在見到周曼本人之前，筆者對(duì)她的了解僅限于來自至祥官網(wǎng)的介紹：周曼，95年加入至祥集團(tuán)，現(xiàn)任至祥集團(tuán)董事副總經(jīng)理兼云南至祥總經(jīng)理，在云南操盤80余個(gè)，素有“都市營銷專家”之稱。周曼作為一房地產(chǎn)代理公司的掌舵人之一，直覺讓我將她與“女強(qiáng)人”畫上了等號(hào)。直到見到周曼本人，想象中的“女強(qiáng)人”輪廓愈加清晰，不過筆者卻不想為她打上雷厲風(fēng)行的標(biāo)簽。一襲香檳色連衣裙，除了干練還有女性的柔美，溫暖的笑容間透著沉穩(wěn)和自信。一副很好說話的樣子讓我開門見山便問出了：“在樓市慘淡的環(huán)境下，至祥也在考慮轉(zhuǎn)型嗎？”
至祥集團(tuán)董事副總經(jīng)理、至祥昆明總經(jīng)理周曼
“今年開發(fā)商的日子不好過，首先受到影響的便是與其唇齒相依的代理商，這時(shí)候真正檢驗(yàn)代理商水平的時(shí)候也到了。作為房地產(chǎn)代理商，在疲于奔命的同時(shí)也要積極謀變求存，行業(yè)轉(zhuǎn)型已經(jīng)迫在眉睫，否則只能難看地出局”周曼坦言。
至祥的變革之路
顯而易見，分清當(dāng)下的局勢并尋求新模式探索新出路儼然已經(jīng)成為眾多代理商在2014年的市場環(huán)境中站穩(wěn)腳跟的戰(zhàn)略性問題。事實(shí)上，至祥從去年開始就走在了轉(zhuǎn)型之路上，嘗試挑戰(zhàn)新的生存對(duì)策。從去年開辟三級(jí)市場到今年至睿掛牌，至祥的發(fā)展腳步已經(jīng)逐漸遠(yuǎn)離單純的傳統(tǒng)服務(wù)板塊。尤其是至睿，該公司是被至祥當(dāng)做銷售板塊的重頭兵來打造的，主要涉足的是渠道和直銷，說白了就是至祥的直銷公司。
周曼介紹，至睿包含了渠道部和銷售部，主要的營銷模式就是通過各種取代來實(shí)現(xiàn)銷售的目的，其承擔(dān)的主要是通道渠道往項(xiàng)目案場送客的功能。而渠道部則包含了海量的Call客，還有類似于三級(jí)市場的打“街霸”，當(dāng)然除了自己的嫡系部隊(duì)以外，至睿還整合了大量的外圍資源，而這些資源目前已經(jīng)在運(yùn)行，未來還將有更加海量的數(shù)據(jù)。
至睿地產(chǎn)、三級(jí)市場和傳統(tǒng)的二級(jí)市場代理被周曼稱為至祥的“三駕馬車”。在周曼看來，這“三駕馬車”非常好用，因?yàn)榧瓤梢杂袀鹘y(tǒng)的二級(jí)市場代理，這是至祥傳統(tǒng)的板塊不能丟，現(xiàn)在又有了包括外圍、合伙經(jīng)紀(jì)人平臺(tái)等渠道，再加上自己的二手房門店送客，三者聯(lián)合在一起取得了不錯(cuò)的成效。
“其實(shí)一開始我就很堅(jiān)定地想好了要走一條變革之路，期間我沒有僥幸心理，我們準(zhǔn)備的很好，也很充分”周曼一臉輕松地說。
“電商還沒有厲害到可以與代理商平分天下”
不過市場的殘酷性似乎并沒有周曼所表現(xiàn)的那么輕松。在傳統(tǒng)的代理營銷模式面臨轉(zhuǎn)型的同時(shí)，房地產(chǎn)電商與代理商之間也拉開了一場沒有硝煙的肉搏戰(zhàn)，面對(duì)電商染指代理權(quán)，周曼并不擔(dān)心。
在她看來，從表面說來說是電商侵蝕了代理行業(yè)的蛋糕，但是要厲害到和代理商平分天下或者取而代之恐怕不見得，至少目前還沒有看到這樣的趨勢。期間她毫不避諱地說到，代理商是百分之百的銷售血液，而大部分電商都是不得已而為之，是被迫轉(zhuǎn)型的。
從只言片語中，我們不難聽出，其實(shí)周曼對(duì)電商并不排斥，她說傳統(tǒng)的代理行業(yè)要向電商這種代理模式學(xué)習(xí)，因?yàn)橛衅淇扇≈�，至祥也在互相滲透和學(xué)習(xí)當(dāng)中。
至祥的年終“戰(zhàn)役”
一個(gè)不爭的事實(shí)，2014年對(duì)于大多數(shù)房地產(chǎn)開發(fā)商來說度日如年，對(duì)房地產(chǎn)代理商來講亦是如此。房地產(chǎn)代理行業(yè)的運(yùn)行規(guī)則已經(jīng)改變，數(shù)不清的中小代理公司也面臨著“出局”的命運(yùn)，周曼深諳此理，于是在生存壓力下尋求戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)型的成效我們不便評(píng)判，因?yàn)闆]有比周曼更加清楚。
我們能看到的是，在2014年的最后一個(gè)季度，周曼以及至祥還想做最后的努力。幾日前，至祥“百團(tuán)大戰(zhàn)”動(dòng)員大會(huì)暨項(xiàng)目推介會(huì)舉行，該動(dòng)員大會(huì)整合了瑪雅房產(chǎn)、富邦房產(chǎn)、安都房產(chǎn)等15家中介30多家門店資源，以明顯的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制開啟了全民經(jīng)紀(jì)人模式。
采訪中，周曼強(qiáng)調(diào)了至祥目前簽約的螺螄灣中心、金坤世紀(jì)和海倫國際三個(gè)項(xiàng)目采用的便是直銷模式，通過各種渠道往項(xiàng)目案場“送客”，讓項(xiàng)目案場的專業(yè)銷售人員實(shí)現(xiàn)“殺客”。對(duì)于今年的“最后一戰(zhàn)”，周曼表現(xiàn)得信心滿滿，而這信心正是源自至祥“三駕馬車”結(jié)合。
至祥的轉(zhuǎn)型之路聚焦的是2014年房地產(chǎn)代理行業(yè)轉(zhuǎn)型風(fēng)的時(shí)代縮影。在高位震蕩的2014年下半場，尋求新的求生策略成了至祥的破局之路。面對(duì)目前的市場，周曼分析到，即便是樓市利好政策接二連三地出臺(tái)，但成交情況起色不大卻在意料之中，至少昆明還沒有看到太多陽光，大家要做好過冬的準(zhǔn)備。另外，她預(yù)測至少明年上半年，昆明樓市依然會(huì)呈現(xiàn)出降價(jià)跑量的局面。最后，周曼透露，至祥的研發(fā)部正在研發(fā)自己的銷售軟件，未來會(huì)自己獨(dú)有的一個(gè)平臺(tái)。
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