷(xiāo)量每年都100%增長(zhǎng)。更重要的是我有超過(guò)15%的毛利，它們只有1%-2%。

這些利潤(rùn)來(lái)自我極低的運(yùn)營(yíng)成本，但更主要來(lái)自這些代工企業(yè)。大賣(mài)場(chǎng)、大品牌“壓迫”它們：美的不肯接受低價(jià)，伊萊克斯就把幾百萬(wàn)臺(tái)的訂單轉(zhuǎn)到格力，這便是去年年底的美的裁員危機(jī)；沃爾瑪與格蘭仕簽了60萬(wàn)臺(tái)的訂單，最后只買(mǎi)走5萬(wàn)臺(tái)，格蘭仕于是打碎牙和血吞。我也“壓迫”它們，因?yàn)槲业挠唵瘟恳埠艽蟆Ｔ诿赖暮椭靖邔?zhuān)門(mén)設(shè)有永安部，由他們付工資，專(zhuān)門(mén)接我的訂單。

我的訂單來(lái)自150個(gè)國(guó)家的2萬(wàn)個(gè)銷(xiāo)售終端。這些終端客戶祖祖輩輩都靠經(jīng)營(yíng)家電專(zhuān)賣(mài)店為生，通常有非常好的線下資源，是當(dāng)?shù)氐膬|萬(wàn)富翁或家族中有人是政府議員。除了零售，它們還會(huì)接外包工程，比如一片別墅區(qū)和一座度假島嶼的空調(diào)采購(gòu)安裝，也會(huì)參加政府項(xiàng)目的招投標(biāo)。由于永安不是超市貨品，價(jià)格不像其他中國(guó)品牌那么透明，又以“皇家貴族血統(tǒng)”來(lái)定位和包裝，非常適合這些用途。

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