開發(fā)商與代理商的關(guān)系變遷與企業(yè)定位
做地產(chǎn)好多年了，呆過不少地產(chǎn)公司，好的差的都有，和很多同行一樣，心中總有一個疑問：策劃代理行業(yè)的價值到底在哪呢，行業(yè)性質(zhì)問題，創(chuàng)意問題，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)流程問題，核心競爭力問題都是我的疑問。有個朋友，就是帶著這些疑問遠(yuǎn)離了代理行業(yè)，去思考。也許，正因?yàn)槲覀兩砼R其中，對其中的操作看不慣，對它的價值和專業(yè)產(chǎn)生疑問，有些公司的操作會把企業(yè)帶入到萬劫不復(fù)的境地，我們不能再深陷其中。當(dāng)然，開發(fā)商自身存在的問題也不少，有些問題是相依存的，當(dāng)開發(fā)商發(fā)生轉(zhuǎn)變時，代理公司就不得不發(fā)生改變，但代理公司的專業(yè)立場和原則立場又在哪呢。代理公司的角色是個兩難境地，我們需要看清代理商的弊病，也要看到開發(fā)商的弊病，還要看到兩者之間的弊病。
我們不斷的懷疑，又不斷的去尋找答案。從開發(fā)商與代理商的關(guān)系來看，策劃代理一開始就是包裝和營銷，幫開發(fā)商出點(diǎn)子，嚴(yán)格的說只有營銷沒有策劃，接著禮儀和廣告進(jìn)來，再接著策劃才進(jìn)來，然后一條線的發(fā)展，這個時候的代理很吃香很紅火，從禮儀逐漸黯淡下來之后，策劃代理就發(fā)生了第一次大的調(diào)整和轉(zhuǎn)變。這時，一線的開發(fā)商就開始思考了，哪些對他們有用，哪些對他們沒用，引起思考和變化的是消費(fèi)者發(fā)生了變化，一線開發(fā)商借助香港和國外的經(jīng)驗(yàn)也在操作上進(jìn)行了專業(yè)化和流程化運(yùn)作，有些開發(fā)商逐漸把策劃代理外包，有些則自己進(jìn)行銷售，只把市場調(diào)研和部分策劃外包。代理行業(yè)在這個時候，對公司的架構(gòu)、人員素質(zhì)的要求都做了調(diào)整，專業(yè)水平大大提升。之后，規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建筑、經(jīng)濟(jì)測算、市場研究、顧問服務(wù)才逐步納入到代理公司，這就使得整個代理公司進(jìn)入到一個新的發(fā)展階段，但隨后便更加混亂，這些與策劃和營銷納入到整個公司架構(gòu)和服務(wù)體系之后，使整個公司的架構(gòu)更加龐大，使整個公司的運(yùn)作更加復(fù)雜，如何處理部門之間與專業(yè)之間的關(guān)系就顯得尤為重要，不少公司就因?yàn)闆]有處理好這些關(guān)系而使得公司內(nèi)部的管理變得烏煙瘴氣。
代理公司在整個房地產(chǎn)鏈條中的風(fēng)險(xiǎn)是最低的，如果處理不好，往往會導(dǎo)致“嫁禍于人”，把項(xiàng)目帶入死胡同，擴(kuò)大項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)，甚至禍及開發(fā)商的命運(yùn)。目前很多項(xiàng)目的開發(fā)，技術(shù)含量較高，原有的方式方法不再適合目前的需求，簡單的經(jīng)驗(yàn)借鑒而不是在深度研究和專業(yè)基礎(chǔ)上的研判，這是很危險(xiǎn)的。主要表現(xiàn)在以下幾個方面：經(jīng)驗(yàn)主義，對以往操作過的項(xiàng)目缺乏總結(jié)和認(rèn)知；無視項(xiàng)目價值，對項(xiàng)目自身的資源挖掘不夠，缺乏有效整合；人員流動過于頻繁，為了節(jié)省開支，給員工不公平的待遇，一旦員工把項(xiàng)目拿下，就把功臣撤出或者找個理由解雇，這是對項(xiàng)目最大的不負(fù)責(zé)任；非團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，臨時組建團(tuán)隊(duì)，內(nèi)部缺乏合作，對外的團(tuán)隊(duì)往往只是一個假象；非專業(yè)作戰(zhàn)，用一批剛畢業(yè)的大學(xué)生來主導(dǎo)項(xiàng)目；務(wù)虛不務(wù)實(shí)，概念很好，卻無法落地；只注重前期攻關(guān)，不注重后期運(yùn)作、專業(yè)及管理等等，這些是難以考察的，開發(fā)商在選擇合作伙伴時不得不小心謹(jǐn)慎，同時，代理公司也要自我審視，哪些能做，那些不能做；哪些需要自我提升，哪些需要沉淀積累。這些歸結(jié)到一點(diǎn)，還是企業(yè)定位問題。
在實(shí)際工作中，我們會看到，有些代理公司能接到項(xiàng)目，卻干不成事；有些代理公司能干成事，卻接不到項(xiàng)目。這與本土的開發(fā)商的性格有關(guān)，也與這個行業(yè)的發(fā)展氛圍有關(guān)。在有些公司退出舞臺、有些公司躍上舞臺的市場情況下，我們更應(yīng)當(dāng)思考的是企業(yè)定位，無論是大公司還是小公司，無論是老企業(yè)還是新企業(yè)，在幫別人幫項(xiàng)目定位之前，更應(yīng)當(dāng)先給自己定位。正因?yàn)樽陨矶ㄎ徊磺宀怀�，才無法找到自身的價值點(diǎn)、無法規(guī)范自身、無法提煉核心競爭力，什么都想做，結(jié)果什么都做不成。
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