房產(chǎn)俗語

1 問：什么是商品房？

答：是指在市場經(jīng)濟(jì)條件下，通過出讓方式取得土地使用權(quán)后開發(fā)建設(shè)的房屋，均按市場價(jià)出售。商品房根據(jù)其銷售對象的不同，可以分為外銷商品房和內(nèi)銷商品房兩種。

2 問：什么是外銷房？

答：外銷商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了外銷商品房預(yù)（銷）售許可證的房屋，外銷商品房可以出售給國內(nèi)外（含港、澳、臺(tái)）的企業(yè)，其他組織和個(gè)人。

3 問：什么是內(nèi)銷房？

答：內(nèi)銷商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了商品房銷售許可證的房屋，內(nèi)銷商品房可以出售給當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位和居民。

5 問：什么是復(fù)式住宅？

答：復(fù)式住宅是受躍層式住宅啟發(fā)而創(chuàng)造設(shè)計(jì)的一種經(jīng)濟(jì)型住宅。這類住宅在建造上仍每戶占有上下兩層，實(shí)際是在層高較高的一層樓中增建一個(gè)1.2米的夾層，兩層合計(jì)的層高要大大低于躍層式住宅（復(fù)式為3.3米，而一般躍層為5.6米），復(fù)式住宅的下層供起居用，炊事、進(jìn)餐、洗浴等，上層供休息睡眠和貯藏用，戶內(nèi)設(shè)多處入墻式壁柜和樓梯，中間樓板也即上層的地板。因此復(fù)式住宅具備了省地、省工、省料又實(shí)用的特點(diǎn)，特別適合子三代、四代同堂的大家庭居住，既滿足了隔代人的相對獨(dú)立，又達(dá)到了相互照應(yīng)的目的。

6 問：什么是躍層式住宅？

答：躍層式住宅是近年來推廣的一種新穎住宅建筑形式。這類住宅的特點(diǎn)是，內(nèi)部空間借鑒了歐美小二樓獨(dú)院住宅的設(shè)計(jì)手法，住宅占有上下兩層樓面，臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其它輔助用房可以分層布置，上下層之間的交通不通過公共樓梯而采用戶內(nèi)獨(dú)用小樓梯聯(lián)接。躍層式住宅的優(yōu)點(diǎn)是每戶都有二層或二層合一的采光面，即使朝向不好，也可通過增大采光面積彌補(bǔ)，通風(fēng)較好，戶內(nèi)居住面積和輔助面積較大，布局緊湊，功能明確，相互干擾較小。

7 問：什么是居住面積？

答：住宅的居住面積是指住宅建筑各層平面中直接供住戶生活的居室凈面積之和。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占的水平面積。

8 問：什么是二手房？

答：二手房即舊房。新建的商品房進(jìn)行第一次交易時(shí)為"一手"，第二次交易則為"二手"。 北京的已購公房和經(jīng)濟(jì)適用房上市的政策，成就了二手房市場。一些無房的人，可以買一套別人多余的房；而另一些手里有些積蓄又有小房子居住的，可以賣掉舊房買新房；而那些住房富余戶，也能賣掉自己的多余住房換取收益。

9 問：什么是產(chǎn)權(quán)置換？

答：是指居民之間以自身原有產(chǎn)權(quán)房進(jìn)行置換的一種業(yè)務(wù)。一般是在中介的撮合下進(jìn)行，并可由中介代辦置換手續(xù)。

10 問：什么是房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)？

答：房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)指房屋所有權(quán)和該房屋占用國有土地的使用權(quán)，房地產(chǎn)所有者對其所有的房地產(chǎn)享有占用、使用、收益和處分的權(quán)利。

11 問：什么是按揭？

答：按揭是英文"mortgage"（抵押）的音譯，是指按揭人將房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓給提供貸款的銀行作為還款保證，按揭人在還清貸款后，按揭受益人立即將所涉及的房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓給按揭人的行為。

12 問：什么是住房公積金？

答：是一種義務(wù)性的住房長期儲(chǔ)金。住房公積金制度是結(jié)合我國城鎮(zhèn)住房制度改革的實(shí)際情況而實(shí)行的一種房改政策，指有關(guān)住房公積金的歸集、管理、使用、償還等諸環(huán)節(jié)有機(jī)構(gòu)成的整個(gè)運(yùn)行機(jī)制和管理的制度。具體內(nèi)容主要有三個(gè)方面：（1）"個(gè)人存儲(chǔ)，單位資助"住房公積金，專項(xiàng)用于住房支出，其公積金本息免征個(gè)人所得稅。（2）按"統(tǒng)一管理"的原則管理住房公積金。（3）按"專項(xiàng)使用"的原則運(yùn)用住房公積金。

13 問：什么是印花稅？

答：印花稅的客稅對象是房地產(chǎn)交易中的各種憑證，包括房屋因買賣、繼承、贈(zèng)與、交換、分割等發(fā)生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移時(shí)所書立的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移書據(jù)，稅率為萬分之五。

14 問：什么是契稅？

答：契稅是指房屋所有權(quán)發(fā)生變更時(shí)，就當(dāng)事人所訂契約按房價(jià)的一定比例向新業(yè)主（產(chǎn)權(quán)承受人）征收的一次性稅收。它是對房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)變動(dòng)征收的一種專門稅種，主要對個(gè)人和私營單位購買、承受贈(zèng)與或交換的房屋征收契稅，稅率為3%—5%。

15 問：什么是個(gè)人住房抵押貸款？

答：是借款人購、建、修住房時(shí)以借款人或第三者能自主支配的房地產(chǎn)作為抵押物，向銀行申請一定數(shù)額借款的一種貸款方式。借款人到期不能歸還貸款本息的，貸款銀行有權(quán)依法處分其抵押房地產(chǎn)以獲得清償。

16 問：什么是個(gè)人住房擔(dān)保貸款？

答：是指借款人或第三人以所購住房和其他具有所有權(quán)的財(cái)產(chǎn)作為抵押物或質(zhì)物，或由第三人為其貸款提供保證，并承擔(dān)連帶責(zé)任的貸款。借款人到期不能償還貸款本息的，貸款銀行有權(quán)依法處理其抵押物或質(zhì)物，或要求保證人承擔(dān)連帶償還本息責(zé)任。

17 問：房屋 

答：一般指上有屋頂，周圍有墻，能防風(fēng)避雨，御寒保溫，供人們在其中工作、生活、學(xué)習(xí)、娛樂和儲(chǔ)藏物資，并具有固定基礎(chǔ)，層高一般在2.2米以上的永久性場所。

18 問：商品房   

答：是指由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)建設(shè)并出售、出租的房屋。

19 問：房改房   

答：已購公有住房，是指城鎮(zhèn)職工根據(jù)國家和縣級以上地方人民政府有關(guān)城鎮(zhèn)住房制度改革政策規(guī)定，按照成本價(jià)或者標(biāo)準(zhǔn)價(jià)購買的已建公有住房。按照成本價(jià)購買的，房屋所有權(quán)歸職工個(gè)人所有，按照標(biāo)準(zhǔn)價(jià)購買的，職工擁有部分房屋所有權(quán)，一般在5年后歸職工個(gè)人所有。

20 問：存量房    

答：是指已被購買或自建并取得所有權(quán)證書的房屋。  

房地產(chǎn)銷售是一件很微妙的事。有這么一說：房地產(chǎn)成功的50%在于地塊選擇，30%在于規(guī)劃設(shè)計(jì)，20%歸功于銷售執(zhí)行，但前兩者的80%是得由后者的20%來加以實(shí)現(xiàn)的。不論這一說法是否準(zhǔn)確，但銷售的重大作用是不容置疑的。而銷售的成功與否，又在很大程度上決定于銷售人員。要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員有一個(gè)基本的要求；推銷產(chǎn)品首先要推銷自己。推銷自己就是使自己成為客戶的朋友，推銷產(chǎn)品是指在自己對產(chǎn)品充分認(rèn)知的基礎(chǔ)上，讓已成為朋友的客戶非常理性地認(rèn)可你的產(chǎn)品。

 

    要使自己為客戶所認(rèn)可，銷售人員的形象自然是第一關(guān)。初次和客戶見面，至少應(yīng)該讓客戶有和你說話的欲望，讓人覺得你有親和力，客戶愿意和你說話自然主要因?yàn)楫a(chǎn)品，但在對產(chǎn)品的認(rèn)可之前，銷售人員是樓盤形象的集中體現(xiàn)。所以說，銷售人員應(yīng)該每天洗澡，男的刮胡子或女的化妝，穿的并一定昂貴，但一定干干凈凈，給人以清爽干練的感覺，而且于自己的精神狀態(tài)也是一個(gè)提升，在銷售的整個(gè)過程中肯定會(huì)信心百倍。

 

    要使自己為客戶所認(rèn)可，另一方面是注重個(gè)人的修養(yǎng)。它包括談吐舉止、興趣愛好等，首先應(yīng)該具有善待每一位來客的心。踏進(jìn)售樓處的人各有各的情況，對那些購買可能性非常大的顧客，則應(yīng)在詳盡的介紹下盡可能促使其成交；對那些潛在希望很小的客戶，則提供參考意見，幫助他挑選其它的樓盤。

 

    要使自己為客戶所認(rèn)可，還必須鍛煉個(gè)人的交際能力。交際能力首先體現(xiàn)在主動(dòng)性上。房產(chǎn)銷售是屬于服務(wù)范疇，不斷地主動(dòng)服務(wù)是與客戶之間最穩(wěn)固的橋梁。其次，還應(yīng)該適應(yīng)各種不同的人，可以很隨意地切入任何一個(gè)話題：三四十歲的女人喜歡聊家常，你應(yīng)該說大閘蟹多少錢一斤，哪里的超市最便宜；年輕人喜歡看足球，你可以將足球明星如數(shù)家珍，評判裁判的哪一個(gè)點(diǎn)球不合理……只有這樣，你才可能將自己和客戶拉近距離，將枯燥專業(yè)的房屋買賣談判變得更加親和隨意。

 

    讓客戶了解產(chǎn)品是房產(chǎn)行銷的第二步。當(dāng)你和客戶建立了朋友般的信任關(guān)系，介紹產(chǎn)品便有了一個(gè)很好的基礎(chǔ)，但介紹產(chǎn)品并不是泛泛而談，它是建立在對產(chǎn)品切實(shí)了解基礎(chǔ)之上的。對了解產(chǎn)品的理解有二個(gè)層次：

 

    第一個(gè)層次相對狹隘一點(diǎn)，指作為一個(gè)銷售人員應(yīng)該對自己所賣樓盤的基本情況了如指掌。它包括熟知樓盤的各種格局、房型、面積……，它們的朝向，得房率，建筑質(zhì)量和施工進(jìn)度……甚至電表有多少安培？電梯容量有多少？速度如何？……若是進(jìn)一步要求的話，應(yīng)該把自己當(dāng)成這棟大樓的居住者，想象如何料理日常中的每一件瑣事。譬如房屋漏水怎么辦？這堵墻可不可以敲掉？家有老人，早晨到什么地方去活動(dòng)？小孩上學(xué)，什么學(xué)校路最近，質(zhì)量最好……只有這樣，面對客戶的各種各樣的提問，你才可能對答如流，才可能在每一個(gè)細(xì)微之處使客戶增加購買的信心。

 

    對了解產(chǎn)品的理解的第二個(gè)層次相對廣義一些，它指的是涉及房地產(chǎn)方方面面的專業(yè)知識(shí)。房地產(chǎn)是一個(gè)龍頭產(chǎn)業(yè)，它所涉及相關(guān)行業(yè)很多，有建筑、建材、裝潢、廣告、家具、服務(wù)……它所涉及的相關(guān)知識(shí)領(lǐng)域也很多，有法律、稅收、金融、管理、創(chuàng)意設(shè)計(jì)和客戶心理等等。譬如，客戶購買房產(chǎn)是出于投資目的，你可以幫他設(shè)計(jì)投資種類，選擇付款方式，計(jì)算投資報(bào)酬率；客戶購買是幾個(gè)人共同出資的，你可以幫他解釋法律上可能遇到的問題，相互之間有什么權(quán)利和義務(wù)……。當(dāng)你給客戶解決的困惑越多，你對客戶購房的把握度就越大。當(dāng)客戶對推薦的產(chǎn)品有70%的認(rèn)可的時(shí)候，可以通過某些促銷技巧，力使客戶盡快地作出決定。

 

    對技巧面上的要求，同樣用一句話來表示：幫你的朋友做出果斷的選擇。體現(xiàn)在銷售行為中，便是縮小客戶的選擇范圍，在感性的誘導(dǎo)下，幫助其迅速地做出最終的選擇。至于具體的技巧操作，八仙過海，各顯神通，每一個(gè)銷售人員都可以依據(jù)自己的特質(zhì)自由發(fā)揮。但如何正確看待銷售技巧運(yùn)用，卻是一個(gè)必須認(rèn)真面對的問題。

 

    談起房地產(chǎn)銷售技巧，不少客戶總有這樣一個(gè)概念：他好象老在騙我，尤其是事后，當(dāng)自己對已購買的房屋哪怕有一點(diǎn)點(diǎn)的不滿意，這種感覺就會(huì)愈加深刻。而有些銷售人員也常常因?yàn)橐恍╀N售技巧的運(yùn)用而感到深深的內(nèi)疚：我這樣做究竟對不對？

 

    任何一件房地產(chǎn)商品也不可能十全十美，即使它地點(diǎn)好，規(guī)劃好，房型好，得房率又高，環(huán)境也不錯(cuò)……但它必然有一點(diǎn)讓人無法接受，那就是價(jià)格高。因?yàn)闆]有一個(gè)老板會(huì)在產(chǎn)品暢銷的情況下，低價(jià)傾銷的。同樣，世界上也沒有一個(gè)產(chǎn)品是賣不出去的，只要它的價(jià)格足夠的低，與產(chǎn)品所能提供的綜合功能相吻合，與客戶的心理價(jià)位相一致，必定有它的市場。而不少銷售人員往往覺得自己的產(chǎn)品不是最好的而竭力推銷是不道德的，當(dāng)產(chǎn)品落伍銷售不暢時(shí)使用銷售技巧更加覺得是在為紂助虐，這是錯(cuò)誤的想法。任何一個(gè)產(chǎn)品都有它所對應(yīng)的價(jià)格，它所對應(yīng)的客戶，只要你為這樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶，銷售技巧的運(yùn)用是理所當(dāng)然的事。

 

    銷售時(shí)，往往碰到這樣的問題，客戶對產(chǎn)品已經(jīng)有70%認(rèn)可度，但附近地區(qū)有一個(gè)類似的樓盤讓他猶豫不決，而且這個(gè)樓盤在某種程度的確優(yōu)于我們。此時(shí)，作為一個(gè)銷售人員該不該運(yùn)用銷售技巧推薦自己的產(chǎn)品？一般情況下，促銷自己的產(chǎn)品是一件自然而然的事，因?yàn)闈M足了基本條件的二個(gè)產(chǎn)品，不可能有十分懸殊差別。選擇這個(gè)，選擇那個(gè)，并沒有給客戶帶來太多的不同。況且，有時(shí)候這種差別，是來自不同角色在主觀上的理解的不同。自然，如果二個(gè)產(chǎn)品相差很大，大到足以給客戶帶來顯而易見的影響時(shí)，推薦好的產(chǎn)品是職業(yè)道德的基本要求。

 

    必須特別強(qiáng)調(diào)的是，對銷售技巧的運(yùn)用，始終是建立在客戶對產(chǎn)品70%的認(rèn)可程度上的，任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會(huì)招到懲處。同樣，對銷售技巧忌諱莫深，認(rèn)為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。 

1．對銷售代表來說，銷售學(xué)知識(shí)無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。

2．一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

3．推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在"積極者"身上，才能產(chǎn)生效果。

4．在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。

5．推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。

6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對手而獲得成功。

7．最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。

8．對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到"知己知彼"，如此才能真正知己知彼．采取相應(yīng)對策。

9．銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。

10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

11．對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。

12．在拜訪客戶時(shí)，銷售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是"即使跌倒也要抓一把沙"。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。

13．選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。

14．強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。

15．準(zhǔn)時(shí)赴約--遲到意味著："我不尊重你的時(shí)間"。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。

16．向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權(quán)力說"買"的話，你是不可能賣出什么東西的。

17．每個(gè)銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶．銷售才能成功。

18．有計(jì)劃且自然地接近客戶．并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。

19．銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。

20．要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績。

21．在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。

22．相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會(huì)有信心。客戶與其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。

23．業(yè)績好的銷售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。

24．了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。 25．對于銷售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過于時(shí)間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時(shí)間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。

26．有三條增加銷售額的法則：-是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。

27．客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。

28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。

29．推銷的機(jī)會(huì)往往是--縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

30．把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。

31．推銷的黃金準(zhǔn)則是"你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人"；推銷的白金準(zhǔn)則是"按人們喜次的方式待人"。

32．讓客戶談?wù)撟约�。讓一個(gè)人談?wù)撟约�，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。

33．推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。

34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。

35．對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。

36．為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

37．在這個(gè)世界上，銷售代表靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、'慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說服任何人，始終起作用的因素只有-個(gè)：那就是真誠。

38．不要"賣"而要"幫"。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。

39．客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此，銷售代表必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕。

40．銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。

41．要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋最近了。

42．對客戶的異議自己無法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最陜捷、滿意、正確的答案。

43．傾聽購買信號(hào)-如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽比說話更重要。

44．推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

45．成交規(guī)則第-條：要求客戶購買。然而，71％的銷售代表沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。

46．如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動(dòng)扳機(jī)。

47．在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就象-句古老的格言所講："成功出自于成功"。

48．如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。

 

49．沒有得到訂單并不是-件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。

50．成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。 

我國房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過20多年的發(fā)展。目前已進(jìn)入“火山噴發(fā)期”，處于活躍和繁榮的市場景象之中。房地產(chǎn)開發(fā)商對房地產(chǎn)開發(fā)、銷售和管理的操作運(yùn)營能力也隨著房地產(chǎn)市場的逐步成熟而不斷增強(qiáng)，開發(fā)理念和經(jīng)營理念也日趨理性和成熟。房地產(chǎn)業(yè)在歷經(jīng)了散兵游勇、零打碎敲式的小規(guī)模開發(fā)(開發(fā)面積5千平方米—10萬平方米)和中等規(guī)模開發(fā)(開發(fā)面積10萬平方米—30萬平方米)之后，近幾年出現(xiàn)了大規(guī)模、成片開發(fā)(開發(fā)面積在30萬平方主以上，甚至超100萬平方米)的“大盤地產(chǎn)”(此處規(guī)模界定并非是絕對科學(xué)的劃分標(biāo)準(zhǔn)，只是為說明問題而加以的初步界定)。由于中小規(guī)模房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)，具有開發(fā)地塊相對較小、項(xiàng)目選址較為優(yōu)越、投資規(guī)模較小、營銷策略較為靈活等優(yōu)點(diǎn)，使很多開發(fā)商從中小規(guī)模開發(fā)中受益。而“大盤地產(chǎn)”卻往往不具備上述優(yōu)點(diǎn)，操作起來難度和風(fēng)險(xiǎn)極大，房地產(chǎn)開發(fā)商要正確認(rèn)識(shí)和把握好“大盤地產(chǎn)”，并掌握行之有效的“操盤”策略。

一、“大盤地產(chǎn)”的出現(xiàn)有其必然性

準(zhǔn)確地說，“大盤地產(chǎn)”的出現(xiàn)是房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一種必然，從以下幾點(diǎn)便可窺一斑：一是最初房地產(chǎn)開發(fā)商在進(jìn)行開發(fā)地塊選址時(shí)，往往注重于“地段”，而良好的地段往往可利用空間有限，所以只能利用可能的空間做文章，于是便出現(xiàn)了幾千平方米的樓盤。隨著中心區(qū)域地塊越來越少，加之借鑒國外房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律，很多開發(fā)商便把目光轉(zhuǎn)向近郊區(qū)或城市副中心地帶，這就給開發(fā)商提供了極為廣闊的開發(fā)空間，為“大盤地產(chǎn)”的出現(xiàn)在土地資源上提供了可能；二是經(jīng)過市場競爭的優(yōu)勝劣汰和政府主管部門對開發(fā)商的清理整頓，使一些缺乏資金能力、技術(shù)力量、人力資源和經(jīng)營資質(zhì)的中小開發(fā)商走上了不歸路，房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)得到了凈化，那些經(jīng)營能力強(qiáng)的大型房地產(chǎn)企業(yè)擁有了更大的發(fā)展空間，為房地產(chǎn)開發(fā)商開發(fā)“大盤地產(chǎn)”提供了市場環(huán)境保障；其三房地產(chǎn)開發(fā)商在開發(fā)過程中逐漸成熟起來，尤其那些頗具經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)營能力的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，他們發(fā)現(xiàn)“大盤地產(chǎn)”具有很多優(yōu)點(diǎn)，確切地說是利大于弊，操業(yè)經(jīng)驗(yàn)為“大盤地產(chǎn)”出現(xiàn)提供了思想上和運(yùn)作上的保障，于是“大盤地產(chǎn)”應(yīng)運(yùn)而生�！按蟊P地產(chǎn)”在北京、上海、廣州等地已經(jīng)屢見不鮮，北京玫瑰園、廣州碧桂園、祈福新村等諸多樓盤在操作、運(yùn)營、銷售上都取得了巨大成功。

二、“大盤地產(chǎn)”的劣勢與優(yōu)勢同在

優(yōu)秀的營銷策略應(yīng)該立足于對樓盤產(chǎn)品、市場競爭和環(huán)境的全面客觀分析，并根據(jù)分析結(jié)果提出具有針對性和可操作性的應(yīng)對方案，對于“大盤地產(chǎn)”也是一樣。盡管它的出現(xiàn)符合地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)律，但其仍然具有難于克服的缺點(diǎn)�？茖W(xué)的營銷策略應(yīng)是揚(yáng)長避短，或者化“短”為“長”，因此有必要對“大盤地產(chǎn)”進(jìn)行全面而客觀的分析：

1、“大盤地產(chǎn)”的優(yōu)勢：

(1)易于形成規(guī)模優(yōu)勢，乃至產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，形成規(guī)模效益；

(2)有利于提升地氣，形成區(qū)位優(yōu)勢，提升板塊價(jià)值；

(3)易于集中企業(yè)資金、技術(shù)、管理及人才優(yōu)勢和整合各種社會(huì)資源，集中力量做好一件事情；

(4)有利于營造企業(yè)品牌和物業(yè)品牌，利用品牌效應(yīng)促進(jìn)和推動(dòng)地產(chǎn)銷售；

(5)易于因地制宜地營造主題、景觀、配套設(shè)施等項(xiàng)目，增加地產(chǎn)的附加價(jià)值，具有較大的自由度和發(fā)揮空間；

(6)通過集中統(tǒng)一管理，有利于降低成本和開發(fā)、維護(hù)及管理費(fèi)用。

2、“大盤地產(chǎn)”的劣勢

(1)受制于項(xiàng)目規(guī)模，項(xiàng)目在選址時(shí)可能缺乏地利。缺乏地利有兩種情況，一是項(xiàng)目所在地塊相對偏遠(yuǎn)，尚未開發(fā)或只在進(jìn)行初步開發(fā)，二是板塊內(nèi)強(qiáng)勢競爭對手林立，介入由于難于營造樓盤獨(dú)特的賣點(diǎn)而缺乏競爭優(yōu)勢，從狹義的角度上來講這也是缺乏地利的一種表現(xiàn)；

(2)地產(chǎn)項(xiàng)目難于定位，尤其目標(biāo)客戶群定位更是難于定位，容易走進(jìn)泛定位的誤區(qū)；

(3)銷售價(jià)格難于把握，尤其首期開盤價(jià)格；

(4)銷售節(jié)奏難于控制，主要是開發(fā)節(jié)奏和銷售節(jié)奏不好銜接；

(5)銷售周期長，導(dǎo)致資金回收周期長，影響經(jīng)濟(jì)效益并增加投資風(fēng)險(xiǎn)，難于形成旺盛人氣；

(6)若出現(xiàn)危機(jī)，局面難于控制；

(7)物業(yè)管理半徑太大而不容易規(guī)劃、設(shè)計(jì)和實(shí)施，同時(shí)商業(yè)配套任務(wù)繁重；

(8)資金難于籌措，尤其是在國家不斷推出新的信貸政策和消費(fèi)者日益理性的情況下�！�

三、“大盤地產(chǎn)”的市場戰(zhàn)略與營銷策略

“大盤地產(chǎn)”營銷是開發(fā)商能否快速收回投資并獲利的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，所以必須針對“大盤地產(chǎn)”的特點(diǎn)和市場環(huán)境采取獨(dú)特的市場戰(zhàn)略、營銷理念和營銷策略，以盡可能縮短“大盤地產(chǎn)”的銷售周期，提高資金周轉(zhuǎn)速度和地產(chǎn)銷售率。適宜“大盤地產(chǎn)”采取的市場戰(zhàn)略和營銷策略如下：

1、市場戰(zhàn)略

進(jìn)行房地產(chǎn)市場營銷，戰(zhàn)略規(guī)劃一定要先行�！按蟊P地產(chǎn)”由于投資開發(fā)的規(guī)模較大，往往要分期來完成，一般至少要二期、三期，甚至要超過十期�；�于這個(gè)現(xiàn)實(shí)，很多“大盤地產(chǎn)”都采取了“組團(tuán)開發(fā)、滾動(dòng)發(fā)展”的房地產(chǎn)開發(fā)戰(zhàn)略。盡管如此，還需要對房地產(chǎn)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃，包括對地產(chǎn)產(chǎn)品(設(shè)計(jì)、施工、建筑材料、環(huán)境、配套等)、文化(社區(qū)主題、建筑文化等)、服務(wù)(銷售服務(wù)、物業(yè)服務(wù)等)和市場(市場定位、市場等)進(jìn)行規(guī)劃。更重要的是對市場的應(yīng)變能力和調(diào)整能力，即根據(jù)市場變化不斷修訂和調(diào)整市場戰(zhàn)略規(guī)劃，使戰(zhàn)略規(guī)劃更具現(xiàn)實(shí)性、超前性和示范性。

(1)品牌營銷戰(zhàn)略。品牌是營銷的靈魂和主線，更是“大盤地產(chǎn)”成功營銷的利器。品牌企業(yè)和品牌物業(yè)的優(yōu)勢體現(xiàn)在良好的口碑，以及良好的知名度、信任度和美譽(yù)度，通過傳播(大眾傳播、社會(huì)傳播和媒介傳播)來激發(fā)房地產(chǎn)買家的購買欲望，進(jìn)而產(chǎn)生購買行為。品牌就應(yīng)該這樣，前期促進(jìn)后期銷售，后期帶動(dòng)前期升值。所以品牌戰(zhàn)略對“大盤地產(chǎn)”營銷具有至關(guān)重要的意義，要使品牌成為一條主線貫穿于開發(fā)、銷售與管理的各環(huán)節(jié)之中；

(2)差異化戰(zhàn)略。房地產(chǎn)業(yè)正趨于成熟，樓盤產(chǎn)品同質(zhì)化已成為一個(gè)現(xiàn)實(shí)擺在開發(fā)商面前，于是開發(fā)商或代理商采取了賦予地產(chǎn)以不同概念、主題等措施營造賣點(diǎn)，以形成競爭優(yōu)勢。應(yīng)該肯定，這種運(yùn)作思路是正確的。地產(chǎn)硬件上優(yōu)勢已漸漸隱去，所以要在軟件上做文章，即形成一種文化差異，這就需要地產(chǎn)同產(chǎn)業(yè)、科技、文化的對接與融合，以形成自己的競爭優(yōu)勢；

(3)技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略。綠色、科技、人文已經(jīng)成為房地產(chǎn)開發(fā)的三大要素，科技就是生產(chǎn)力，就是銷售力，通過新材料、新產(chǎn)品和新技術(shù)提高樓盤科技含量而獲得競爭優(yōu)勢已為廣大開發(fā)商所重視，在采用技術(shù)時(shí)很重視技術(shù)的超前性和領(lǐng)先性�！按蟊P地產(chǎn)”開發(fā)周期長，在一期時(shí)就要注意采用領(lǐng)先技術(shù)，否則在后期開發(fā)中前期將明顯缺乏優(yōu)勢。廣州保利花園大量采用新技術(shù)、新材料，住宅造價(jià)比普通住宅高10％左右，但住宅各項(xiàng)性能和樓盤形象也會(huì)同時(shí)提高，其銷售價(jià)格也要比普通住宅高15％左右，盡管價(jià)格比同類物業(yè)偏高，但一期泌泉居2個(gè)月即售出9成，回籠資金2億元，不能不說是個(gè)奇跡；

(4)合作戰(zhàn)略。房地產(chǎn)業(yè)具有上下游關(guān)系單位較多的特點(diǎn)，在這里強(qiáng)調(diào)合作也是理所當(dāng)然的。合作主要是指與城市建設(shè)、規(guī)劃、土地、工商、設(shè)計(jì)單位、施工單位、規(guī)劃單位、景觀設(shè)計(jì)單位、媒體和全程策劃、銷售代理公司等機(jī)構(gòu)或部門合作，通過與這些單位建立良好的合作關(guān)系，可以獲得良好的開發(fā)軟環(huán)境、優(yōu)秀的樓盤產(chǎn)品、周密的策劃和中介代理服務(wù)，為開展知識(shí)營銷奠定基礎(chǔ)；

(5)信息化戰(zhàn)略。房地產(chǎn)業(yè)與信息工作密切相關(guān)，房地產(chǎn)業(yè)最終將要過渡為服務(wù)產(chǎn)業(yè)，而非開發(fā)�！按蟊P地產(chǎn)”更需要信息，包括行業(yè)的、市場的、消費(fèi)者的相關(guān)信息，所以一定要把信息工作拿到一個(gè)戰(zhàn)略的高度來看待，加強(qiáng)信息化建設(shè)，建立信息收集、加工、整理、分析、吸收和消化的平臺(tái)，以增強(qiáng)對樓盤的最終定位能力、設(shè)計(jì)能力、建設(shè)能力、銷售能力、管理能力和服務(wù)能力，而這些能力將服務(wù)于市場。

2、營銷策略

營銷策略是戰(zhàn)術(shù)，是產(chǎn)品銷售戰(zhàn)役的打法，正確地制定并執(zhí)行策略是成功營銷的關(guān)鍵，以下策略可供“大盤地產(chǎn)”參考：

(1)定制營銷策略。市場需要房地產(chǎn)企業(yè)在營銷過程中把工作做得越來越細(xì)，“大盤地產(chǎn)”有必要建立客戶信息數(shù)據(jù)庫，開展“一對一”營銷，為房地產(chǎn)買家提供個(gè)性化的個(gè)人服務(wù)，包括為買家“量身定做”，對于拓展市場大有益處。

(2)機(jī)動(dòng)營銷策略。機(jī)動(dòng)即根據(jù)情況靈活多變，包括銷售模式、通路、價(jià)格、付款方式等靈活運(yùn)用操作。銷售模式是指以租代售、租售結(jié)合、網(wǎng)上銷售、展銷等方式靈活運(yùn)用，以及延長內(nèi)部認(rèn)購、包裝等手段；通路則是指自行銷售、銷售外包和尾盤(包括滯銷樓盤)進(jìn)入二三級市場流通等方式；價(jià)格是指優(yōu)惠價(jià)、震撼價(jià)、裝修價(jià)等能滿足不同消費(fèi)需求的價(jià)格形式；付款則包括一次性付款、按揭貸款、分期付款、建筑期付款、延期付款等方式的靈活運(yùn)用和組合。機(jī)動(dòng)靈活對于“大盤地產(chǎn)”來說具有非常的意義，“船”大也要爭取好“掉頭”。

(3)借力借勢策略。借力借勢關(guān)鍵要正確理解“力”和“勢”，“力”為外力，“勢”為優(yōu)勢、機(jī)會(huì)，都是來自于企業(yè)外部的資源，借力借勢就是要整合外部資源。外力可能表現(xiàn)為專業(yè)公司、行業(yè)主管部門、媒介、專家、同行業(yè)和消費(fèi)者，優(yōu)勢和機(jī)會(huì)則可能表現(xiàn)為區(qū)位優(yōu)勢、節(jié)假日、重大活動(dòng)等方面，要善于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和借助外部力量，開展事件行銷，以促進(jìn)和推動(dòng)營銷工作的深入開展。保利花園在國慶節(jié)期間舉辦“國寶回歸，國慶廣州特展”活動(dòng)，可謂應(yīng)時(shí)應(yīng)景，刮起了一股“保利”旋風(fēng)，產(chǎn)生了“保利—保國—利民—保利花園—品牌、品質(zhì)保證”的巨大社會(huì)效應(yīng)，提升了品牌形象。在此之后又開展了“軍火營銷”，也與“保國利民”緊緊相扣。無可爭辯，保利花園的營銷笄者是事件行銷的高手；

(4)知識(shí)營銷策略。知識(shí)營銷是以知識(shí)普及為前導(dǎo)，以知識(shí)推動(dòng)市場營銷的新思想，很多地產(chǎn)開發(fā)商都接受了這種營銷理念。通過開展普及住房知識(shí)、產(chǎn)業(yè)政策、住宅裝飾裝修、貸款方法和程序以及如何辦理交易手續(xù)、交納稅費(fèi)等知識(shí)常識(shí)的普及，在增加房地產(chǎn)買家知識(shí)的同時(shí)，也增強(qiáng)房地產(chǎn)買家對開發(fā)商的認(rèn)同，進(jìn)而產(chǎn)生購買決策乃至發(fā)生購買行為。對于“大盤地產(chǎn)”營銷這場“持久戰(zhàn)”，完全有必要建立一塊知識(shí)陣地，成為溝通開發(fā)商和買家的工具，乃至成為溝通開發(fā)商和業(yè)主的工具，進(jìn)而形成一種文化而不斷提升地產(chǎn)的附加值；

(5)創(chuàng)新營銷策略�！按蟊P地產(chǎn)”營銷需要營銷創(chuàng)新，否則每期都采取相同的策略對消費(fèi)者來說恐怕會(huì)“不痛不癢”，不會(huì)產(chǎn)生感覺，更難于產(chǎn)生購買行為。營銷創(chuàng)新的前提是理念創(chuàng)新，動(dòng)力是技術(shù)創(chuàng)新，關(guān)鍵是管理創(chuàng)新，靈魂是文化創(chuàng)新。在我國地產(chǎn)業(yè)興起的“退房革命”、“回租回購”等營銷措施都屬于創(chuàng)新，在營銷過程中起到了非凡的作用。當(dāng)然，創(chuàng)新要在國家政策允許范圍之內(nèi)，“零首付”被封殺就是因?yàn)槠渑c國家利益背道而馳。

無論采取何種市場戰(zhàn)略和營銷策略，在“大盤地產(chǎn)”營銷過程都要保持一個(gè)基調(diào)。這個(gè)基調(diào)就是“大氣”，襯托和突出“大盤地產(chǎn)”的規(guī)模優(yōu)勢，包括樓盤在建筑設(shè)計(jì)、環(huán)境規(guī)劃、建設(shè)施工、景觀設(shè)計(jì)、功能配套、促銷宣傳、氣氛營造等諸多方面都要突出這個(gè)基調(diào)。當(dāng)年廣州碧桂園50萬平方米同時(shí)施工同時(shí)銷售是一囊“大氣”，祈福新村營造了相當(dāng)于30個(gè)香港政府大球場面積的祈福湖也是一種“大氣”……通過“大氣”形成一種“勢氣”，威懾競爭對手和吸引房地產(chǎn)買家的眼球，進(jìn)而提升“人氣”，為樓盤脫疑而出并旺銷奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

     如果你是個(gè)喜歡逛商場的人，那么，每當(dāng)周末或節(jié)假日的時(shí)候，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)，在各個(gè)商店、商場、超級市場、百貨商店都會(huì)有數(shù)不清的“銷售賣場”，即我們俗稱的“花車”或“展臺(tái)”，商品通過“賣場”銷售，可以使消費(fèi)者盡快了解到該商品的與眾不同之處并買到較為優(yōu)惠的商品，而商家也能夠在較短時(shí)間內(nèi)迅速打開市場，從而占領(lǐng)市場份額，這種銷售手法，由于具有多方面的優(yōu)點(diǎn)并且能夠在較短時(shí)間內(nèi)打開商品的知名度，因此較多被一些新推出市場的商品所采用。在專業(yè)的營銷手法中這種通過設(shè)置賣場來推銷產(chǎn)品的方法被稱之為鎖定銷售終端。

    所謂銷售終端，即指商品的最終銷售對象——消費(fèi)者；而鎖定的銷售終端，顧名思義即是拋開傳統(tǒng)的銷售方式，針對銷售項(xiàng)目的具體情況和目標(biāo)客戶群的特點(diǎn)，選取合適的地點(diǎn)直接面對商品銷售的最終目的客戶群，從而達(dá)到以最直接的方式在最短的時(shí)間內(nèi)讓目標(biāo)客戶群接受該商品。在商品的銷售技巧中，鎖定銷售終端較常被應(yīng)用于日用消費(fèi)品，如食品、化妝品等等，例如我們所熟悉的絲寶集團(tuán)的“舒蕾”品牌，能夠在一夜之間做到家喻戶曉，就是通過這一方法。然而這一銷售手法很少被應(yīng)用于房地產(chǎn)商品的銷售中，其實(shí)，房地產(chǎn)商品，作為一種特殊的商品，在其銷售中引入“鎖定銷售終端”這一方法，一改以往在現(xiàn)場售樓部坐等客戶上門為直接面對目標(biāo)客戶群，對于目前較為低迷的房市不失為一種全新的刺激，特別是對于新開盤上市的商品房銷售尤其有效。

    對于房地產(chǎn)商品來說，其銷售的產(chǎn)品是住宅，盡管與其他普通商品相比具有價(jià)值高，不可移動(dòng)、使用時(shí)間長的特性，但歸其根本，始終擺脫不了商品的范疇。同時(shí)，也正因?yàn)槠漭^之普通商品的特殊性，在銷售手法上更應(yīng)該推陳出新，打破房地產(chǎn)銷售的常規(guī)，獨(dú)辟蹊徑，從而在房地產(chǎn)銷售市場中脫穎而出。

    通常，在房地產(chǎn)商品的銷售中，我們較常采用的方法就是設(shè)立現(xiàn)場售樓部，這那當(dāng)然是由于房地產(chǎn)商品的不可移動(dòng)性所要求的，然而，似乎也給我們的房地產(chǎn)銷售市場定下了一個(gè)固定的模式，即要買房、要看房只有通過售樓部。然而，隨著商品經(jīng)濟(jì)的不斷豐富，人們消費(fèi)意識(shí)的改進(jìn)以及各種先進(jìn)銷售方式的涌入，在房地產(chǎn)業(yè)也應(yīng)該出現(xiàn)更具時(shí)尚性，更能調(diào)動(dòng)人們購買欲望的銷售手法。因此，在房地產(chǎn)銷售中引入鎖定銷售終端是一個(gè)很好的思路。

    對于現(xiàn)在鋪天蓋地的房地產(chǎn)銷售廣告，你能很快地從中發(fā)現(xiàn)你所想要的房子嗎？對于名目繁多的宣傳手法，開發(fā)商們能夠用最短的時(shí)間從眾多的競爭樓盤中脫穎而出而迅速在消費(fèi)者心目中形成印象嗎？采用鎖定銷售終端的方式，絕對能讓購銷雙方都“夢想成真”！

    采用“鎖定銷售終端”方式，要注意以下幾點(diǎn)：

    1、選擇好設(shè)立“賣場”的地點(diǎn)很重要。也就是說，賣場地點(diǎn)選擇要符合目標(biāo)客戶群的社交習(xí)慣。根據(jù)不同類型、不同檔次的商品房，應(yīng)該選擇不同的地點(diǎn)。如果，所銷售的商品房屬于高檔商品房，目標(biāo)客戶群為收入層次較高的人士，那么，賣場的選擇就應(yīng)該是較為高檔的酒店、賓館或高級商務(wù)中心等地；如果所銷售的商品房屬于經(jīng)濟(jì)適用房，其目標(biāo)客戶群是收入較穩(wěn)定的工薪階層，那么，賣場的地點(diǎn)就應(yīng)該選在目標(biāo)客戶群較常光顧的大型商場、超級市場、公園等地。

    2、應(yīng)該選擇人流量較大的地點(diǎn)。鎖定銷售終端，歸根到底還是一種宣傳模式，最大的目的是要打開商品的知名度，以求迅速占領(lǐng)市場。

    3、時(shí)間不宜過長。設(shè)立賣場，時(shí)間的掌握很重要，一般時(shí)間不宜太長，以30－45天為好，時(shí)段的選擇一般在項(xiàng)目投入市場銷售的初期為好。

    4、在賣場設(shè)立的同時(shí)，應(yīng)該運(yùn)用多種宣傳媒體手段的配合，在短時(shí)期內(nèi)形成“集中轟炸式”的宣傳，以達(dá)到深入人心的宣傳效果。

    5、項(xiàng)目銷售賣場的形象設(shè)計(jì)要統(tǒng)一，應(yīng)該配合統(tǒng)一的包裝、標(biāo)志、賣場銷售人員統(tǒng)一的服裝、接待禮儀和規(guī)范服務(wù)語言，以形成項(xiàng)目的“品牌”效應(yīng)。

    6、要配備一定的交通工具，以滿足有意的消費(fèi)者到現(xiàn)場看房的要求。

    7、一般說來，鎖定銷售終端這一方法，對于新項(xiàng)目初期打入市場更為適合。

面對現(xiàn)今多變的房地產(chǎn)市場，我們房地產(chǎn)界從業(yè)人員，都應(yīng)該適應(yīng)其改變，力求出新，以求努力讓房地產(chǎn)市場興旺起