凡事預則立，不預則廢，開拓團購市場亦如此。團購市場要想開發(fā)成功，客戶的重要性不言而喻。因此，在團購客戶的開發(fā)過程中，除了進行前期周密的市場調研外，還要準確分析目標客戶的不同特點，針對不同客戶的不同需求，有針對性地采取策略，方能作好客戶的開發(fā)工作，繼而為成功團購營銷奠定基礎。
基礎工作三步曲
第一步：詳細的市場調研
在開發(fā)團購客戶之前，一定要進行詳細的市場調研：一是所要開發(fā)的目標團購客戶；二是這些潛在目標團購客戶的基本資料。
尋找目標客戶的方法：1.通過查找城市黃頁或登陸重點客戶網站的方式，尋找本地區(qū)的行政企事業(yè)單位，以及有可能會成為目標客戶的其它社會團體以及其相應的聯系方式。2.發(fā)動現有的經銷商或終端商（大型賣場、KA等），利用其良好的社會資源平臺,為企業(yè)提供有團購機會的客戶群。3.在當地主流媒體發(fā)布相關的團購信息，借此，吸引更多的團購受眾。4.根據250法則，資源共享，通過與企業(yè)內部、朋友、同事或其它渠道之間的探討與交流，來獲取更多的準目標團購客戶。
在得到了相關目標團購客戶的名單及其資料后，接下來的工作就是要對這些客戶進行調研和分析：1.這些行政、企事業(yè)單位或其他社會團體等目標客戶其經營狀況如何,團購的幾率是否大。2.有沒有搞團購、發(fā)福利的歷史和傳統(tǒng)。3.如果有，是哪個部門負責采購。4.具體經辦人是誰，這個人有何偏好。5.采購企業(yè)的具體地址。6.采購部門及其經辦人的聯系方式。7.預計團購日期等等。在對以上情況進行了解之后，團購人員要對以上準客戶列名單，根據成交可能性高低，進行列表和排序。團購人員只有對以上的第一手資料，進行了細致的摸排和調研，才能在團購的開發(fā)工作中知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
第二步：充分的前期準備
團購人員要在沒有電話預約或登門拜訪之前，進行充分的事前準備。
1.熟悉公司、產品及相關政策。對企業(yè)的發(fā)展概況、產品工藝流程以及產品所能給團購客戶帶來的切實利益及其政策了然于胸，千萬不可一問三不知，或含糊其辭，否則，在談判時將很難取得客戶的信任。
2.相關資料的準備。將企業(yè)宣傳畫冊、POP、相關證書、有關媒體報道、企業(yè)內刊、名片等開發(fā)"道具”準備妥當，有助于展示企業(yè)及產品形象，促使開發(fā)流程順利過渡。
3.個人形象的設計。團購是典型的"直銷”模式，因此，團購人員的形象設計非常重要，作為團購人員，要懂得禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉，要知道服飾的整潔、儀容的端莊、談吐的優(yōu)雅、舉止的得體，將會使前期開發(fā)"如魚得水”。
4.擬定開發(fā)步驟及計劃。凡事預則立，不預則廢。作為團購人員，要明確每一步驟與環(huán)節(jié)所要開展的工作內容、先后順序、達成時間、參與人員等。
第三步：積極的心理狀態(tài)
團購客戶的開發(fā)不同于一般的渠道開發(fā)，其所面臨的復雜情況，是開發(fā)傳統(tǒng)渠道所不具有的，因此，團購人員一定要具備良好的心理狀態(tài)。
1.自信的心態(tài)。要對所從事的團購工作充滿自信，團購工作充滿挑戰(zhàn)與機遇，而自信則是成功開發(fā)的"基石”，有信心不見得會贏，但沒信心卻會輸到底。
2.積極的心態(tài)。同樣一件事情，用不同的心態(tài)去對待，其結果也不一樣，團購工作亦然。因此，在開展團購工作時，不論成功與否，都要保持平常而積極的心態(tài)，坦然面對可能遇到的一切困難。態(tài)度積極了，團購客戶才有可能向你露出成交的笑臉。
3.敬業(yè)的心態(tài)。做團購，要有永不言棄的敬業(yè)心態(tài)，也要有不達目的，絕不收兵的勇氣。很多團購客戶開發(fā)的成功，得益于自己的恒心與耐心，得益于堅持與敬業(yè)。
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