接訪階段
售樓員伍藝的售樓經(jīng)驗(yàn)雖然只有半年，但在萬(wàn)科星園她卻是連續(xù)兩個(gè)月的銷售冠軍，因此記者拜她為師來(lái)體驗(yàn)售樓。她介紹，售樓工作可分為接訪接電和簽約兩個(gè)階段。售樓員接電話一般不超過(guò)5分鐘，只對(duì)項(xiàng)目做大概介紹，吸引客戶來(lái)售樓現(xiàn)場(chǎng)獲得更多信息。而所有簽約必然需要客戶到售樓現(xiàn)場(chǎng)，客戶是否決定買房主要靠售樓員接訪的功底，所以接訪是售樓工作中最重要的環(huán)節(jié)。
一、判斷客戶
上午11點(diǎn)，一對(duì)夫妻和他們的朋友一共三人找伍藝看房，簡(jiǎn)單溝通后她判斷出三人的個(gè)性：這次夫妻倆的朋友頭一次來(lái)看房，購(gòu)買意愿還不強(qiáng)，所以不作銷售重點(diǎn)；丈夫雖然表面隨和，但是他一旦對(duì)樓盤(pán)形成某種印象，售樓員就很難說(shuō)服；妻子李女士則相對(duì)好溝通，而且她很會(huì)影響其他兩人改變主意；所以伍藝決定以李女士為銷售主攻對(duì)象。
從選擇和從事教師職業(yè)以及夫妻透露的買房想法她判斷：二人屬工薪階層，支付能力不高，總價(jià)不能超過(guò)80萬(wàn)元。對(duì)支付能力的判斷有助于伍藝向客戶推薦戶型。
二、勸說(shuō)客戶改變選擇
伍藝發(fā)現(xiàn)客戶非常重視樓層和總價(jià)，所以以客戶傾向低樓層和相同總價(jià)的角度推薦了2層朝東97平米相反戶型，或者4層朝西北132平米三居室。
進(jìn)入小區(qū)四期實(shí)樓樣板間，伍藝解釋說(shuō)，有遮擋可能的北辰綠色家園項(xiàng)目在樓的東南，中間隔一條馬路，所以朝東戶型不會(huì)有擋光問(wèn)題；4層的132平米3居室單價(jià)只有5800元，是整棟樓最便宜的戶型，總價(jià)也不過(guò)80萬(wàn)元，與朝西的97平米戶型相差無(wú)幾，另外在西向采光同時(shí)三間臥室還有朝北的窗戶，增大采光率而且可形成自然通風(fēng)。李女士聽(tīng)完改變了原先的主意。
三、客戶對(duì)項(xiàng)目認(rèn)同不要幫腔
在看樓過(guò)程中，善于影響別人的李女士不斷向其他兩人贊揚(yáng)星園的一些優(yōu)點(diǎn)。她發(fā)現(xiàn)星園連首層住戶都不用安防盜鐵柵欄，夸獎(jiǎng)物業(yè)保安服務(wù)很到家；看到社區(qū)花園連狗糞袋都替業(yè)主想到，贊揚(yáng)開(kāi)發(fā)商想得很周全，而且她對(duì)星園的位置以及便利交通都作了肯定。這期間，一貫話不離萬(wàn)科好的伍藝卻做了聽(tīng)眾。過(guò)后她對(duì)記者說(shuō)，客戶對(duì)項(xiàng)目認(rèn)同，售樓員就沒(méi)必要再幫腔，因?yàn)椴还茉趺凑f(shuō)客戶之間的信任度更高。
簽約階段
一般說(shuō)來(lái)說(shuō)，客戶簽購(gòu)房合同時(shí)都非常慎重，他們希望獲得更多的利益與實(shí)惠，希望合同有利于他們。但現(xiàn)實(shí)情況是開(kāi)發(fā)商處于強(qiáng)勢(shì)地位，客戶的要求超過(guò)底線開(kāi)發(fā)商不惜放棄了再找新客戶。
在萬(wàn)科星園，開(kāi)發(fā)商定了三條底線：折扣不能打、合同不能添加或更改、室內(nèi)工程不得變動(dòng)。
如何守住三條底線
客戶首先希望能打些折扣；客戶提出違約賠償金要從萬(wàn)分之三漲到萬(wàn)分之六，從而保證一旦開(kāi)發(fā)商違約他能得到更多賠償金；客戶希望打通隔斷墻，將三居變兩居。
為此伍藝逐一耐心解釋。開(kāi)發(fā)商不允許售樓員打折，但如果客戶認(rèn)識(shí)開(kāi)發(fā)商的老總，客戶可以直接去找老總。變通的方法是，售樓員可根據(jù)活動(dòng)期間開(kāi)發(fā)商優(yōu)惠政策免掉在此期間簽約客戶半年至一年的物業(yè)費(fèi)。
對(duì)合同條款不得更改這條底線開(kāi)發(fā)商認(rèn)為是希望做到公平。有些客戶找來(lái)律師幫忙簽約，想從中得到更多利益；但更多人不熟悉房地產(chǎn)，簽約時(shí)不如律師想的那樣周全，而開(kāi)發(fā)商希望對(duì)懂與不懂的客戶一視同仁，而且客戶入住后打聽(tīng)出合同簽得有差別，開(kāi)發(fā)商怕產(chǎn)生誤解。
對(duì)客戶希望打通隔斷墻三居變兩居的想法，伍藝說(shuō)，雖然室內(nèi)工程不得有變動(dòng)沒(méi)有寫(xiě)到合同里，但售樓員不會(huì)做出任何承諾。同時(shí)會(huì)提醒客戶承重墻是絕對(duì)不能動(dòng)的，而且不是非承重墻就一定能動(dòng)。在客戶入住后如果希望打通非隔斷墻，一定要經(jīng)過(guò)物業(yè)公司的同意，且要明白墻周邊管線結(jié)構(gòu)后再行施工。
伍藝提醒，有些業(yè)主對(duì)售樓員表現(xiàn)出強(qiáng)烈的不信任感，如果到了簽約階段還有，那么購(gòu)房合同就很難簽下來(lái)了。所以售樓員必須在一開(kāi)始就以心換心、盡量從業(yè)主角度考慮問(wèn)題，坦白一切業(yè)主關(guān)心的問(wèn)題，爭(zhēng)取得到客戶的信任。
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