一個售樓小姐的故事:賣房一定先要推銷自己

認識陳艷很久了（因為工作關系，她是我們辦公室的�？停�，但與她近距離地對話卻是在最近。第一次見識她的“嘴功”是在飯桌上，當時她過生日，請我們吃飯。飯桌上的她出盡風頭，對男同胞開的玩笑“兵來將擋，水來土掩”。段子也信手拈來，讓同桌的男士也無言以對。后來同事極力推薦她做“樓花”，我想嘴上功夫厲害的人，想必售樓業(yè)績一定不差，于是欣然答應。
直到她再次來到我們辦公室，作為采訪對象與我面對面地交流時，我才發(fā)現(xiàn)，原來談工作時的她與講笑話時的她判若兩人�？吹贸觯�她是個對工作極度認真的人。
１９９９年底，陳艷進安佳置業(yè)做文員，次年３月，安佳代理的寶安電子城缺銷售人員，陳艷臨時被抽去幫忙。沒想到歪打正著。陳艷和她的同事僅用了１０天就賣完了該電子城的所有商鋪，創(chuàng)下了平均每天賣３０間商鋪的業(yè)績。
這讓本來就想做銷售人員的陳艷大喜過望，自信心也大為增強：她發(fā)現(xiàn)了自己的推銷才能。
接下來陳艷被調整去賣軍產房。眾所周知，軍產房是比較難賣的，因為它沒有房地產權，不能轉讓，盡管具有價格優(yōu)勢，也讓越來越理性的消費者望而卻步。陳艷介入后，不厭其煩地向客戶介紹該軍產房，說明它不僅位置佳，價格差不多是同地段房價的一半，而且升值潛力大，用于自住或出租，都是再合適不過的了。而且利用已購房的業(yè)主現(xiàn)身說法，使不少猶豫的人紛紛落訂。在她和同事們的努力下，公司代理的該項目提前完成了銷售計劃。
２００１年，安佳接了天明居的代理業(yè)務。由于新手多，缺乏銷售經驗，銷售業(yè)績很不好。陳艷再度被派往“救場”。很快，該樓盤的銷售量和銷售金額就直線上升。陳艷個人也創(chuàng)下了月均銷售６套，銷售金額４００萬元的好成績。
談到售樓的“秘笈”，陳艷說售樓首先要推銷自己，要讓客戶先信任你，才能信任你推薦的房子。她說她總是把客戶當作自己的朋友，將房子的優(yōu)勢和不足都講給客戶，并根據客戶的需求幫他選房，而不是像有的售樓人員將樓盤吹得天花亂墜，給人以不實在的感覺，當然就不會買你推薦的產品了。
由于業(yè)績突出，２００２年，陳艷被任命為銷售經理，并被派往山東淄博。在那里，陳艷度過了艱苦的３年。由于剛做銷售經理，每天要進行的工作又繁復，除了對業(yè)務員進行培訓，開早會晚會，還得做統(tǒng)計工作，分析當天的銷售業(yè)績，制定今后的市場推廣計劃，常常得加班到深夜一兩點，但早上７點鐘又必須起床，開始新一天的緊張工作。盡管如此，她還是覺得很快樂，因為她覺得在自己的努力下，將公司代理的產品賣出去，是很有成就感的一件事。這種成就感與金錢無關，與榮譽有關。
如今，陳艷又被抽到安佳集團旗下的二手房交易網站市場部任經理，主要負責該網站的推介。這對她來說，無疑是一次極大的挑戰(zhàn)。她必須盡快地熟悉另一個全新的行業(yè)。為此，她買了很多網絡方面的書籍，也買了世界華人成功學第一人、臺灣人陳安之的關于營銷策劃的教學光碟，認真研究，使自己盡快由網絡門外漢變成“門內漢”。她和她的同事們策劃了一系列活動，包括與媒體互動，代理媒體三級市場廣告等，使網站的知名度迅速提高，每天的點擊率都在２萬人以上。其對二手房的專業(yè)程度大有超過深圳知名房地產網站的趨勢。
陳艷收入不低，但每月能攢下來的錢并不多，因為她是個“ｓｈｏｐｐｉｎｇ狂”，每次見到自己喜歡的東西就忍不住要買。筆者曾問她戴的一副太陽鏡的價格，竟然是近３０００元，于是我不得不感慨８０年代生人消費觀念的超前了。