售樓小姐告訴我們的事

作為一個(gè)特殊的行業(yè)，眾多的售樓小姐像浮萍一樣輾轉(zhuǎn)于新起的高樓大廈之間，她們施展自己的才能，用自己的魅力，向購房者推薦合適的住房。

近日，記者走近了這一群體，聽她們講述她們和她們售樓的故事。

當(dāng)小萍、小林、小文3人在我們約的餐廳款款落座時(shí)，她們已經(jīng)滿足了我們對售樓小姐的全部想象：妝容精致、舉止優(yōu)雅、言談得體，3月的陽光透過窗簾灑在她們年輕漂亮的臉上。

“樓房一賣完，售樓部就散伙了”

3人屬于不同公司的售樓部，剛一見面，出于職業(yè)習(xí)慣她們互相交換了最新的樓盤信息和就職去向。

見記者一臉的疑惑，曾經(jīng)在一家房地產(chǎn)公司做過售樓經(jīng)理的小萍笑了：“我們是打一槍換一個(gè)地方的！哪個(gè)公司賣樓要招聘售樓小姐我們就去應(yīng)聘。有時(shí)候一家公司的樓還沒賣完我們就得考慮接下來去哪一家公司，常常是這樣，樓房一賣完，售樓部就散伙了。”

小萍的名片上的職務(wù)一欄印著“……房地產(chǎn)置業(yè)顧問”，她現(xiàn)在銷售的主要是兩種在郴州比較新概念的住宅——酒店式公寓和產(chǎn)權(quán)式酒店�！昂唵蔚卣f，前一種是為住戶提供一種融合家的溫馨和酒店式享受的物業(yè)管理；后一種主要是投資性的房產(chǎn)，客戶買下酒店的一套或幾套房間，交給房產(chǎn)商統(tǒng)一管理營運(yùn)，收回成本后客戶按事先約定好的比例提取紅利�！闭f起本行，小萍熟稔而專業(yè)。

“他們會給多少比例的紅利呢？”記者問到�！伴_發(fā)商對外宣傳是年回報(bào)率12%�！毙∑颊f�！澳沁@種關(guān)于回報(bào)率的協(xié)議有什么保障嗎？”記者追問。小萍想了一會兒，遲疑了一下說：“這是客戶與開發(fā)商之間的協(xié)議，當(dāng)然，沒有一個(gè)開發(fā)商不希望每年能按時(shí)交付紅利的�！�

“你們賣一套這樣的房子能拿到多少提成？”面對記者這個(gè)關(guān)于收入的敏感話題，小萍的回答倒也坦然�！拔覀兊牡仔绞�800元，每套房子有千分之二到千分之三的提成，也就兩三百元左右吧。社會上的人總覺得售樓小姐收入高，其實(shí)也不是。我們每個(gè)月的收入也不一樣，因?yàn)闃潜P的淡旺時(shí)期不同，總的來說樓盤都是低開高走，賣漲不賣跌，所以到了銷售旺季，我們的收入會稍微好些�！毙∑冀器锏难凵窀嬖V記者，她打了“埋伏”。

“樓盤建到什么程度才可以建售樓部正式對外銷售樓房呢？國家不是有相應(yīng)的規(guī)定嗎？”

“是有相應(yīng)的規(guī)定的，但是我們郴州好像沒有哪家開發(fā)商真會按照國家政策做。一般來說只要有土地證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證和施工證這4個(gè)證件，開發(fā)商就可以辦理預(yù)售證。如果有人查，就說是內(nèi)部會員認(rèn)購。反正上有政策，下有對策�！毙∑颊f。

“售樓有很多技巧，要會打心理戰(zhàn)”

售樓看似簡單，但做好也不容易。只有對房地產(chǎn)銷售有了一定的認(rèn)識和實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，并熟練掌握樓盤銷售的談判技巧，售樓工作才能做得好。否則，面對日益成熟的購房者，售樓人員很難迎合其需求。

“剛開始入行的時(shí)候你們的經(jīng)理教授過你們一些售樓的技巧或者對付客人的絕招嗎？”記者好奇地問道。

年紀(jì)雖小，但入行也有三四年的小林接過記者的話題：“我們剛當(dāng)售樓小姐的時(shí)候，都是要經(jīng)過考試和培訓(xùn)呢，最重要的是摸透顧客的心理。顧客來買房子一般心里都有一個(gè)大致的打算，比如什么樣的房型，是住戶型還是投資型，在市區(qū)還是在市郊，什么價(jià)位是能承受的。所以我們在接待顧客時(shí)，最重要的是掌握他們的心理，了解他們的需求。當(dāng)然，游說是我們工作的重要組成部分。上次有一位顧客看了五嶺廣場的一戶商品住宅房，但是他嫌地段太遠(yuǎn)，市區(qū)的房子，他又嫌太貴。他考慮的主要因素還是一個(gè)價(jià)格的問題，所以我就勸他買五嶺廣場周邊的房子，我說這里是市政府中心所在地，雖然附近的市政設(shè)施或商鋪暫時(shí)還不健全，但是展望一下未來，還是比較劃算的。顧客聽我說的有道理，就買下了那套房子�！�

“要是顧客看出房型的缺陷那你們怎么辦呢？”記者問。

“還是要盡量掩飾，不然我們把實(shí)話都說出來，房子賣不出去，我們就得喝西北風(fēng)去�！毙∥恼f得很直率。

小萍接著說道：“現(xiàn)在買房子對普通家庭來說是一件大事，顧客一般都會很謹(jǐn)慎地查找資料、實(shí)地勘察。但是他們的眼光到底不夠?qū)�業(yè)，他們會認(rèn)真研究房子的形狀，臥室到客廳的距離，房屋的設(shè)計(jì)以及今后的裝修，卻很少有顧客會留意到采光和通風(fēng)這些很重要的問題，而這又是在沙盤、模型、平面圖上根本無法直觀感受出來的。有一回賣的住宅樓，窗戶只有0.6米，采光很差，但是居然沒有一家顧客提出來。有時(shí)候房子的所有窗戶都在一面，或門都在一面，這樣的設(shè)計(jì)讓空氣不流通，但是顧客都沒有這方面的意識，我們也不會跟他們說�！�

“出現(xiàn)過顧客因?yàn)椴粷M意，買了房以后要求退房的事情嗎？”記者問她們。

“顧客買房后不滿意也時(shí)常發(fā)生。有一次一位住頂樓的住戶家房頂一直漏水，換了是誰都受不了，但顧客要退房很難辦到，除非跟老板關(guān)系很好�！毙∥恼f。

“現(xiàn)在房地產(chǎn)市場商家是強(qiáng)勢的一方，消費(fèi)者交款后想要退房是非常困難的�！毙×纸舆^小文的話茬繼續(xù)說道：“基本上開發(fā)商絕不允許退房，有時(shí)會要消費(fèi)者交上30%甚至更高的房款作為違約金；另一方面，如果商家不能按時(shí)交房或者要撕毀購房協(xié)議，他所要付出的代價(jià)很小，只會給顧客本金、銀行同期利息和萬分之幾房款的補(bǔ)償。這種權(quán)利和義務(wù)的安排顯然是不平等的�！�

“除了退房和房屋質(zhì)量問題，你們覺得消費(fèi)者買房還擔(dān)心什么？或者說應(yīng)該留意什么？”記者問道。

“買純住宅的顧客最擔(dān)心的是拿不到房產(chǎn)證。按國家的規(guī)定，開發(fā)商要在交房180天之內(nèi)給住戶房產(chǎn)證、土地證、契證。如果開發(fā)商辦不出證，那說明他的土地出讓金沒有交齊，有的開發(fā)商可以憑借強(qiáng)大的公關(guān)能力和個(gè)人關(guān)系網(wǎng)在沒有辦土地證的情況下把預(yù)購證辦下來；還有一種情況，開發(fā)商有土地證，但是他的土地證的土地不是‘出讓’的，而是‘劃撥’的，不仔細(xì)分辨，一般的顧客體會不到這兩者的區(qū)別。有的房產(chǎn)有明顯價(jià)位優(yōu)惠，就是因?yàn)槟鞘恰畡潛堋�的土地，開發(fā)商沒有交足土地出讓金，如果是這種情況，土地就不能轉(zhuǎn)讓，那么住戶拿證的時(shí)候就會有些不可預(yù)知的麻煩�！毙∑冀o我們分析道。

“如果顧客想按揭買房，可實(shí)際收入達(dá)不到要求，銀行不給辦理怎么辦？”記者問。

“我們會建議這位顧客辦個(gè)假收入證明，很多情況下，銀行不會對顧客的收入做很徹底的調(diào)查。再加上很多人其實(shí)除了工資外還有很多收入，這些也有辦法證明。如果有問題，開發(fā)商會和顧客站在一邊一起與銀行溝通，而銀行也希望大家都到他那里辦按揭。并且在辦理按揭的時(shí)候，顧客要辦理購房保險(xiǎn)，如果顧客無力承擔(dān)房款，最后由保險(xiǎn)公司來分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。即使最壞的結(jié)果也還有一套房在這里�。俊毙∑蓟卮鸬�。

“歪打誤撞”的售樓故事

“做售樓小姐好玩嗎？你們賣了兩三年樓，有什么印象特別深的故事嗎？”記者好奇地問。

售樓部有很多故事，有時(shí)能碰到年輕男女來看房，也有一些大款帶著情人來，一般都是察言觀色，看誰是做主的，就盡可能多照顧一些。“我印象最深的一次是在燕泉商業(yè)廣場賣樓的時(shí)候，”快人快語的小文說道，“有一次有位六七十歲的老大爺來買房，他穿一雙破舊的解放鞋，老式的中山裝，戴一副大古董眼鏡。從外表上看怎么也不像是那種出得起大價(jià)錢買房的人。有同事說，看樣子就買不起。但是我熱情地接待了他，最后他一出手就是一百多萬元，買下了一套房子和一套門面，并且一次性付清了所有款項(xiàng)。因此我感覺做銷售，運(yùn)氣很重要，但更多的要用心、勤奮、對客戶的服務(wù)要周全到位，更不能用勢利的眼光以貌取人。”

“我印象最深的一次賣房子也是最有成就感的一次，那時(shí)候郴州電視臺一個(gè)姓黃的先生要買房和年邁的父母一起住。我推薦他選擇不臨街的8棟，因?yàn)槟菢颖容^安靜，又推薦他選第三層，因?yàn)槟菢永先松蠘蔷秃芊奖�。黃先生看了以后非常滿意，答應(yīng)帶父母過來看過之后就付款。我前后帶他看了4回，心想雖然比較辛苦，但也總算是拍板了。沒想到他的父母來看過之后一點(diǎn)都不滿意，因?yàn)榉孔咏ㄔ谝粋�(gè)斜坡上，他們說不吉利。當(dāng)時(shí)我很沮喪，因?yàn)樽约焊冻瞿敲炊嘈羷�，原以為鐵板釘釘?shù)氖戮尤稽S了，真是不甘心。于是我抱著最后一絲希望要求帶他們?nèi)タ唇ㄔ谄降厣系耐�款戶型。那套房�?dāng)西曬，臨街，而且在七樓，條件真的不如我推薦的那家好，沒想到的是兩位老人非常滿意，他們說臨街可以看見五嶺廣場的風(fēng)景，樓高可以爬樓梯鍛煉身體，于是立刻決定買下這套房。我真沒想到原來我自以為是為顧客設(shè)想的，卻并不是他們想要的。售樓是服務(wù)行業(yè)，只有不斷地走進(jìn)顧客的心，把他們當(dāng)朋友，我們才能找到顧客的真實(shí)需求，并讓他們相信我們，因?yàn)橹挥邢刃盼覀�，才能信房子�！毙∑夹χ�說，溫婉的笑容在暖暖的春日陽光里，格外動(dòng)人。

鏈接

房產(chǎn)商對我們隱瞞的事

1.大家購房所付的保險(xiǎn)費(fèi)其實(shí)是可以打八五折的，不要在售樓處買保單，外面的保險(xiǎn)公司都可以為你打折。

2.開盤絕對沒有好房子，好的房子全部被保留，然后每個(gè)月推出幾套，但單價(jià)升得很快，要么就是你有關(guān)系。

3.售房宣傳資料千萬別光看房屋的外立面顏色，很多造出來比畫的難看多了。

4.售樓員會用許多方法來逼你買房，讓你無時(shí)無刻感到緊張，這時(shí)你千萬要冷靜。

5.別以為高層中的九到十一樓不錯(cuò)，那你大錯(cuò)了，這些樓層正好是揚(yáng)灰層，臟空氣到這個(gè)高度就會停頓，我們是不會告訴你們的。

6.別對景觀抱太大希望，樹和草是在交房前一個(gè)月從外地買來直接插土進(jìn)去的，所以能存活就不錯(cuò)了。

7.別以為面磚的外墻是好的，其實(shí)面磚漏水比涂料漏水的幾率大多了，在國外都是用的高級涂料，沒人用面磚當(dāng)外墻。

8.別以為實(shí)測面積是對的，少你一個(gè)平米你也看不出來，但是國家就只承認(rèn)測繪報(bào)告。

9.綠化率、容積率大多都是與實(shí)際不相符的，能對八成就不錯(cuò)了。

10.漏水和外立面的材料根本沒關(guān)系，你們要關(guān)心的是樁有多深，因?yàn)樾路柯┧�大多是因�(yàn)榉课莩两颠^大，造成外墻裂縫才漏水的。

11.不要過于相信房產(chǎn)商獲得的建房獎(jiǎng)項(xiàng)，因?yàn)橛行┆?jiǎng)項(xiàng)可以買來。

12.開盤的時(shí)候，售樓處會有許多四五十歲的人在模型邊上說這個(gè)房子好，但這些人大多是公司的領(lǐng)導(dǎo)來捧場的。

13.為何所有凸窗看上去很大，但是能通風(fēng)的只有很小一扇，房產(chǎn)商說是為了安全，其實(shí)是為了省錢。

本站轉(zhuǎn)載文章和圖片出于傳播信息之目的，如有版權(quán)異議，請?jiān)?個(gè)月內(nèi)與本站聯(lián)系刪除或協(xié)商處理。凡署名"云南房網(wǎng)"的文章未經(jīng)本站授權(quán)，不得轉(zhuǎn)載。爆料、授權(quán)：news@ynhouse.com。