隨想之二：
只要是金子，就會閃光
2000年2月，我挺著胸膛跨進(jìn)了新世紀(jì)房地產(chǎn)公司的大門。

新世紀(jì)的老總姓潘，是一位四十歲左右的中年人，成熟、干練，而且很有魄力。公司有10個(gè)部門，50多名員工，我所在的銷售部共10個(gè)人，五男五女，除經(jīng)理是中年人外，其余都是二十多歲的年輕人。

當(dāng)時(shí)公司正投資7000多萬元在市中心修建檔次、品位都很高的樓盤--新世紀(jì)家園。我仔細(xì)閱讀、消化所有關(guān)于新世紀(jì)家園的資料，把整個(gè)項(xiàng)目包括公司的所有思路都了然于胸。之后，到各個(gè)與新世紀(jì)家園相近的樓盤作市場調(diào)查，肯定它的優(yōu)勢，同時(shí)從市民的消費(fèi)觀念和消費(fèi)能力上指出劣勢，并提出具有可操作性的彌補(bǔ)措施，擬成建議書交到潘總案頭。我不停地奔走在城市的大街小巷，與以前的房客們聊天，很自然地宣傳了新世紀(jì)廣場。朋友們口耳相傳，引起了廣告效應(yīng)，還沒開盤，已有不少人打電話到公司或親自到公司咨詢有關(guān)情況。

開盤的日子越來越近，公司開會研究事情的時(shí)候越來越多，對我已有較深印象的潘總點(diǎn)名要我參加這種本應(yīng)由中層以上干部參加的會議。樓書制作、廣告策劃、房屋定價(jià)……都作為了開會研究的內(nèi)容。起初我坐在角落，每次都旁聽，后來一想，這可是體現(xiàn)自身價(jià)值的最好機(jī)會呀。第三次，公司研究樓書制作的事，認(rèn)為樓盤的文字制作者沒有提煉出整個(gè)樓盤的主題理念，要大家“碰撞”一下。我決心在那天沖破心理障礙，發(fā)一次言。我坐到了靠中間的位置。開會以后，大家七嘴八舌，但潘總的神情明顯不滿意。我站起來，那一刻我表現(xiàn)了自己最清楚的口齒、最精練的觀點(diǎn)、最確鑿的依據(jù)、最嚴(yán)密的邏輯：“由于樓盤毗鄰幽雅的南湖，背靠帶狀運(yùn)河，又與繁華的青年大街相連，居住者都是成功人士，并且隨著物質(zhì)生活的極大提高，人們除了關(guān)注交通、地理、配套設(shè)施以外，越來越關(guān)注環(huán)保，所以我建議把‘觀水、觀景、觀天下’作為主題理念納入樓書扉頁�！痹捯魟偮�，潘總就從座位上站起來高叫一聲：“妙，實(shí)在是妙!”繼而，大家的掌聲響成一片。從此，自信心十足的我能大膽地闡述自己的觀點(diǎn)了，成了公司里一個(gè)有“思想”的人。

同年10月，潘總在公司職工大會上，任命我為銷售部經(jīng)理助理，他對員工們說：“章小姐與我沒裙帶關(guān)系，但她這幾個(gè)月表現(xiàn)出一種公司的主人翁精神和相當(dāng)?shù)膶?shí)力，所以我要提拔她……”

那一刻，我感動不已：只要你是塊金子，就是被丟在野地里也照樣閃光。

隨想之三：
有了成績，但離成功還很遠(yuǎn)
新世紀(jì)家園如期開盤�？赡切┡c我們公司實(shí)力相仿的開發(fā)商們，也同樣有處于黃金地段各有

秋的樓盤先后開盤，加上他們的房探不斷刺探我們公司的商業(yè)秘密，然后制造自己的賣點(diǎn)吸引客戶，逐步削減我們的優(yōu)勢。我對自己說：“你是銷售助理，售樓是你的主業(yè)，是孬種是好漢，在競技場上見。”

剛開盤的下午，來了一位四十多歲的中年人，穿著打扮和外表很一般。我們?nèi)w起立，向他致意。我領(lǐng)著他走進(jìn)接待室，得知他要買住房以后，

和他一起看了模型

樣板房，再把他引到桌前深入交談。但我很快感到他像一個(gè)房探，因?yàn)樗f話不定性，一會兒說要躍層式，一會兒又要普通房，一會兒想要大套型，一會兒又說要小戶型。他反復(fù)地總問房屋的采光、通風(fēng)；稍后又要看模型，坐一會兒，又要看模型。整整陪了他兩個(gè)小時(shí)，我說得口干舌燥，但依然

帶微笑，沒有一絲氣惱，最后他留下電話號碼，走了。我并沒抱多大希望地打了個(gè)電話進(jìn)行追蹤，沒想到他很快帶著家人來了，當(dāng)時(shí)就選定了一套170平方米的房子，打了9.9折，價(jià)值67萬元，我們簽訂了合同。不久，他又領(lǐng)了兩個(gè)至交買了我們的房子。一石三鳥，

心里樂開了花。事后我想，那兩個(gè)小

里，也許我只要表現(xiàn)出五秒鐘的不耐煩，結(jié)局就會被改寫。從此，我更加明白，作為一種服務(wù)行業(yè)，售樓小姐必須對人熱情，認(rèn)真對待任何一位客戶，每份成功與你的笑容有關(guān)，每份失敗也與你的怠慢相連。

售樓小姐間特別是同等檔次的售樓小姐間的競爭較為直接，知識的廣博性在

時(shí)就能產(chǎn)生極大威力。我曾用自己掌握的關(guān)于房產(chǎn)開發(fā)的相關(guān)知識從別處“挖”來了一位客戶。

那位客戶當(dāng)時(shí)

紫荊花公寓交了3萬元訂金，簽訂了購房合同，他陪著朋友來看房子，聽了我的講解，很想改購新世紀(jì)家園的房子，但又擔(dān)心撕毀合同3萬元訂金會泡湯。他找到我，求我出主意。我知道一個(gè)房產(chǎn)公司要預(yù)售房屋，要投入總工程費(fèi)用的30％以后才能辦預(yù)售住房許可證，才可以對外銷售，從紫荊花房產(chǎn)當(dāng)時(shí)的投入來看，它根本不具備售房資格，并且違背了客戶的意愿。當(dāng)時(shí)這位客戶訂了甲套后來卻被他們調(diào)整到了乙套，通風(fēng)采光都差了很多。我叫他就用這兩點(diǎn)與他們理論，結(jié)果這位客戶如數(shù)討回了訂金

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