[采訪前言]

在云南地產(chǎn)行業(yè)，有著“專業(yè)+管理”雙重身份的云南實力集團總裁張婭，總是能吸引業(yè)界、媒體以至購房者關(guān)注的目光。

這不僅因為張婭自身剛?cè)嵯酀瑝驅(qū)I(yè)、夠魄力、夠親和、夠讓人心生佩服和尊敬。還因為張婭所掌舵的云南實力集團，總是能給人帶來驚喜。創(chuàng)新不止，進取不止，在昆明樓市歷練僅6年有余，已成功躋身昆明最具引領(lǐng)性和影響力房企行列。

2007年，昆明樓市開局稍顯沉寂，其中，實力集團也鮮有聲音。這其中的原因又是什么？2007年，實力莫非又要“不鳴則已，一鳴驚人”，他們目前究竟在想什么？做什么？

應(yīng)本刊之邀，張婭日前愉快的接受了本刊專訪。而她的個中觀點，不能不讓記者嘆服，那就是：當市場回歸真實，普漲年代必然一去不復返，政策之劍將開發(fā)商推入博弈的漩渦。市場變化，使得開發(fā)商不管愿意與否，都必須尋找出路。博弈之路，是品質(zhì)之路，也是品牌之路，更是企業(yè)經(jīng)營提升之路。房企要做大做強做出品牌，成為優(yōu)質(zhì)生活供應(yīng)商將是惟一出路。

價值觀最終決定企業(yè)競爭力

記者：實力集團已成為一個綜合性的集團公司，面對跨行業(yè)的管理，您是怎樣來保持企業(yè)的競爭力，讓企業(yè)健康前行的？

張婭：企業(yè)的發(fā)展，其關(guān)鍵就是統(tǒng)一價值觀。企業(yè)文化的內(nèi)核就是價值觀，這決定了企業(yè)文化的塑造或再造。企業(yè)只有統(tǒng)一了價值觀，才能夠形成企業(yè)的合力，推動企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展。

實力集團對價值觀的統(tǒng)一主要體現(xiàn)為：責任觀、創(chuàng)新觀、關(guān)懷觀、共贏觀。責任觀——我們鼓勵員工不但對公司要誠實守信，更要對我們的客戶、股東和同事信守承諾。對我們所從事的職業(yè)具有高度的責任感，對我們的團隊的合作者負責。創(chuàng)新觀——創(chuàng)新是企業(yè)保持旺盛生命力和發(fā)展動力的法寶。我們致力于通過產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新去保障企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。關(guān)懷觀——在實力工作與生活中，我們倡導以開放的心態(tài)積極地溝通，暢所欲言，從善如流，激發(fā)動力，釋放活力，關(guān)懷員工的成長和滿意度的提升，以我們團隊的智慧共同解決問題。同時，我們應(yīng)以感恩的態(tài)度去提高對客戶服務(wù)的響應(yīng)速度；我們應(yīng)真心誠意地去傾聽客戶的需求，滿足客戶的需求，關(guān)注客戶的理想。共贏觀——實力致力于成為開放性的學習型組織。我們鼓勵員工使學習成為主要的生活方式之一，通過學習，超越自我，成為各專業(yè)職能的專家型人才；像公司將每周六定為“培訓日”，由公司進行專門組織，邀請行業(yè)高級講師，號召所有同事停下手中的工作，進行專項培訓。我們鼓勵團隊通過知識管理將學習成果及時轉(zhuǎn)化為組織智能，以快速提高員工的專業(yè)度和企業(yè)的競爭能力。

思路決定出路，沉淀后求發(fā)展

記者：2006年是實力集團發(fā)展迅猛的一年，形成三盤聯(lián)展的利好局面。實力集團無論從項目開發(fā)到公司經(jīng)營，一直是以創(chuàng)新者的姿態(tài)出現(xiàn)。2007年，公司的經(jīng)營和項目開發(fā)又有什么新的動作？

張婭：實力經(jīng)歷了一年一個項目到多個項目的數(shù)量的升級，其實質(zhì)是公司的經(jīng)營思路和管理方法隨需而變的結(jié)果。2007年，我們更需要做的是內(nèi)部的沉淀，進行自我檢查，自我提高，而不是浮于表面。不簡單追求開發(fā)規(guī)模，而是進行全新革新，才能夠使實力站在一個新的高起點上。2007年，我們的實力郡城將重裝上市，我們從園林、樣板房、物業(yè)接待都努力做到最好。我們也希望會給市場一個驚喜。

企業(yè)在成立之初，創(chuàng)業(yè)團隊充滿激情，以靈活的溝通和協(xié)調(diào)保證了對市場變化的敏感洞察和快速反應(yīng)�？墒请S著企業(yè)規(guī)模的擴大，管理者發(fā)現(xiàn)企業(yè)不再具備以前的高效率。決策制定非常緩慢，難以適應(yīng)市場的變化，各部門在執(zhí)行的時候相互之間難以配合，一旦出了問題又互相推諉。企業(yè)的經(jīng)營者比較頭疼的問題之一就是所謂的“大企業(yè)病”。

大公司做“小”，能夠提升企業(yè)工作效率，而小公司做“大”則直接影響企業(yè)的決策力，降低了企業(yè)運營的效率。目前，不斷發(fā)展壯大的實力集團，正在經(jīng)歷從開始時的以技術(shù)核心到營銷、管理、戰(zhàn)略、文化為核心的不斷轉(zhuǎn)變。同時我們在管理上由“強化管理”的思想轉(zhuǎn)化為“優(yōu)化管理”的思想，消除管理過程中導致僵化的部分，通過梳理管理程序達到提高管理效率的目的。

建房企品牌要落實在產(chǎn)品和服務(wù)上

記者：房地產(chǎn)行業(yè)存在諸多特殊屬性，如土地的不可移動性、房地產(chǎn)開發(fā)的地域性、產(chǎn)品單位價值高、屬耐用消費品等。也正是由于這些特殊屬性，人們普遍認為在房地產(chǎn)行業(yè)樹立品牌不具有可行性，您怎樣看這個問題，實力集團又將如何做？

張婭：一個成功的品牌除了滿足消費者對產(chǎn)品功能性需求外，還要能更多地滿足他們對產(chǎn)品某種心理需求的附加價值。這就是產(chǎn)品與品牌之間最大的差異點，也是不同產(chǎn)品和品牌之間競爭的核心。房地產(chǎn)公司的品牌價值，就是不僅要給購房者提供一處能滿足居住需求的家，更要給購房者努力營造一種讓其滿意的、與時俱進的生活方式。

地產(chǎn)品牌價值金字塔的最底層是綜合素質(zhì)價值，指的是物業(yè)素質(zhì)的硬性指標表現(xiàn)，如區(qū)位、環(huán)境、交通、外形、戶型設(shè)計、裝修、物業(yè)管理、配套設(shè)施等；綜合素質(zhì)價值上面一層是行銷引導價值，指的是物業(yè)因為行銷方式的不同產(chǎn)生的附加價值，如售價定位、投資時機、投資方式、發(fā)售數(shù)量等；行銷引導價值上面一層是品牌形象價值，指的是物業(yè)的無形資產(chǎn)，如企業(yè)的美譽度、品牌的號召力、形象包裝、廣告風格等；最上一層是生活形態(tài)價值，指的是住家文化、社區(qū)理念、生活方式、價值取向等。而這些是構(gòu)成地產(chǎn)品牌價值的整體，也就是說地產(chǎn)品牌價值是一個體系，而不是簡單的某一個方面，只有各個方面有機整合，才能夠保證品牌的健康發(fā)展。

因此，實力集團品牌是建立在項目的開發(fā)中，為客戶提供滿意、超值的產(chǎn)品，另一方面，為客戶提供生活方式的變革。同時，積極地提高客戶的滿意度，這樣才能實現(xiàn)品牌的保值、增值。

為客戶創(chuàng)造最有價值的生活空間

記者：您剛剛提到實力集團要為業(yè)主提供更多的生活方式可能。實力上筑、實力郡城都是最好的注解。除了產(chǎn)品本身外，實力集團還有哪些措施來進行業(yè)主生活的引導？

張婭：房子只不過是一個載體，而業(yè)主需要更多的具有價值的生活空間，才會有更多的生活可能。對于開發(fā)商而言，與其說是建造房子，不如說是為業(yè)主建造生活。因此，實力在為業(yè)主提供好房子的同時也在建設(shè)、實施一個客戶價值增值計劃，力求為業(yè)主提供一個最有價值的生活空間。

實力地產(chǎn)客戶價值增值計劃作為實力集團特色的一種客戶關(guān)系維護方式，將不斷推出新的計劃、方案、行動等，以滿足實力地產(chǎn)客戶日益提高的產(chǎn)品、服務(wù)、增值服務(wù)方面的需求。緊隨實力集團感恩積分計劃的推出，下一步，將考慮實現(xiàn)為客戶提供舊房換新房、戰(zhàn)略聯(lián)盟商家優(yōu)惠服務(wù)的系列計劃。

“創(chuàng)新一步，領(lǐng)先一步”。我們深諳，房地產(chǎn)這個特殊的行業(yè)，客戶而今期望的不僅是通過產(chǎn)品獲得滿意，而是通過產(chǎn)品、品牌文化內(nèi)涵、服務(wù)等獲得全方位的滿足，最終是完美生活方式的實現(xiàn)。我們的價值和未來的競爭力體現(xiàn)在多層次的地產(chǎn)服務(wù)體系上。除了追求產(chǎn)品的領(lǐng)先，以“全程服務(wù)”建立實力地產(chǎn)品牌，實力集團更希望追隨實力的業(yè)主都能夠充分享受一個理想生活空間。

打造客戶終身價值體系

記者：實力集團作為云南地產(chǎn)第一個成立客戶服務(wù)組織——實力會，同時率先提出“客戶價值”的理念，獲得市場和客戶一致好評的企業(yè)。今年，實力集團將會有哪方面的措施來提升“客戶價值”？

張婭：房地產(chǎn)企業(yè)面臨新的挑戰(zhàn)不僅是產(chǎn)品，而是對客戶的分析。房地產(chǎn)產(chǎn)品不同于其他商品，它的每一次購買行為，都可能會影響客戶的終身。我們發(fā)現(xiàn)客戶的價值，不僅是發(fā)掘客戶的單次價值，更重要的是挖掘客戶的終身價值。我們公司很多客戶在完成第一次購買后，往往也會將所購產(chǎn)品推薦給自己的同事、朋友、親戚，因為在置業(yè)這樣的大件購買中，朋友過往的體驗尤其重要，可以想象這種資源對于房地產(chǎn)項目意味著什么。

房地產(chǎn)開發(fā)已經(jīng)走出了有房即能賣的“產(chǎn)品時代”，走過了有好概念即可賣房的“營銷時代”，進入了必須完全讓消費者滿意的“客戶價值”時代。我們將進一步延伸到主動的客戶關(guān)系營造和客戶關(guān)系管理。把客戶服務(wù)做到完美和精彩。2007年，我們將要推出實力地產(chǎn)客戶回報計劃。這個計劃將對實力的所有業(yè)主及未來潛在客戶給予持久而多樣的回報。通過實力會客戶俱樂部，所有會員和業(yè)主通過購房、再購房、推薦他人購房均可獲得積分及其回報，即便不再購房的長期忠誠客戶也有機會獲得實力集團不定期的驚喜大獎。實力地產(chǎn)客戶將以自由存取方式輕松方便的使用個人積分賬戶獲得各種回報。

終極方向是讓購房者買得更放心

記者：現(xiàn)在市場上的很多樓盤都進行概念的包裝，各種各樣的概念層出不窮。對此，您又是怎樣看待的，它最終應(yīng)該是往哪個方向去？

張婭：不可否認的是，概念營銷對于提升樓盤的質(zhì)素和銷售有著很好的幫助，它是樓市發(fā)展必經(jīng)的一個階段。一個樓盤，首先要有一個明確的概念，這個概念或者主題是為了表達樓盤所倡導的居住生活方式，作為開發(fā)商來說，首先有了明確的概念，才能開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品。

一個好的概念應(yīng)該把握這個樓盤的實質(zhì)，才能幫助客戶更好地理解樓盤的內(nèi)涵，從而促進樓盤的銷售；如果一個概念無法真正傳達樓盤自身的優(yōu)勢與個性，不但購房者不會買賬，也會在一定程度上損害樓盤自身的形象，因此，樓盤的概念也不是那么輕易地就能玩轉(zhuǎn)的。

在這樣的市場語境下，概念營造容易，關(guān)鍵是深化落實到位。深耕細作的產(chǎn)品經(jīng)營不再是企業(yè)修為，而是地產(chǎn)商必須邁過的行業(yè)門檻，精細的產(chǎn)品主義思路已成企業(yè)的基石。因此，對于市場而言，我們要做的不是簡單的概念包裝游戲，不是作秀，而是對消費者所期望的整體物業(yè)價值的承諾，并全力以赴地逐一兌現(xiàn)。

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