覆巢之下無完卵，由美國次貸危機(jī)引發(fā)的金融風(fēng)暴席卷全球，從美國到歐洲、從亞洲到*本，從中國一線城市到三線城市，從金融市場到實體經(jīng)濟(jì)，從股市、車市到房市，從工廠到商場，賣方市場一去不復(fù)返，整個經(jīng)濟(jì)不斷陷入低迷，市場一片凄風(fēng)苦雨。
旺市時人們煮酒論英雄，大談創(chuàng)業(yè)思維、爆富神話，從優(yōu)秀到卓越，夢想成真還要超越夢想。股市牛氣沖天、直上云霄，大家賺得盆滿缽滿；房市火爆異常，徹夜排隊爭搶，當(dāng)天開盤當(dāng)天售完；一棵蘭花賣千萬，一餅老茶數(shù)十萬……。整個社會沉浸在非理性的極度亢奮之中，正如牛頓所言：“我能計算天體的運(yùn)轉(zhuǎn)，但無法測度人們的瘋狂�！�
如今，社會達(dá)成談市共識，人們的話語中大量充斥著金融危機(jī)、通貨緊縮、出口下滑、股市狂瀉、樓市寒流、泡沫破滅的詞藻。大家悲觀后悔、痛心疾首。企業(yè)倒閉、人員下崗、一職難求。政府不惜一切代價投資注資，希望利用乘數(shù)效應(yīng)拉動內(nèi)需，提振社會信心。全社會期盼著冬天快過去，春天速降臨。
淡市生存之道
沒有人喜歡犯錯誤，也沒有人能不犯錯誤。淡市意味著資產(chǎn)的損失、徹底的洗盤、為過去的成功買單。冬天來了，人人都是受害者，過多地追究犯錯者的責(zé)任已沒有太大的意義，但要記住“失敗是成功之母，成功也是失敗之母”這兩句話。
人與人在智力、良知和人格上的差異，主要體現(xiàn)為對待所犯錯誤的態(tài)度和方式上。淡市中首先要面對生存還是死亡的問題。選擇死亡是懦夫的表現(xiàn)，更何況離開市場就沒有機(jī)會。所以要學(xué)習(xí)“豬堅強(qiáng)”、“豬干強(qiáng)”面對現(xiàn)實的勇氣，那怕偷生在萬念俱灰的廢墟中，只要還有微弱的脈搏都要勇敢地活下來，不體會冬天的刺骨怎么能感受春天的溫暖。另外，從旺市到淡市，是繁華到清冷的人生際遇，人們在大起大落中還可以修煉出一顆平常心。
淡市交易，杠桿免談，現(xiàn)金為王，正如巴菲特所言“吾信吾主。其余，請付現(xiàn)金”。“在金融領(lǐng)域，要特別提防披著公式外衣的小丑”。
冬天還要有認(rèn)清方向的能力。危機(jī)是“危險”在前，“機(jī)會”在后，但機(jī)會是在短期、中期、還是長期？非常難以確定。巴菲特說：“在別人貪婪的時候恐懼，在別人恐懼的時候貪婪”，話雖這么說，但現(xiàn)實中人們連對自己都難以把握，更別說準(zhǔn)確判斷別人恐懼與貪婪的時機(jī)。這個世界多數(shù)人是豬八戒，很少人是諸葛亮。淡市時，還是預(yù)測第二，應(yīng)對第一。
在冬天，盲目的樂觀有時是虧錢的代名詞，樂觀會使人們阻止止虧行動。不投資未必是等死，但不合時宜的投資大多會是找死。所以旺市時做理想、感性的“柏拉圖”，淡市時還是學(xué)習(xí)質(zhì)疑、理性的“蘇格拉底”。
淡市營銷
淡市最突出的表現(xiàn)就是多數(shù)商品都降價。其實，降價不可怕，降價是市場主體利益的調(diào)整，是局部問題。觀望才可怕，觀望導(dǎo)至長期成交低迷，對整體經(jīng)濟(jì)影響大，交易各方受損，是全局問題。營銷是為滿足客戶需要和組織目標(biāo)而創(chuàng)造交換機(jī)會的過程，其實質(zhì)是對需要、欲望、需求的管理。因此，淡市營銷的首要任務(wù)是減少觀望，促使商品成交量的最大化。旺市時只需銷售就行，同質(zhì)化甚至垃圾商品都能賣得風(fēng)生水起。淡市就得好好研究什么是營銷。營銷的首要問題是目標(biāo)客戶群定位和產(chǎn)品定位。要深度調(diào)研、甄別、歸類消費者的喜好，結(jié)合自身優(yōu)勢找到真正的目標(biāo)細(xì)分市場；要從物質(zhì)和精神的各個層面突出產(chǎn)品的差異化，營銷的最高境界就是不斷地創(chuàng)造和傳播新的生活標(biāo)準(zhǔn)。
對于兼具虛實特性的大額交易商品，如高檔房子、豪華汽車、珠寶玉石等。旺市時更多是賣產(chǎn)品，賣看得見摸得著的東西，服務(wù)、理念、品牌只是輔助性的裝飾。淡市剛好要反過來，更多地要賣品牌、賣理念、賣服務(wù)，賣看不見摸不著的東西。
淡市時客戶的心理特點是戒備多于信任。銷售人員的溫和友善是銷售成功與否的關(guān)鍵。要學(xué)習(xí)太陽給人予溫暖，學(xué)習(xí)月亮給人予溫柔。不要像狂風(fēng)暴雨一樣急攻猛進(jìn)，把客戶逼到死角，失去信任將無法成交。與客戶溝通要順勢而為，認(rèn)同客戶對市場的整體判斷的同時，要突出產(chǎn)品的差異性；把握客戶在可以量化的價格和不可以量化的價值上的盲點，分析產(chǎn)品的物有所值或物超所值，闡明價值決定價格的道理；在客戶認(rèn)同產(chǎn)品的價值后，再需利用折扣、禮包等彈性價格促使交易成功。
（注：本文于2009年初發(fā)表在《滇商》創(chuàng)刊號）
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