賓朋滿(mǎn)座的答謝會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，蔡雪梅始終笑意盈盈，無(wú)論是分享ELAB理念和成果，還是招呼客戶(hù)、朋友，三個(gè)多小時(shí)的高速運(yùn)轉(zhuǎn)下，她都保持著剛剛好的興奮與熱情。

這是典型創(chuàng)業(yè)者的狀態(tài)，精力充沛、富有熱情、不斷學(xué)習(xí)且積極的，極具感染力。

時(shí)間拉回到三年前，這位曾經(jīng)在地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)界叱咤風(fēng)云的人物毅然決定在高處轉(zhuǎn)身，辭去世茂副總裁一職，帶著20余年的地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)投身另一片陌生的、還待挖掘的互聯(lián)網(wǎng)藍(lán)海。

彼時(shí)，蔡雪梅在深圳舉辦了一場(chǎng)熱鬧的發(fā)布會(huì)，對(duì)外宣布自己的新動(dòng)作和創(chuàng)業(yè)內(nèi)容，不過(guò)由于理念較為前瞻，也曾遭遇質(zhì)疑和不解。

如今，潛心埋頭創(chuàng)業(yè)三年后，她已然有足夠的底氣和實(shí)力接受來(lái)自市場(chǎng)、行業(yè)和同行客戶(hù)的檢驗(yàn)。

10月27日，ELAB在上海舉行三周年答謝會(huì)，作為階段性成果的展示，蔡雪梅用三個(gè)多小時(shí)闡述分享了她的柔性地產(chǎn)開(kāi)發(fā)邏輯、過(guò)往的成功案例和創(chuàng)業(yè)的心路歷程。

值得一提的是，答謝會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，ELAB還與新西蘭最大的公寓開(kāi)發(fā)商康拉德集團(tuán)簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方將共同開(kāi)發(fā)位于奧克蘭核心區(qū)的全球首個(gè)柔性開(kāi)發(fā)全定制頂豪項(xiàng)目，開(kāi)啟ELAB的海外商業(yè)版圖。

“以需定產(chǎn)”的柔性開(kāi)發(fā)

傳統(tǒng)的地產(chǎn)開(kāi)發(fā)邏輯中，開(kāi)發(fā)商從來(lái)都是從土地到居者，即獲取地塊、規(guī)劃開(kāi)發(fā)，最后再進(jìn)行銷(xiāo)售，但ELAB正在打破這一傳統(tǒng)。

蔡雪梅介紹，ELAB的產(chǎn)品邏輯是圍繞著客戶(hù)的需求來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的定位、設(shè)計(jì)、研發(fā)、建造，也就是先完成訂單，然后再開(kāi)始建造生產(chǎn)，這種以需定產(chǎn)的C2B模式被她稱(chēng)為“柔性開(kāi)發(fā)”。

基本邏輯形成之后，如何獲取用戶(hù)需求、又如何滿(mǎn)足用戶(hù)需求，則要依靠互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)賦能，這也是ELAB團(tuán)隊(duì)這三年研創(chuàng)的內(nèi)容核心所在。

不過(guò)，類(lèi)似個(gè)性化定制房屋的理念曾被很多人誤解會(huì)相對(duì)小眾，而滿(mǎn)足不同客戶(hù)需求也會(huì)增加企業(yè)成本，但ELAB探索與實(shí)踐得出的結(jié)論是并非如此。

蔡雪梅解釋稱(chēng)，柔性開(kāi)發(fā)最后實(shí)現(xiàn)的是規(guī)�；ㄖ�，開(kāi)發(fā)商仍然還是在做標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)�；拈_(kāi)發(fā)，但對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)則是個(gè)性化需求的定制。

具體而言，首先，通過(guò)APP或者小程序，搜集大量客戶(hù)定制的信息和內(nèi)容，再把它進(jìn)行合并同類(lèi)項(xiàng)，取出來(lái)最大的公約數(shù)，也就是熱度最高的前三位或者前十位，它代表一種趨勢(shì)，也意味著一定的量的需求。對(duì)房企而言，這不僅相對(duì)安全，而且可操作性強(qiáng)。

另一方面，蔡雪梅介紹，在ELAB獨(dú)有的創(chuàng)新產(chǎn)品源型庫(kù)中，有大量建筑設(shè)計(jì)的創(chuàng)新產(chǎn)品原型。每一個(gè)客戶(hù)在線(xiàn)上的任何一個(gè)行為都在不斷地產(chǎn)生他的個(gè)性需求標(biāo)簽，后臺(tái)在完成數(shù)據(jù)算法后，會(huì)對(duì)潛在客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)搜集，然后去匹配更好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，輸出符合個(gè)性需求的產(chǎn)品概念和建筑方案，并與開(kāi)發(fā)商進(jìn)行聯(lián)合開(kāi)發(fā)。

舉個(gè)例子，一個(gè)衛(wèi)生間有三個(gè)模塊加一個(gè)方形的空間，輸入衛(wèi)生間的相應(yīng)條件之后，三個(gè)模塊加一個(gè)方形空間，程序可以自動(dòng)窮舉384種方案，在機(jī)器窮舉完之后，用ELAB自身十項(xiàng)通用的標(biāo)準(zhǔn)，將會(huì)過(guò)濾掉200種低效的方案，同時(shí)有180種方案通過(guò)程序的審核。

最后，通過(guò)輸入客戶(hù)的需求，經(jīng)過(guò)程序的專(zhuān)業(yè)算法后，會(huì)為客戶(hù)推出最優(yōu)的戶(hù)型方案。

事實(shí)上，在地產(chǎn)的實(shí)際場(chǎng)景中，開(kāi)發(fā)商有兩個(gè)最大的痛點(diǎn)，第一個(gè)是周期加快，第二個(gè)是產(chǎn)品創(chuàng)新，通過(guò)ELAB成熟的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，可以更好地實(shí)現(xiàn)高周轉(zhuǎn)和高溢價(jià)。

以ELAB落地的其中一個(gè)項(xiàng)目為例，從前期基礎(chǔ)的市場(chǎng)定位到整個(gè)創(chuàng)新產(chǎn)品的在線(xiàn)測(cè)試，到解決方案的實(shí)現(xiàn)再做交互，做總圖，整個(gè)過(guò)程不超過(guò)30天。但如果換成傳統(tǒng)是線(xiàn)下市場(chǎng)調(diào)研、客戶(hù)統(tǒng)計(jì)，這樣的高效率顯然是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。

溢價(jià)表現(xiàn)上，重慶天空森林城市從項(xiàng)目初入市時(shí)1萬(wàn)塊均價(jià)，通過(guò)ELAB的定制操作，最后實(shí)現(xiàn)了均價(jià)3萬(wàn)，成為重慶市場(chǎng)目前為止最貴的毛坯房。

作為ELAB第一個(gè)落地完成的項(xiàng)目，天空森林城市的成功不僅給蔡雪梅和ELAB團(tuán)隊(duì)帶來(lái)了很大的信心，真實(shí)、有價(jià)值的數(shù)據(jù)也讓曾經(jīng)有過(guò)質(zhì)疑的地產(chǎn)同行逐漸打消顧慮，開(kāi)始接受這一全新的模式。

據(jù)蔡雪梅透露，目前她們正在和路勁集團(tuán)合作，在無(wú)錫打造WⅢ項(xiàng)目，這是國(guó)內(nèi)首個(gè)針對(duì)00后的產(chǎn)品。

“我們相信它一定是一個(gè)爆款，一定會(huì)極大地影響和改變整個(gè)接下去大家對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的認(rèn)知�！�

創(chuàng)業(yè)這三年

對(duì)于一個(gè)創(chuàng)業(yè)者而言，三年并不是一個(gè)短的周期，在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，這個(gè)時(shí)間長(zhǎng)度足以產(chǎn)生一家上市公司。

但蔡雪梅從不過(guò)于著急，她相信能夠一蹴而就的東西，也能夠一蹴而滅，也清楚知道從傳統(tǒng)地產(chǎn)跨界到互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，ELAB打造的是將兩者結(jié)合起來(lái)的“房地產(chǎn)+互聯(lián)網(wǎng)”產(chǎn)業(yè)。

為此，她才給自己和團(tuán)隊(duì)定下了“三年之約”，希望用這段時(shí)間尋找到破壁傳統(tǒng)地產(chǎn)邏輯的新的方式。

當(dāng)然，作為創(chuàng)業(yè)者，總不免經(jīng)過(guò)摸索、挫敗、坦然、重生的九死一生。

蔡雪梅坦言，創(chuàng)業(yè)這三年，從茫茫然一片荒野，到找到正確的道路，當(dāng)中也有不斷的試錯(cuò)與糾錯(cuò)。

“這三年的摸索實(shí)際是非常艱難的，期間我們互聯(lián)網(wǎng)的團(tuán)隊(duì)換了三波，光我的CTO（首席技術(shù)官）就換了三次，合伙人換了兩波，這個(gè)過(guò)程中，我們有大量的互聯(lián)網(wǎng)和房地產(chǎn)連接的產(chǎn)品胎死腹中，因?yàn)榇蛲阆胂蟮倪壿嫼蛯?shí)際應(yīng)用的邏輯，其實(shí)是個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程�！�

盡管如此，蔡雪梅依然堅(jiān)持產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的方向，做出真正有價(jià)值的產(chǎn)品。在她的構(gòu)想中，有三分之二都是技術(shù)人員的ELAB一定是一家互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)公司，只不過(guò)做的內(nèi)容是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)。

此外，她還對(duì)團(tuán)隊(duì)要求，不允許靠創(chuàng)始人刷臉去接單，所以在ELAB所有的合作企業(yè)中，沒(méi)有龍湖也沒(méi)有世茂，蔡雪梅認(rèn)為，只有靠創(chuàng)造真實(shí)的價(jià)值活下去，才是長(zhǎng)久之道。

所以你也會(huì)發(fā)現(xiàn)，在她三個(gè)多小時(shí)的講述中，“技術(shù)賦能”是出現(xiàn)頻率最高的詞匯之一。作為曾經(jīng)的地產(chǎn)人，經(jīng)過(guò)三年的沉浸，蔡雪梅也已經(jīng)完全能用互聯(lián)網(wǎng)語(yǔ)境和不同的投資者和客戶(hù)對(duì)話(huà)。

“現(xiàn)在我終于能跟我的合伙人，跟各個(gè)維度的互聯(lián)網(wǎng)人對(duì)話(huà)了，我能知道他們要說(shuō)什么，要表達(dá)什么，我想要什么，他們?cè)趺从眉夹g(shù)和產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)我的想法，我們之間怎么完成這種轉(zhuǎn)化，怎么樣去換成用戶(hù)視角�！�

地產(chǎn)的白金時(shí)代

創(chuàng)業(yè)維艱，但蔡雪梅和她的團(tuán)隊(duì)最初的方向并沒(méi)有改變，就是圍繞C端創(chuàng)造價(jià)值。

在萬(wàn)科9月份舉行的秋季例會(huì)上，郁亮就曾指出，“我們發(fā)現(xiàn)自己失去了發(fā)觀客戶(hù)的能力，產(chǎn)品力也在不斷削弱”，蔡雪梅對(duì)此深以為然。

在她看來(lái)，當(dāng)開(kāi)發(fā)商從設(shè)計(jì)、研發(fā)到營(yíng)銷(xiāo)都已經(jīng)要用高周轉(zhuǎn)的邏輯，而這個(gè)邏輯拼到極致的時(shí)候仍然不能產(chǎn)生質(zhì)變，無(wú)法形成突破，最后還陷入到打價(jià)格戰(zhàn)的地步，那么這樣的邏輯是不可持續(xù)的。

而從整個(gè)行業(yè)趨勢(shì)而言，蔡雪梅則大膽地提出地產(chǎn)將進(jìn)入“白金時(shí)代”，在這個(gè)階段，大量的客戶(hù)不是沒(méi)有錢(qián)去消費(fèi)好的產(chǎn)品，而是開(kāi)發(fā)者沒(méi)有提供好的、有差異化的產(chǎn)品。

“地產(chǎn)商最難的就在于如何探知用戶(hù)未來(lái)的需求，如果你開(kāi)發(fā)做出來(lái)的產(chǎn)品又快，又差異，又能獲得更高的利潤(rùn)，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，那么你就不再需要去拼價(jià)格�！�

這樣的情景下，ELAB就像一個(gè)智庫(kù)，通過(guò)長(zhǎng)期動(dòng)態(tài)的觀測(cè)各類(lèi)客群需求，再用技術(shù)的手段帶來(lái)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的速度，在快速周轉(zhuǎn)前提下，獲得創(chuàng)新差異化的產(chǎn)品，從而滿(mǎn)足客戶(hù)需求以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的高利潤(rùn)。

此外，蔡雪梅表示，ELAB正在研究后地產(chǎn)時(shí)代市場(chǎng)一個(gè)巨大的空白部分，單身、親子和養(yǎng)老，這三個(gè)維度是未來(lái)地產(chǎn)最重要的差異化消費(fèi)客群，而在地產(chǎn)上半場(chǎng)對(duì)它的研究是不多的。

她指出，接下來(lái)兩三年中國(guó)的單身客群占4億人口，而大量的00后和60歲以上的老年人也將進(jìn)入市場(chǎng)，未來(lái)整個(gè)空間的家庭結(jié)構(gòu)將發(fā)生很大的改變。

值得一提的是，蔡雪梅透露，ELAB現(xiàn)在的估值在10個(gè)億左右，但她并不滿(mǎn)意，她相信，隨著房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部的成長(zhǎng)，和外部市場(chǎng)、社會(huì)環(huán)境的發(fā)展，柔性開(kāi)發(fā)將是通往地產(chǎn)下半場(chǎng)的鑰匙。

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