曲靖樓市應苦練基本功

曲靖樓市應苦練基本功

曲靖的房老板突然開始關注和研究曲靖房地產(chǎn)市場了。之所以說這句話，并不是老板們以前沒有關注曲靖市場，而是曲靖市場近幾年以來波瀾不驚的時間長一些，而重大事件少一些，所以老板們關于曲靖市場的話題也會少一些。

但從去年下半年以來，曲靖房地產(chǎn)市場陸續(xù)發(fā)生了一些大的事件：第一個事件是曲靖樓市突然間價格上行，擺脫長期低迷的狀態(tài)，讓老板們和市場大吃一驚；第二個事件是香港上市公司恒大集團進入曲靖，標志著曲靖城市價值被國內(nèi)一線開發(fā)商認可，這是曲靖房地產(chǎn)市場一個標志性事件。當然也標志著曲靖房地產(chǎn)市場空間被外省或外地房地產(chǎn)開發(fā)商擠壓和分蛋糕時代的到來。第三個事件是國家嚴厲的房地產(chǎn)調(diào)控政策抵達曲靖，二套房貸款受到控制，貸款人審核更為嚴格，資金無法迅速回流到老板帳上。

我們還可以舉出其他的一些事件。市中心商鋪租金被炒做到500元-1000元/平米，商業(yè)地產(chǎn)快速崛起，部分商鋪的售價達到5-10萬/平米。許多影響市場的大事件接連襲擊曲靖，襲擊房地產(chǎn)行業(yè)，也襲擊著房地產(chǎn)投資商和普通的客戶。

市場正在悄然發(fā)生變化。我們似乎處在一個到處充滿變數(shù)、不確定和未知的房地產(chǎn)市場環(huán)境里。于是焦慮同樣迎面而來。以筆者10年來對于深圳、昆明以及曲靖房地產(chǎn)市場的游歷，深深的發(fā)現(xiàn)一個問題：如果我們?nèi)绻�處在快速變化的市場里，唯一能做的是做好房地產(chǎn)的基本功，才能迎接更大的變數(shù)和不確定。比如，現(xiàn)在曲靖某開發(fā)商老板很焦慮，是因為擔心樓盤賣的好，但是大量按揭貸款銀行不放款或延遲放款。如果曲靖樓市過于火熱進入國家調(diào)控的大名單導致限購令出臺，那該怎么辦？

客觀的說，曲靖目前屬于樓市附加值急需提升和認知的過程。樓盤的售價必定要高于成本，那為什么有的售價比成本要高許多，有的樓盤的售價比成本就高不了多少呢？這是附加值的問題。可以說，曲靖下有一步房地產(chǎn)的競爭體現(xiàn)在各家公司對于樓盤附加因素的打造、認知和挖掘，而對于樓盤附加值的運營是一個基本功的問題。

從市場上來看，以前每平米2000多元的時候，不需要太多的去搞景觀規(guī)劃、園林規(guī)劃、物業(yè)管理、售后服務、誠信樣板，因為樓盤的價格與成本差距不大。但現(xiàn)在的市場情況是樓盤價格已經(jīng)在3000元左右或者已經(jīng)超過3500、4500、5500了，而商業(yè)地產(chǎn)的價格已經(jīng)達到5萬/平米，已經(jīng)與樓盤的成本越來越遙遠了。那么這時候起決定作用的是樓盤附加因素的空前挖掘和打造。

10年前的時候，有一本關于房地產(chǎn)操盤的書籍，操作房地產(chǎn)就是靠基本動作和特殊動作。所謂基本動作就是操作樓盤的基本功，時間長了就可以總結(jié)出來一系列套路，先把固定套路做好，把房地產(chǎn)基本功練好。在這個基礎上，可可以添加特殊動作。

比如說，對于樓盤的推廣策劃，有些代理公司和開發(fā)商沒有一個完整的套路，其實這個套路多年前都有了，是深圳博思堂公司創(chuàng)造和總結(jié)的，叫做五點一線攻擊體系，你只要把這個攻擊體系做好，推廣策劃就基本完成了。再比如，對于樓盤的價值體系打造是一個更為重要的工作，首先要要獨特眼光發(fā)現(xiàn)樓盤獨特價值是什么，其次要構(gòu)建實體的價值體系。在實體價值體系基礎上才能進行概念營銷。

要注意，消費者發(fā)生變化了，我們要加強對消費者心理的研究，加強區(qū)域購房者購買特征的研究。這是各項工作的基礎。我們的推廣要能打動購房者，我們對于價值的構(gòu)造要能擊中購房者，這才有的放矢。這也是曲靖樓市需要解決的基本功問題。也就是說，售樓部除了跟客戶介紹一些基本信息外，還要了解項目獨特價值在哪里，并站在客戶的立場幫助客戶挑選房子，要與客戶進行一對一朋友式、顧問式交流，要能發(fā)現(xiàn)客戶心中的買房密碼。

一味的迷戀價格戰(zhàn)和折扣手腳屬于比較低劣的手法了，因為我們更要強調(diào)價值，而不是價格。如果推銷一個東西給客戶，強調(diào)價格而不強調(diào)價值的話，肯定是失敗的推銷。這種推銷的結(jié)果是產(chǎn)品一直停留在低價格位置上，而且容易導致滯銷。

只有練好基本功才能淡定。只有淡定才能贏得未來。