在翻閱有關(guān)家居行業(yè)的相關(guān)資料和指導(dǎo)性書籍時(shí)發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)上幾乎沒有家居行業(yè)的教科書，也沒有找到在市場(chǎng)上運(yùn)作比較成功的企業(yè)典型性案例教材。其實(shí)，一直以來(lái)家居行業(yè)的社會(huì)關(guān)注度不太高，沒有任何跡象表明有大量資金在行業(yè)內(nèi)流動(dòng)，專門服務(wù)于該行業(yè)的專業(yè)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)更是缺乏。那么，在每一個(gè)不同的歷史時(shí)期，行業(yè)是否會(huì)出現(xiàn)一些共同的個(gè)性？這些共性有哪些表現(xiàn)形態(tài)？為此，記者采訪了昆明兀生廣告有限公司總經(jīng)理韓鵬，作為具有多年家居操作經(jīng)驗(yàn)的他，對(duì)行業(yè)當(dāng)前發(fā)展有著自己的見解。

多數(shù)企業(yè)“不促不銷”，營(yíng)銷手段單一

在他看來(lái)，昆明絕大多數(shù)裝飾企業(yè)或建材商家是沒有切分市場(chǎng)的能力的。從裝飾行業(yè)來(lái)說(shuō)，進(jìn)入門檻低，從昆明這十多年發(fā)展來(lái)看，真正形成絕對(duì)品牌影響的企業(yè)還沒有出現(xiàn)。而對(duì)于建材行業(yè)來(lái)說(shuō)，云南絕大多數(shù)企業(yè)是代理制，作為代理全國(guó)不同品牌的代理人，他們是沒有太多切割市場(chǎng)的能力的。當(dāng)然，一些建材企業(yè)可以進(jìn)行品牌多元化經(jīng)營(yíng)，但由于這個(gè)行業(yè)區(qū)域性明顯，建材企業(yè)只能在一個(gè)區(qū)域性范圍內(nèi)做到最好，其切分市場(chǎng)的能力還是有限。

此外，當(dāng)前家居行業(yè)普遍存在營(yíng)銷手段單一的情況�！昂芏嗥髽I(yè)往往只會(huì)單純地做促銷，所謂‘不促不銷’，沒有促銷活動(dòng)似乎很難拉動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買激情。”他說(shuō)，家居行業(yè)進(jìn)入門檻較低，前期很多家居行業(yè)走得太快，沒有深厚沉淀，遇到特殊的市場(chǎng)走向時(shí)，就體現(xiàn)出其發(fā)展的不穩(wěn)定性。

以他多年來(lái)在家居建材行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，一些企業(yè)缺乏營(yíng)銷理念和思路，創(chuàng)新較少，往往是別人有了一種較新的營(yíng)銷手段后，就在行業(yè)中迅速被模仿。同時(shí)，家居是一個(gè)區(qū)域化比較明顯的行業(yè)，家居大多是靠人力，在面對(duì)困難的時(shí)候就顯得束手無(wú)策。

建議研究需求變化，注重營(yíng)銷人才

韓鵬認(rèn)為，企業(yè)不光是以產(chǎn)品利潤(rùn)價(jià)值的視角去關(guān)注市場(chǎng)，而是將追求利潤(rùn)最大化轉(zhuǎn)變?yōu)槔麧?rùn)合理化，更多關(guān)注消費(fèi)心理的變化和市場(chǎng)需求的變化。目前最重要的是吸引人才進(jìn)來(lái)，改變固化思維，用新思維來(lái)激活這個(gè)行業(yè)的新思維。他認(rèn)為最重要的是關(guān)注市場(chǎng)變化，關(guān)注消費(fèi)者需求的改變，實(shí)時(shí)推出不同的營(yíng)銷策略。在這方面，也有一些代表企業(yè)一直做得很出色。如中策、佳園、紫蘋果等裝飾企業(yè)把外來(lái)理念帶到市場(chǎng)，關(guān)注設(shè)計(jì)需求、研究工藝進(jìn)步等等。

但這些，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。即使到現(xiàn)在，品牌概念也還不夠深入，消費(fèi)者沒有品牌感，購(gòu)買前很少有人去了解產(chǎn)品或企業(yè)，基本還處于百貨挑選階段。經(jīng)營(yíng)模式匱乏，少有人對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，營(yíng)銷上也很少進(jìn)行資源整合，行業(yè)也缺乏專業(yè)的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。他認(rèn)為這個(gè)疲憊期可能要堅(jiān)持兩年，兩年的適應(yīng)時(shí)間過(guò)后必然會(huì)消耗掉一部分企業(yè)，那時(shí)才會(huì)出現(xiàn)一些新的理念。要有“陣痛”，“陣痛”過(guò)后才會(huì)有人真正地研究消費(fèi)市場(chǎng)的問(wèn)題。

因此，當(dāng)前主要是要解決人才流向問(wèn)題�，F(xiàn)在有很多公司都沒有專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，每個(gè)崗位都缺乏人才。很多老板更愿意花錢和花時(shí)間去請(qǐng)一些銷售型人才，而不愿花錢請(qǐng)營(yíng)銷型人才，他認(rèn)為要轉(zhuǎn)變這種觀念，注重銷售的同時(shí)，更注重營(yíng)銷人才的價(jià)值。同時(shí)，現(xiàn)在這個(gè)階段正是整理企業(yè)思路的時(shí)候，企業(yè)可以在市場(chǎng)和消費(fèi)者上下工夫，整理內(nèi)部，提升企業(yè)的品牌價(jià)值和在市場(chǎng)上的影響，練好內(nèi)功。

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