樓市銷售的革命，中介你要不要進(jìn)行下去？

樓市銷售的革命，中介你要不要進(jìn)行下去？

龍恒置地和裕興房地產(chǎn)中介合作銷售沁園一期項(xiàng)目、榮城專門成立自己的營銷中心來拓展一手房業(yè)務(wù)。今年，昆明的“中介分銷”火起來了，一二手聯(lián)動現(xiàn)象密集了�？雌饋�，這就是開發(fā)商和中介應(yīng)對當(dāng)前樓市環(huán)境的變通策略，實(shí)際上，中介的一手房業(yè)務(wù)如果做的好，將改變整個(gè)昆明樓市的銷售模式，打破傳統(tǒng)的銷售格局。

但目前存在的現(xiàn)狀其實(shí)沒那么樂觀。部分有實(shí)力的中介積極性很高，一些品牌開發(fā)商卻不愿意跟中介合作，甚至有些合作過的和正在合作的都不愿確認(rèn)合作一事。究其原因，無非就是中介目前在整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)處于弱勢地位，一下子想要改變過去僅靠二手房源租售信息進(jìn)行搭橋賺取中介費(fèi)用的低端形象，顯然不切實(shí)際。眼下二手房中介跟開發(fā)商的合作還處于初級階段，一些品牌開發(fā)商擔(dān)心與中介合作會有損于自己的品牌形象。

因此，雖然很多樓盤的銷售都或多或少有中介的影子，但影子畢竟只是影子，只要沒有必要，都盡可能不去提及，自然進(jìn)行，就像睡到自然醒。

基于這些因素，我覺得中介要想把這塊業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)，必須提升自身的業(yè)務(wù)素養(yǎng)和品牌價(jià)值。雖然目前一些項(xiàng)目為了追求銷售速度和中介合作了，但也不代表未來中介將打出一片輝煌的一手房銷售的天下。

那么，作為開發(fā)商，如何和中介合作才能實(shí)現(xiàn)更大利益，而不是只停留在讓中介做介紹人、或只讓中介銷售尾盤的現(xiàn)狀？我認(rèn)為可以從兩方面來做：

首先，開發(fā)商應(yīng)該把問題再想遠(yuǎn)一點(diǎn)，把二手房中介的每個(gè)門店變成自己的小型售樓部。這樣可以讓每個(gè)進(jìn)中介門店的消費(fèi)者都能了解到項(xiàng)目，形成一種強(qiáng)勢的宣傳推廣效應(yīng)。你想想，如果一個(gè)中介的幾十、幾百個(gè)門店都在宣傳同一個(gè)樓盤，這種效果是不是比中介組織看房團(tuán)去項(xiàng)目售樓部聲勢更大，影響更遠(yuǎn)？通過每一個(gè)門店的簡易營銷推廣，展開和中介的深度合作，更有利于中介利用渠道和資源的優(yōu)勢，全面介入自己樓盤的銷售。

而開發(fā)商應(yīng)做的第二個(gè)方面就是，主動整合代理公司和中介的資源。中介的優(yōu)勢最核心的無非就是資源和渠道，而這正是代理公司缺乏的。代理公司最大的優(yōu)勢是策劃營銷能力，這個(gè)也是中介最缺乏的。如果二者能優(yōu)勢互補(bǔ)，取長補(bǔ)短，是不是能達(dá)到事半功倍的效果？能用最有效的方式獲得更大的利益，開發(fā)商何樂不為？

同時(shí)，作為中介，你認(rèn)為開發(fā)商為什么要和你進(jìn)行深度合作？你總得要有足夠誘惑開發(fā)商的東西。個(gè)人認(rèn)為，也得從兩方面入手：一是主動尋求和代理公司合作，將二者利益捆綁，取長補(bǔ)短，更好為開發(fā)商的產(chǎn)品策劃營銷服務(wù)。但這同時(shí)也會面臨一個(gè)問題：如何說服代理公司和你合作？即使合作了，如何找好利益的平衡點(diǎn)？

中介應(yīng)做的第二方面，我認(rèn)為是自建營銷團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)一手房的銷售業(yè)務(wù)。當(dāng)然，這個(gè)需要中介花大量的時(shí)間成本和經(jīng)濟(jì)成本，才能擺脫單一依靠二手房租售營銷模式的局面，全面介入到一手房的策劃營銷環(huán)節(jié)。這樣一來的話，代理公司會面臨挑戰(zhàn)。但不管情況如何，如果我是中介公司的領(lǐng)導(dǎo)者，從公司長遠(yuǎn)發(fā)展來看，我會選擇自建營銷隊(duì)伍，配合渠道和資源的優(yōu)勢，徹底改變中介的營銷模式。

其實(shí)，總的來說，就是中介必須將介入一手房分銷上升到一種戰(zhàn)略經(jīng)營模式調(diào)整的高度，主動推進(jìn)經(jīng)營模式革命性變化，而不是依舊停留在組織團(tuán)購獲取銷售返點(diǎn)的初級階段，不能3年前是這樣，現(xiàn)在是這樣，3年后還是這樣。比如可以主動將自己的門店變成開發(fā)商的售樓部，聘請專人來對從業(yè)人員進(jìn)行項(xiàng)目相關(guān)的培訓(xùn)�？梢越梃b代理公司的經(jīng)營模式，甚至直接挖代理公司的人才為自己所用。

說到這，我想起了三角戀關(guān)系，開發(fā)商、代理公司、中介其實(shí)很像這種關(guān)系。中介目前處于弱勢，開發(fā)商和代理商感情很好，那么，中介就要想方設(shè)法打破局面，提升自己的地位。在中介提升自己的同時(shí)，代理商必然受到威脅，那么代理商又該如何鞏固自身地位？

要么拓展渠道資源，要么主動和中介聯(lián)手，共同為開發(fā)商服務(wù)，并且是更好地服務(wù)。其實(shí)代理公司就是思想密集型企業(yè)，說直白點(diǎn)就是人才集中的地方，面臨中介眼下這種游擊式的狙擊時(shí)，也許還并不把中介介入一手房分銷看在眼里。但隨著這種狙擊越來越猛烈的時(shí)候，你不想面對也得面對。目前這種壓力并不明顯，很多代理公司也和開發(fā)商一樣姿態(tài)擺得很高。其實(shí)，有遠(yuǎn)見的企業(yè)就該有憂患意識。代理公司目前擁有的優(yōu)勢是策劃營銷的專業(yè)度，而渠道和客戶資源，恐怕很多代理企業(yè)所不能比的。中介擁有的資源卻是實(shí)實(shí)在在的——去中介的客戶大多都是有誠意購房的群體。所以在這種情況下，代理公司要靠一己之力去拓展資源還是有很大的難度，放低姿態(tài)和中介合作，并不一定是下下之策。

綜上所述：樓市沒有婚姻法，沒有一夫一妻制，如果三方都想實(shí)現(xiàn)最大利益，開發(fā)商牽頭，中介和代理公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手這條路，是相對不錯(cuò)的選擇。這期間肯定會有各種問題出現(xiàn)，但革命總是需要時(shí)間的。甚至包括消費(fèi)者，適應(yīng)和接受這種模式都需要一個(gè)過程。就像淘寶也不是從一開始面市就得到眾人的認(rèn)可，更別談追捧。而消費(fèi)者，存在顧慮也很正常。但，如果中介能讓你以更低的價(jià)格買到同樣的產(chǎn)品，卻不必支付中介費(fèi)，你會選擇直接去售樓部，還是通過中介成交？相信大家都不是盲目的。

介入一手房的銷售，拓展自己的盈利模式，進(jìn)行一次革命性的、戰(zhàn)略性的轉(zhuǎn)變，主動權(quán)在中介手里。這場樓市銷售模式的大革命，要不要進(jìn)行下去、如何進(jìn)行下去，就看中介的意愿和眼光了。