[table=99%">[tr">[td">販賣空白體驗(yàn)，

成功銷售電梯房

——宣威第一個(gè)小高層的銷售案例

[/td">[/tr">[tr">[td">[/td">[/tr">[tr">[td"> 2006年8月，一個(gè)占地僅5畝地塊的策劃代理任務(wù)擺在高屋地產(chǎn)顧問面前。十分要害的問題是，這個(gè)地塊位于云南東北部的宣威市，這個(gè)城市房地產(chǎn)市場(chǎng)平淡無奇，一年只有1-2個(gè)樓盤銷售，價(jià)格在1500-1600元/平米。另一個(gè)要害問題是，開發(fā)商決定將在這個(gè)地塊上建設(shè)一座18層的小高層電梯公寓房，決心空前。高屋面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。 2007年5月21*，事隔１０個(gè)月后，這個(gè)地塊上即將拔地而起的６０米電梯公寓“藍(lán)鉆公寓”，隆重開盤，當(dāng)*售出７0%，成交均價(jià)高達(dá)2500元/平米，且熱銷勢(shì)頭火爆空前。究竟是什么原因才導(dǎo)致今天的成功，這10個(gè)月的艱辛困苦又是什么樣的，只有高屋地產(chǎn)顧問宣威項(xiàng)目組才內(nèi)心清楚。 尋找怎樣的一群人，讓他們接受小高層！

正因?yàn)槭钱?dāng)?shù)氐谝患译娞葑≌�，買家沒有居住體驗(yàn)，勢(shì)必在公攤、電梯、物業(yè)管理費(fèi)等多方面存在許多疑問，阻礙銷售。在許多城市，小高層在最初推向市場(chǎng)時(shí)，往往會(huì)有一個(gè)3-5年的接受期。更何況在宣威這樣的地級(jí)市里。建筑設(shè)計(jì)師告訴我們，他們已經(jīng)竭盡全力降低小高層的公攤比例，但依然還是達(dá)到14%，比傳統(tǒng)的多層多出許多。這還不要緊，電梯使用費(fèi)這一項(xiàng)更讓我們倒吸冷氣，配備一臺(tái)電梯，購(gòu)買費(fèi)也就30萬左右，但每年還有5000多的維修費(fèi)，同時(shí)每年還有15000多的電費(fèi)，加起來總共一年的成本就是20000多元，分?jǐn)傁聛�，每戶每年要分�(jǐn)?00-800元。而物業(yè)管理費(fèi)，比多層小區(qū)普遍更。使用成本高昂，極大的影響銷售。就宣威當(dāng)?shù)囟�，買家情況又是怎樣呢？由于之前已經(jīng)在宣威代理過一個(gè)樓盤“福安廣場(chǎng)”，高屋地產(chǎn)顧問對(duì)當(dāng)?shù)刭I房群體有一定的了解。從富裕群體而言，一般愿意去曲靖買房，或者自己買土地建房，較少在宣威當(dāng)?shù)叵M(fèi)房產(chǎn)。其余具備買房實(shí)力的群體也就是公務(wù)員，教師，警察等，還有一些生意人也會(huì)購(gòu)買。但小高層他們接受嗎，2000多的房?jī)r(jià)他們接受嗎？這些都是我們十分擔(dān)憂的。高屋地產(chǎn)顧問項(xiàng)目組經(jīng)過反復(fù)分析，依照多年來代理經(jīng)驗(yàn)，確定一種認(rèn)識(shí)：由于宣威當(dāng)?shù)貧v史上從來沒有過小高層電梯住宅房，沒有人在宣威本土體驗(yàn)過小高層。即使很多富裕階層吃過無數(shù)山珍海味，體驗(yàn)過最高檔的生活方式，住過面積闊大的自建別墅，但他們從來沒有體驗(yàn)過乘座電梯回家、出門的感覺。市場(chǎng)上確有一批人等待體驗(yàn)，關(guān)鍵是你如何調(diào)動(dòng)他們體驗(yàn)小高層的積極性，他們?cè)敢怏w驗(yàn)小高層了，就會(huì)有更多的人跟進(jìn)。項(xiàng)目組統(tǒng)一認(rèn)識(shí)：先精確“打擊”富裕的小眾群體，然后再擴(kuò)展客源。這一思想一直延續(xù)始終，就象樓書所言：在宣威，你體驗(yàn)過電梯房嗎？在藍(lán)鉆公寓之前，你肯定沒有，寫在宣威第一代電梯洋房“藍(lán)鉆公寓”誕生之際。 打造四大賣點(diǎn)，構(gòu)建全新價(jià)值體系

操盤思想基本確定，接下來的問題是，如何構(gòu)建一個(gè)全新的價(jià)值體系，打動(dòng)目標(biāo)群體？項(xiàng)目組決定從四個(gè)方面打造賣點(diǎn)，這就是“藍(lán)鉆公寓：為宣威貢獻(xiàn)四大嶄新居住價(jià)值” 價(jià)值1：你將居住在宣威的繁華里，更居住在宣威未來的CBD！地段決定房屋價(jià)值。藍(lán)鉆公寓，雄據(jù)在宣威振興街與龍堡路交叉口，繁華印入眼簾，成熟氛圍觸手可及。扼守城市發(fā)展之行政中心區(qū)和商貿(mào)中心區(qū)，屬城市未來CBD之核心，領(lǐng)袖級(jí)片區(qū)，絕版區(qū)位，為您享有。價(jià)值2：好房子，必須堅(jiān)不可摧，抗震性能高！藍(lán)鉆公寓采取框架剪力墻結(jié)構(gòu)，抗震性能高，宣威找不出第二家，保障您的居住安全。價(jià)值3：真正的光學(xué)建筑，陽(yáng)光奢侈的撒進(jìn)房屋。藍(lán)鉆公寓，特別擯棄了一梯四戶或多戶的擁擠設(shè)計(jì)，為了獲得最佳房屋采光通風(fēng)效果，采取一梯兩戶或三戶的板式小高層設(shè)計(jì)，讓光線奢侈的涌入房間，讓您每天廉價(jià)的享受。部分端頭座向房屋還能實(shí)現(xiàn)三面采光，不止是客廳、主臥，還有廚房，衛(wèi)生間，明亮干凈，氣質(zhì)高貴。價(jià)值4：獨(dú)創(chuàng)空中別墅戶型，引領(lǐng)宣威居住新航標(biāo)！藍(lán)鉆公寓，特別設(shè)計(jì)兩款空中別墅戶型：17躍18超豪華頂躍，“挑空客廳”、“空中花房”、“超大餐廳”、“超大客廳”、“多衛(wèi)設(shè)計(jì)”等設(shè)計(jì)元素為此款空中別墅成為宣威傾城財(cái)貴們的府邸奠定了條件。4躍5小面積空中別墅，“6米挑空客廳”，大面積采光，“彈性廚房”“雙面采景”等設(shè)計(jì)手法，必將引領(lǐng)宣威戶型設(shè)計(jì)的新方向。 電梯房，究竟是抗性，還是賣點(diǎn)！

當(dāng)時(shí)項(xiàng)目組有一種意見，認(rèn)為電梯房的缺點(diǎn)明顯，不宜過分夸大電梯房，甚至提都不要提。但電梯房是藍(lán)鉆公寓一個(gè)明顯的特征，它是宣威歷史上第一個(gè)電梯住宅房。電梯房，是抗性，還是賣點(diǎn)？項(xiàng)目組經(jīng)過認(rèn)真探討，最終又一次統(tǒng)一了認(rèn)識(shí)：電梯房在目前市場(chǎng)形勢(shì)下，是賣點(diǎn)。一方面，我們的銷售思想是，觸動(dòng)小眾富裕階層消費(fèi)沖動(dòng)，以帶動(dòng)大眾介入，如果不提小高層電梯房，就起不到這個(gè)作用。另一方面，出于項(xiàng)目差異化的需要。因?yàn)榇藭r(shí)還有一個(gè)多層樓盤即將推出，該樓盤已經(jīng)開發(fā)出一個(gè)10萬平米的景觀大盤，在當(dāng)?shù)赜绊懥O大。如果本項(xiàng)目差異化不明顯，客源很容易被分流到這個(gè)樓盤。抱著這種認(rèn)識(shí)，項(xiàng)目組重點(diǎn)強(qiáng)化電梯房的概念： 1、“板式小高層，開創(chuàng)宣威第一代電梯洋房”。借助于開發(fā)商宣威榮欣盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司創(chuàng)新求進(jìn)的理念，第一次大膽將電梯公寓引入宣威，開創(chuàng)第一代、第一個(gè)電梯洋房住宅。在此之前，宣威尚無電梯住房概念。藍(lán)鉆公寓項(xiàng)目地上部分共18層，約60米高度，配備3部豪華高速品牌電梯，服務(wù)106家業(yè)主，上上下下，尊崇備至，享受愜意人生。 2、“電梯房是現(xiàn)代社會(huì)精英的當(dāng)然選擇！” 目前，包括昆明在內(nèi)的國(guó)內(nèi)大城市，由于集約利用土地的原因，購(gòu)買、居住在電梯房里已成大趨勢(shì)，不可阻擋。電梯公寓是這些城市住宅主流產(chǎn)品類型。上海最高檔的[url=http://www.sogou.com/sogoupedia?query=%CC%C0%B3%BC%D2%BB%C6%B7">湯臣一品[/url">，每平米售價(jià)高達(dá)15萬元，是電梯公寓。世貿(mào)[url=http://www.sogou.com/sogoupedia?query=%B1%F5%BD%AD%BB%A8%D4%B0">濱江花園[/url">更是高達(dá)50多層的電梯公寓。電梯公寓是全世界精英的選擇。藍(lán)鉆公寓，是宣威國(guó)際化精英的選擇，是宣威國(guó)際精英接駁國(guó)際化、現(xiàn)代化、時(shí)尚化的城市窗口。 3、“在城市中高高在上。輕輕一按，輕松到家” 60米，宣威首席高度，這是宣威建筑史上的新高度，更是宣威居住歷史上前所未有的新高度。樓層越往上，視野越開闊，部分高樓層可將宣威一城美景盡收眼底，在城市中高高在上，自然高人一等。電梯公寓洋房，免除爬樓梯之苦，回家路變得輕松，變得樂趣盎然。尤其老人，更適宜居住電梯房，借助于現(xiàn)代化電梯工具，實(shí)現(xiàn)愜意居停。有電梯和無電梯實(shí)在不一樣。 [url=http://www.sogou.com/sogoupedia?query=%BA%F3%C0%B4">后來[/url">，經(jīng)過各種渠道的宣傳，宣威電梯房的概念深入人心，連小吃店的小老板都只記得這一個(gè)概念，其他都不知道，只知道藍(lán)鉆公寓——電梯房。是啊，推廣的時(shí)候，缺點(diǎn)不一定就是缺點(diǎn)，也可以轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)不一定就是優(yōu)點(diǎn)，也會(huì)轉(zhuǎn)化為缺點(diǎn)。同時(shí)，推廣的時(shí)候，概念越簡(jiǎn)單，越清晰，越純粹，越好。否則，大家可能記不住你。 天賜良機(jī)，借勢(shì)造勢(shì)，一舉成功！

項(xiàng)目產(chǎn)品研發(fā)工作基本完成，辦證過程也很順利，接下來就是如何推廣、如何造勢(shì)了？開發(fā)商和高屋地產(chǎn)顧問商談價(jià)格的事情，坦陳一系列理由，認(rèn)為當(dāng)?shù)亟ㄒ蛔「邔�，難度比較大，成本高，如果售價(jià)沒有達(dá)到理想水平，很容易導(dǎo)致項(xiàng)目利潤(rùn)大幅度減少。經(jīng)過幾次溝通，開發(fā)商后來形成比較明確的意見，希望均價(jià)實(shí)現(xiàn)2500元/平米。我們提醒開發(fā)商，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很高了，接近[url=http://www.sogou.com/sogoupedia?query=%C7%FA%BE%B8%CA%D0">曲靖市[/url">市中心小高層的價(jià)格，是云南地州城市中價(jià)格最高的了，是創(chuàng)造歷史記錄的價(jià)格。高屋地產(chǎn)顧問的意見是，實(shí)收均價(jià)達(dá)到2300元/平米比較合適，市場(chǎng)容易接受。但每平米多200元，在昆明這樣的城市似乎不是什么問題，但在象宣威這樣的地級(jí)市里就是一個(gè)大問題，畢竟支付能力不一樣嘛。高屋地產(chǎn)顧問緊急召開會(huì)議，研究此事，最終結(jié)論只有一個(gè)：產(chǎn)品、地段、包裝等對(duì)售價(jià)已形成強(qiáng)支持，但要賣到2500元/平米，必須造勢(shì)，引發(fā)市場(chǎng)價(jià)格想象，產(chǎn)生超強(qiáng)的附加值。但是使用什么方式造勢(shì)，卻沒有統(tǒng)一意見。在這種情況下，出了一件事情，對(duì)我們的推廣天賜良機(jī)。 2007年3月底，宣威市通過公開拍賣的形式出讓了一宗編號(hào)為2006-03的土地，面積11畝，總價(jià)竟然達(dá)到3850萬，每畝價(jià)格為330萬。這個(gè)價(jià)格震動(dòng)了宣威，一時(shí)間全城上上下下議論紛紛。據(jù)了解，這個(gè)成交價(jià)格已經(jīng)接近省會(huì)昆明二環(huán)土地價(jià)格。消息迅速傳播，[url=http://www.sogou.com/sogoupedia?query=%C7%FA%BE%B8">曲靖[/url">、省里官員關(guān)注宣威。這次拍賣對(duì)藍(lán)鉆公寓的銷售又有什么聯(lián)系呢？高屋地產(chǎn)顧問項(xiàng)目組暗暗高興，因?yàn)檫@塊土地就在藍(lán)鉆公寓的正對(duì)面，一路之隔。如果說這塊土地的價(jià)格值330萬，那么它對(duì)面的藍(lán)鉆公寓的地塊是不是也值330萬一畝？如果，藍(lán)鉆公寓的土地是330萬一畝，那么應(yīng)該賣多少錢才合適呢？我們簡(jiǎn)單算一下這筆帳：土地每畝330萬，每平米為5000元，按容積率3.5計(jì)，每平米樓面土地價(jià)為1400元。高地價(jià)必然要建蓋電梯房，而電梯房土建造價(jià)為1500元/㎡。其他開發(fā)成本至少500元/㎡。合計(jì)成本為3400元/㎡。也就是說，藍(lán)鉆公寓這個(gè)項(xiàng)目，或者2006-03地塊的開發(fā)，成本價(jià)不低于3400元/㎡，超過此價(jià)出售，開發(fā)商可以贏利，低于此價(jià)出售，開發(fā)商虧本。對(duì)于客戶來說，購(gòu)買價(jià)只要不高于3400元/㎡，都可以即買即賺，買的多賺的多。而藍(lán)鉆公寓均價(jià)僅2500元/㎡，相比3400元/㎡，少了900元/㎡，難道不是一買就賺嗎？后來在銷售過程中，銷售人員將這一筆帳算給客戶聽，客戶都能接受、認(rèn)同。這證明了我們借勢(shì)策略是非常成功的。藍(lán)鉆公寓公開發(fā)售時(shí)，看著人潮涌動(dòng)的購(gòu)房大軍，看著開發(fā)商老板因?yàn)轫?xiàng)目成功開盤而煥發(fā)出的激情，項(xiàng)目組成員臉上流露出欣慰的笑容。經(jīng)過將近10個(gè)月的艱辛努力，通過專業(yè)的策劃，藍(lán)鉆公寓獲得了巨大成功。高屋地產(chǎn)顧問通過這一個(gè)高難度項(xiàng)目的操作，進(jìn)一步擴(kuò)展了在云南東北部銷售代理行業(yè)的影響力，為公司的發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。[/td">[/tr">[/table">

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