一、 房交會(huì)的作用到底有多大？
5天的昆明秋季房交會(huì)落下了帷幕，媒體也紛紛從各個(gè)角度報(bào)道了這場(chǎng)“盛宴”，可實(shí)質(zhì)上房交會(huì)到底起到了多大的作用呢？促成了多少銷(xiāo)售？樓盤(pán)起到了怎樣的推廣效果？
首先，房交會(huì)是樓市變化的晴雨表，是樓市的氣象臺(tái)。房交會(huì)有三個(gè)方面的情況：一是新盤(pán)孵化器，房交會(huì)將成為一些新盤(pán)隆重出臺(tái)的時(shí)機(jī)；二是產(chǎn)品主義和品牌主義交相輝映；三是主題或視覺(jué)成為樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)主要手段。但是，新盤(pán)展示、產(chǎn)品主義、品牌主義以及主題宣傳是不是收到很好的效果呢？雖然許多開(kāi)發(fā)商都覺(jué)得房交會(huì)是樓盤(pán)最好展現(xiàn)的舞臺(tái)，也有些樓盤(pán)在房交會(huì)期間取得了較好的銷(xiāo)售成績(jī)。但也有許多開(kāi)發(fā)商都在做賠錢(qián)賺人氣，甚至有的新盤(pán)連人氣都沒(méi)賺到。
其次，近兩年來(lái)房交會(huì)基本“本末倒置”，建材、家居等相關(guān)產(chǎn)業(yè)唱主角。這次房交會(huì)更是占據(jù)了3.5個(gè)展館，而樓盤(pán)展示的僅占2.5個(gè)展館，大有喧賓奪主的意味。從入口到每個(gè)展館，到處可見(jiàn)建材家居“列隊(duì)展示”的陣容，規(guī)模和所做宣傳，大大超過(guò)了樓盤(pán)自身。
再次，房交會(huì)主要觀眾是前來(lái)觀摩的同行和收垃圾的， 真正有意購(gòu)房者僅占1／3，房展會(huì)也變成了同行之間交流的展會(huì)，到底作用有多大？值得深思。
二、 昆明房?jī)r(jià)會(huì)不會(huì)降？
也許提出這個(gè)問(wèn)題，很多人都覺(jué)得好笑，已經(jīng)降了，還問(wèn)會(huì)不會(huì)降。其實(shí)不然，雖然很多樓盤(pán)都喊降價(jià)，很多樓盤(pán)都搞特價(jià)優(yōu)惠等等措施，實(shí)際上降的份額比較小，更明顯的說(shuō)是沒(méi)怎么降。之前喊降的樓盤(pán)也是因?yàn)闃潜P(pán)定價(jià)過(guò)高，降無(wú)非是把價(jià)格調(diào)整一下而已。實(shí)則上不論是優(yōu)惠還是特價(jià)，本身是已經(jīng)降了，不過(guò)一則為顧慮多方原因，故采取這種策略。
那么，昆明的房?jī)r(jià)還會(huì)不會(huì)降呢？
首先，開(kāi)發(fā)商不想降，購(gòu)房者希望降，買(mǎi)賣(mài)雙方市場(chǎng)搞起了拉鋸戰(zhàn)。但是，當(dāng)開(kāi)發(fā)商房子買(mǎi)不出去，資金無(wú)法回籠，那資金鏈勢(shì)必會(huì)出現(xiàn)斷裂，這個(gè)時(shí)候，開(kāi)發(fā)商終究會(huì)降低價(jià)格。扛得住的樓盤(pán)自然可以搞優(yōu)惠特價(jià)，扛不住的開(kāi)發(fā)商自然還要降價(jià)。
其次，昆明均價(jià)5000元／平米，相對(duì)一線城市價(jià)格不算高，相對(duì)二線城市，價(jià)格不算太高，那么，昆明房?jī)r(jià)降是必然，不降也是必然。這是因?yàn)閮r(jià)格偏高的項(xiàng)目、產(chǎn)品質(zhì)量和結(jié)構(gòu)一般的項(xiàng)目、開(kāi)發(fā)商資金鏈條比較緊張狀況下的在售項(xiàng)目勢(shì)必會(huì)將，產(chǎn)品質(zhì)量和結(jié)構(gòu)較好的、成本較高的項(xiàng)目未必會(huì)降。近年來(lái)高漲的房?jī)r(jià)無(wú)可厚非的存在泡沫，那么降掉泡沫部分，在合理范圍內(nèi)，房?jī)r(jià)回歸理性，是眾望所歸。
再次，房?jī)r(jià)不會(huì)大降。一方面昆明2008年推出房源遠(yuǎn)比2007年少，而剛性需求則在增加，目前樓市冷淡的主要原因在于一是受大勢(shì)影響，購(gòu)房者處于觀望狀態(tài)；二是目前昆明房?jī)r(jià)增長(zhǎng)過(guò)高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于購(gòu)房者的心理價(jià)位；三是投資者受大勢(shì)影響，不敢貿(mào)然出手。但是，供給減少，需求增加，在這種情況下房?jī)r(jià)自然不會(huì)大跌，只要降到購(gòu)房者的心理價(jià)位，購(gòu)房者自然會(huì)出手。而剛性需求的購(gòu)房者才是目前使房?jī)r(jià)回暖的主力軍。
三、 期房到現(xiàn)房
未來(lái)昆明的房地產(chǎn)將進(jìn)入銷(xiāo)售現(xiàn)房的時(shí)代。
在宏觀調(diào)控的背景下，昆明樓盤(pán)的銷(xiāo)售模式也在悄悄地發(fā)生變化。近期昆明商品房市場(chǎng)一改過(guò)去的圖紙銷(xiāo)售模式，出現(xiàn)了不少準(zhǔn)現(xiàn)房。一系列的信號(hào)預(yù)示著“準(zhǔn)現(xiàn)房時(shí)代”即將來(lái)臨，準(zhǔn)現(xiàn)房供應(yīng)量的相對(duì)增加，是對(duì)樓市在新市場(chǎng)環(huán)境下的一種折射，這種新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的出現(xiàn)，也必將對(duì)整個(gè)昆明樓市產(chǎn)生影響。
準(zhǔn)現(xiàn)房時(shí)代到來(lái)？
以銷(xiāo)售期房為慣例的昆明樓市，近幾個(gè)月內(nèi)開(kāi)始大量出現(xiàn)準(zhǔn)現(xiàn)房銷(xiāo)售的身影，新亞洲體育城、世紀(jì)半島橄欖谷、世紀(jì)半島蘋(píng)果谷、滇池衛(wèi)城、同德極少墅、金色交響、萬(wàn)輝星城，都以準(zhǔn)現(xiàn)房的姿態(tài)出現(xiàn)在春城消費(fèi)者面前。
開(kāi)發(fā)商以準(zhǔn)現(xiàn)房銷(xiāo)售，主要有四種原因，一是由于在售的期房市場(chǎng)接受度不高，銷(xiāo)售進(jìn)度和預(yù)期的進(jìn)度有差別，導(dǎo)致期房變成準(zhǔn)現(xiàn)房；二是部分對(duì)自身物業(yè)信心比較強(qiáng)的開(kāi)發(fā)商推出準(zhǔn)現(xiàn)房銷(xiāo)售；三是由于去年昆明房?jī)r(jià)的飛速上漲，讓部分開(kāi)發(fā)商有意地調(diào)整了開(kāi)發(fā)進(jìn)度和銷(xiāo)售節(jié)奏，以期獲得更大的利潤(rùn)空間。就目前市場(chǎng)上來(lái)講，主動(dòng)推出準(zhǔn)現(xiàn)房銷(xiāo)售的開(kāi)發(fā)商不多。四是目前房地產(chǎn)市場(chǎng)觀望狀態(tài)較濃，部分樓盤(pán)的銷(xiāo)售周期也會(huì)隨之發(fā)生改變，原來(lái)從開(kāi)盤(pán)到銷(xiāo)售結(jié)束，只要短短一個(gè)月的*子不可能再有，取而代之的將會(huì)是一年左右的銷(xiāo)售期，甚至更長(zhǎng)，這將成為今后一段時(shí)間的正常態(tài)勢(shì)。準(zhǔn)現(xiàn)房、甚至現(xiàn)房、精裝修房的銷(xiāo)售是房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的大趨勢(shì)。 對(duì)于消費(fèi)者而言，購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)現(xiàn)房意味著降低購(gòu)房的風(fēng)險(xiǎn)；而對(duì)于開(kāi)發(fā)商來(lái)講，準(zhǔn)現(xiàn)房銷(xiāo)售則意味著財(cái)務(wù)成本的增加。
四、 小戶型比例加大
自從國(guó)家實(shí)行“70／90”政策審批土地以來(lái)，90平米以下的小戶型就大量出現(xiàn)。這次房交會(huì)90平米以下的小戶型參展占了總量的48%，將近一半。
本次房交會(huì)90平米以下的小戶型占大多數(shù)，其推廣主題大多選擇青年置業(yè)，效果比較明顯。那么，小戶型的增多符合昆明市場(chǎng)需求嗎？從戶型選擇上看，一半以上的市民選擇三居室100平米左右的住房。目前現(xiàn)有市場(chǎng)和所開(kāi)發(fā)在建房屋基本吻合，如果改變項(xiàng)目，在昆明大力發(fā)展90平米以下的住宅，有可能造成住房比例失衡。
此外，市中心的住宅與二環(huán)路住宅，如果處在一個(gè)層面競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品同質(zhì)化，會(huì)造成兩個(gè)區(qū)域間競(jìng)爭(zhēng)加劇，消費(fèi)者反而更難買(mǎi)到合適的房子。就昆明市場(chǎng)看，二環(huán)路內(nèi)中小戶型面對(duì)的是收入偏低的一次置業(yè)群體，二環(huán)路外的住宅偏向中高收入人群做二次置業(yè)，把這些房型做大、環(huán)境做美是合理的。
所以，不是小戶型大量增多就符合昆明市場(chǎng)，只有適量的配比，合理的產(chǎn)品，才能符合市場(chǎng)需求的。
五、 新盤(pán)定價(jià)策略
房交會(huì)頭三天，大多數(shù)前往各新盤(pán)展位前臺(tái)索取資料的看房者都會(huì)被要求填寫(xiě)一份客戶登記表，內(nèi)容包括意向購(gòu)房面積、可承受價(jià)位、聯(lián)系方式等，從某種程度上說(shuō)，這些新盤(pán)都有意無(wú)意地把秋季房交會(huì)當(dāng)成了客戶調(diào)查會(huì)。本屆房交會(huì)上，類似情況不斷在多數(shù)新盤(pán)展位上重復(fù)上演，看房者只好老老實(shí)實(shí)地在客戶登記簿上填上意向購(gòu)房面積、可承受價(jià)位、聯(lián)系方式等。
提前“問(wèn)價(jià)”是本屆房交會(huì)上大多數(shù)新盤(pán)項(xiàng)目采取的策略。如果說(shuō)，客戶“蓄水”是往年房交會(huì)新盤(pán)的普遍做法，那么，本屆房交會(huì)上多數(shù)開(kāi)發(fā)商對(duì)意向客戶所做的“問(wèn)價(jià)”試探，則暗示出當(dāng)前開(kāi)發(fā)商對(duì)市場(chǎng)預(yù)期非常謹(jǐn)慎的心態(tài)。而受眾最為關(guān)心的售價(jià)、開(kāi)盤(pán)時(shí)間等細(xì)節(jié)似乎戳中了開(kāi)發(fā)商的“隱私”，多數(shù)新盤(pán)均做出“尚待明確”的回避姿態(tài)，看房者們所能獲知的，僅是“您留個(gè)電話，具體信息出來(lái)了會(huì)第一時(shí)間告知您”等泛泛的回答。
事實(shí)上，“問(wèn)價(jià)”策略已是多數(shù)新盤(pán)不得不采取的市場(chǎng)“摸底”，價(jià)格定高了，客戶不買(mǎi)賬，銷(xiāo)售速度受影響，開(kāi)發(fā)商的資金鏈隨時(shí)面臨威脅；定低了，銷(xiāo)售速度或許不成問(wèn)題，但開(kāi)發(fā)商在利潤(rùn)上肯定要吃不少虧，企業(yè)的后續(xù)發(fā)展將受到影響。
所以，目前展會(huì)上推出的新盤(pán)大多都是沒(méi)定價(jià)格的，都是謹(jǐn)慎地看待市場(chǎng)，然后定價(jià)。
六、 商業(yè)地產(chǎn)迎來(lái)新機(jī)
08年昆明秋交會(huì)上，總參展的項(xiàng)目有73個(gè)，昆明56個(gè)，州市17個(gè)，其中6個(gè)為別墅項(xiàng)目，11個(gè)為商業(yè)項(xiàng)目。本次展會(huì)重點(diǎn)推出商業(yè)的項(xiàng)目有15個(gè)，州市參展的項(xiàng)目以旅游商業(yè)為主，昆明參展的項(xiàng)目以旅游商業(yè)為主綜合體商業(yè)為主。另含有商業(yè)的并未推出或重點(diǎn)推出的項(xiàng)目有31個(gè)，以社區(qū)商業(yè)、底商為主。預(yù)計(jì)將來(lái)云南及昆明的商業(yè)供應(yīng)量是比較大的。從產(chǎn)品上看，云南及昆明房地產(chǎn)發(fā)展將呈現(xiàn)四大趨勢(shì)：高爾夫球場(chǎng)及高爾夫別墅、旅游地產(chǎn)、寫(xiě)字樓和“街區(qū)”。高爾夫球場(chǎng)及高爾夫別墅與云南的氣候有關(guān)，旅游地產(chǎn)與云南的自然資源有關(guān)、寫(xiě)字樓與昆明地產(chǎn)、城市、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展周期和特征有關(guān)，“街區(qū)”與昆明舊城改造、綜合體項(xiàng)目的發(fā)展有關(guān)。云南及昆明商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展結(jié)合其房地產(chǎn)整體發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，是緊密相連的，旅游商業(yè)借助云南旅游業(yè)和高爾夫的發(fā)展成為州市商業(yè)發(fā)展的主體，昆明商業(yè)發(fā)展的新力量，“街區(qū)”商業(yè)、綜合體下的商業(yè)借助昆明寫(xiě)字樓和“街區(qū)”的發(fā)展形成新的商業(yè)形態(tài)。
七、 客戶定位年輕化且更加細(xì)分
現(xiàn)在市場(chǎng)上推出的這些針對(duì)青年群體的營(yíng)銷(xiāo)策略，是因?yàn)槟贻p的消費(fèi)群體存在較大的潛在的購(gòu)買(mǎi)力和剛性需求，也是營(yíng)銷(xiāo)的需要，即將目標(biāo)客戶更加細(xì)化，采取針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)�？蛻羧后w的劃分對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售有很大的影響，同時(shí)產(chǎn)品的原始定位對(duì)客戶群體的劃分也有影響。因?yàn)樵诋a(chǎn)品建設(shè)之初，一般都有客戶定位，這就需要看當(dāng)初的客戶定位和現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)中的客戶定位是不是一致的。如果一致，銷(xiāo)售會(huì)比較順暢；如果不一致就會(huì)在銷(xiāo)售中出現(xiàn)不少隱患。雖說(shuō)客戶定位年輕化且更加細(xì)分是一大趨勢(shì)，但畢竟是個(gè)很寬泛的概念，青年是個(gè)很龐大的群體，不同青年的消費(fèi)需求存在較大的差異。在這個(gè)概念下，青年客戶群體還可以為以下幾個(gè)方面。
從定位上看，前期策劃階段和營(yíng)銷(xiāo)階段是有較大區(qū)別的；
從婚姻狀況上看，未婚、待婚、已婚、有子女等對(duì)住房的需求是有較大差異的；
從出生年代與職業(yè)上看，不同出生年代與從事不同職業(yè)的年輕人對(duì)產(chǎn)品的需求是不同的。且不能簡(jiǎn)單地從歲數(shù)上來(lái)判斷，因?yàn)槌錾甏牟煌�，其成長(zhǎng)環(huán)境、所受的教育程度和生活方式等都存在較大差異，這樣他們對(duì)住房的需求也是不一樣的，只有把他們的出生年代、家庭狀況、職業(yè)、生活方式等結(jié)合起來(lái)，這樣的定位和營(yíng)銷(xiāo)才是有效的。
從購(gòu)買(mǎi)力和經(jīng)濟(jì)來(lái)源上看，青年置業(yè)主要有三種情況：
A、“啃老族” 。自己沒(méi)有能力購(gòu)買(mǎi)，完全依*父母、岳父母或者其他長(zhǎng)輩。
B、依*自己。依*自己置業(yè)的根據(jù)經(jīng)濟(jì)情況可以分為三種：經(jīng)濟(jì)能力強(qiáng)的、經(jīng)濟(jì)能力一般的、經(jīng)濟(jì)能力較弱的，經(jīng)濟(jì)能力的不同決定了他們的需求和支付能力是有所區(qū)別的。
C、老人變相或間接替子女購(gòu)房。比如父母替子女購(gòu)置婚房等。
只有把這些情況都具體了解才有能制定出更適合項(xiàng)目的銷(xiāo)售策略。
青年人置業(yè)存在的主要特征：
A、年輕人處于家庭結(jié)構(gòu)和事業(yè)的上升期，家庭人口和工作也在不斷變化之中，工齡短、財(cái)富積累有限，處于這個(gè)時(shí)期的人對(duì)價(jià)格比較敏感，多為首次置業(yè)。這個(gè)群體隊(duì)伍龐大，對(duì)創(chuàng)新產(chǎn)品接受度大，生活方式多樣化，同時(shí)由于他們的事業(yè)及收入都處于上升期，有很大的發(fā)展?jié)摿Α?/font>
B、他們的生活方式比較多樣化，越往后生活差異化的年齡差距越小。這是一個(gè)新的致富群體，追求個(gè)性化，對(duì)運(yùn)動(dòng)、攝影、戶外活動(dòng)等有比較大的興趣，這就需要適當(dāng)考慮這個(gè)群體的一些特定需求。
青年人置業(yè)會(huì)考慮的主要因素：
A、價(jià)格是考慮的首要因素，因?yàn)樗麄児ぷ鲿r(shí)間短，收入與財(cái)富積累有限，這就影響到他們對(duì)首付額度、還款年限、公積金率的應(yīng)用、產(chǎn)品單價(jià)與總價(jià)等方面的考慮。
B、產(chǎn)品。產(chǎn)品質(zhì)量和個(gè)性需求是他們相當(dāng)關(guān)注的。
C、樓盤(pán)的位置、戶型及面積。90平米之下，戶型有大有小，面積也有大有小，這就必須將家庭結(jié)構(gòu)、購(gòu)買(mǎi)力和需求聯(lián)系起來(lái)。
D、交通便利性。主要是考慮到交通和工作上的時(shí)間成本。
E、開(kāi)發(fā)商品牌。更多的事體現(xiàn)在購(gòu)房者的心理作用上。
現(xiàn)在面向年輕消費(fèi)群體推出的一般都是小戶型，有的是在產(chǎn)品階段就定位為年輕群體，有的則是在銷(xiāo)售階段拿出部分小戶型產(chǎn)品針對(duì)年輕消費(fèi)群體，但這種無(wú)疑加大操作的難度，如果貨不對(duì)板，作用就比較小。
青年置業(yè)計(jì)劃從廣義上來(lái)說(shuō)是一種變相的團(tuán)購(gòu)行為，這樣他集中針對(duì)某一類型的群體客戶，采取適當(dāng)?shù)慕祪r(jià)或者置業(yè)方式，從而達(dá)到銷(xiāo)售的目的，讓資金迅速回籠。
客戶細(xì)分是市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)，但不是唯一的，在營(yíng)銷(xiāo)上還存在以下幾種發(fā)展趨勢(shì)：
體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)。比如樣板房就是其中一種，昆明有期房樣板房和現(xiàn)房樣板房，期房樣板房會(huì)逐漸被現(xiàn)房樣板房所取代。在營(yíng)銷(xiāo)中，兩種樣板房的體驗(yàn)效果存在較大差差異，現(xiàn)房的樣板
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