大家都知道買(mǎi)房子要找中介公司，但是也知道中介有著使不完的套路。

這似乎有點(diǎn)周瑜打黃蓋，一個(gè)愿打一個(gè)愿挨的意味。

買(mǎi)房看房的路上，總有故事。有你情我愿，也有斗智斗勇，相愛(ài)相殺。作為買(mǎi)方，也就是出錢(qián)的一方，這時(shí)候由于信息不對(duì)稱(chēng)，反而成了弱勢(shì)群體。

學(xué)習(xí)這篇反套路指南，能幫你多長(zhǎng)個(gè)心眼，少走步彎路。

【NO.1 初遇篇】

套路：

打開(kāi)最大的二手房平臺(tái)網(wǎng)站，輸入想要的小區(qū)名字，各種房源噴涌出來(lái)，點(diǎn)進(jìn)去看里面介紹都很詳細(xì)，裝修也不錯(cuò)，價(jià)格標(biāo)的清清楚楚，令人怦然心動(dòng)。

“如同茫茫人海里的一次初遇，你不知道第一眼的美好背后，到底藏著些什么�！�

套路揭底：

第三方平臺(tái)網(wǎng)站上的房源、照片和價(jià)格，不全為真。

有些是已經(jīng)銷(xiāo)售過(guò)的優(yōu)質(zhì)房，有些是使用了虛假的圖片，有些價(jià)格帶有水分，低于真實(shí)掛牌價(jià)。

原因是，只有看上去物美價(jià)廉的好房子才能吸引到更多客戶(hù)。在平臺(tái)網(wǎng)站上看房，就像在商場(chǎng)里逛街是一個(gè)道理，網(wǎng)站上掛著千千萬(wàn)萬(wàn)套房子，每套房子都是一個(gè)店鋪，店里的東西好看，價(jià)格低廉才能吸引客戶(hù)電話咨詢(xún)。

那些虛假美好的房源，不過(guò)都是魚(yú)餌罷了。

破解之道：

首先要知道，二手房經(jīng)紀(jì)人這種職業(yè)，存在一個(gè)良性循環(huán)：

越努力，業(yè)績(jī)?cè)胶茫?/p>

業(yè)績(jī)?cè)胶�，�?jīng)驗(yàn)越豐富；

經(jīng)驗(yàn)越豐富，業(yè)務(wù)能力越強(qiáng)。

……

而利用第三方平臺(tái)在網(wǎng)上發(fā)房源，是經(jīng)紀(jì)人日常工作中一項(xiàng)很重要的內(nèi)容，發(fā)布房源的用心程度和網(wǎng)頁(yè)排名的名次，很大程度上體現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)能力。

選擇一個(gè)前排的看上去做得比較用心的房源，打電話過(guò)去咨詢(xún)就可以了。

同一家公司，系統(tǒng)里面登記的房源都是一樣的，不必找兩個(gè)同公司的經(jīng)紀(jì)人咨詢(xún)。想要了解更多房源，可以換一家公司試試。

你看到在網(wǎng)上掛著的這套房子可能是真的，也可能是假的。不必在意，每家公司都登記著附近小區(qū)幾十上百套類(lèi)似房源，如果這套不是真的，讓經(jīng)紀(jì)人幫你找合適的就行了。

你的目的是盡快找到靠譜的經(jīng)紀(jì)人和靠譜的房源。

沒(méi)必要因?yàn)檫@一套假房源而感覺(jué)上當(dāng)受騙，這是行業(yè)普遍問(wèn)題，不是個(gè)人的鍋。

【NO.2 約會(huì)篇】

看房是購(gòu)買(mǎi)二手房過(guò)程中經(jīng)歷最多的環(huán)節(jié)。普通人買(mǎi)二手房，正常情況下前后看個(gè)20套房子，是很正常的。

經(jīng)紀(jì)人帶你看房前，會(huì)約好業(yè)主時(shí)間，然后對(duì)上你的時(shí)間，你們通常會(huì)在小區(qū)附近或者中介店里見(jiàn)面，一起去業(yè)主家里。

套路1：經(jīng)紀(jì)人往往選擇最優(yōu)路徑帶你看房

如果是對(duì)區(qū)域不熟悉的買(mǎi)房者，經(jīng)紀(jì)人帶看房會(huì)繞開(kāi)一些不利因素，比如附近的垃圾站、工地，小區(qū)內(nèi)部的臟亂差區(qū)域、電動(dòng)車(chē)亂放區(qū)，一般人看二手房不會(huì)太在意這些問(wèn)題，一套房子合適的話，最多看兩三次就定了。搬進(jìn)來(lái)才發(fā)現(xiàn)諸多不如意。

“約會(huì)的時(shí)候，誰(shuí)還不是打扮得光鮮亮麗，生活中到底是什么樣子，還要等親自了解后才能知道�！�

破解之道：

抽空自己騎車(chē)在小區(qū)周邊多轉(zhuǎn)多看，進(jìn)小區(qū)內(nèi)部完整地轉(zhuǎn)一圈，了解小區(qū)的物業(yè)管理情況、環(huán)境、業(yè)主群體、硬件配套等，了解清楚它的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，才能有一定的話語(yǔ)權(quán)。

套路2：經(jīng)紀(jì)人事先設(shè)計(jì)好帶看順序，引導(dǎo)你買(mǎi)他想推的那套房子

經(jīng)紀(jì)人帶看房，一般把想要主推的房源放在倒數(shù)第二套帶你看，最后帶你看一套不好的或者價(jià)格很貴的。這個(gè)時(shí)候前面看的一堆房子你有可能已經(jīng)不記得了。只記得最后一套不能買(mǎi)，倒數(shù)第二套還不錯(cuò)。

“簡(jiǎn)單點(diǎn)，說(shuō)話的方式簡(jiǎn)單點(diǎn)，遞進(jìn)的情緒請(qǐng)省略，你又不是個(gè)演員。別設(shè)計(jì)那些情節(jié)�！�

破解之道：

每看一套房子，做個(gè)大概的記錄，把它的樓層、面積、戶(hù)型特點(diǎn)、裝修情況、價(jià)格、優(yōu)缺點(diǎn)記錄下來(lái)。也可以征得同意后在房子里拍照（只要說(shuō)是拍照片給家人看看，一般不會(huì)遭到阻攔的），結(jié)束后自己做個(gè)詳細(xì)的對(duì)比。

套路3：房源聚焦

中介公司會(huì)把一些優(yōu)質(zhì)房和急賣(mài)房以及獨(dú)家房源拿出來(lái)做“房源聚焦”活動(dòng)，又叫“集中帶看”。

簡(jiǎn)單說(shuō)就是找一個(gè)固定的時(shí)間段，比如周六下午1800-1900，把所有客戶(hù)同時(shí)約過(guò)來(lái)看同一套房子。告訴客戶(hù)這套房子是目前最優(yōu)質(zhì)的，三天必賣(mài)，制造緊張的氣氛。

說(shuō)句題外話，看過(guò)電視劇《蝸居》的想必記得海萍夫婦去看房的經(jīng)典場(chǎng)景，那時(shí)候上海房?jī)r(jià)正在瘋漲，一群客戶(hù)來(lái)看同一套房，看完當(dāng)場(chǎng)搶著掏錢(qián)交定金。

房源聚焦想要營(yíng)造的就是差不多一樣的氛圍。

在那樣的氛圍下，客戶(hù)的神經(jīng)不由自主變得緊張敏感，即使房子并不優(yōu)質(zhì)，仿佛也很搶手。傻白甜一點(diǎn)的客戶(hù)可能會(huì)當(dāng)場(chǎng)下定金。

“他是我的競(jìng)爭(zhēng)者，我活該還配合，要用我多少眼淚，換你磊落�！�

破解之道：

能做房源聚焦，大概率還是不錯(cuò)的房源，或急著出手，或低于市場(chǎng)價(jià)。

如果你不了解這個(gè)小區(qū)的二手房市場(chǎng)行情，這套房子能不能買(mǎi)只能自由心證。

另外，低于市場(chǎng)價(jià)未必就一定是好房源，便宜不等于優(yōu)質(zhì)不需要再多說(shuō)了，也許戶(hù)型很差或者采光不好，住著不爽呢！

唯一能做的還是多做功課，了解這個(gè)小區(qū)都有哪些戶(hù)型，不同樓層和裝修情況近期的成交價(jià)格是什么水平，什么樣的房子在這個(gè)小區(qū)是真正優(yōu)質(zhì)的房子。

心里有底了再去看房，自然從容不迫。

【NO.3 求婚篇】

中介行業(yè)術(shù)語(yǔ)叫“逼定”。指的是當(dāng)你看到意向房源后經(jīng)紀(jì)人催你盡快交定金約業(yè)主談判簽合同。

要說(shuō)什么行業(yè)遺憾最多，那必然是二手房行業(yè)。

“年底不買(mǎi)房，一年全白忙�！�

“你與丈母娘之間的距離只差一套房�！�

“我有個(gè)客戶(hù)，去年看了房沒(méi)買(mǎi)，結(jié)果你猜怎么著？今年房?jī)r(jià)漲了一倍，他買(mǎi)不起了！”

你朋友圈里如果有3個(gè)以上中介，那么你會(huì)被朋友圈類(lèi)似的文案刷屏帶節(jié)奏，覺(jué)得不買(mǎi)房仿佛是一種罪過(guò)。

當(dāng)你看夠一定數(shù)量房子，并對(duì)其中某一兩套表現(xiàn)出購(gòu)買(mǎi)意向后，經(jīng)紀(jì)人就會(huì)鍥而不舍地催你定房。

臨近成交階段，經(jīng)紀(jì)人戲碼最多。因?yàn)樗绻苯痈嬖V你這套房子好，讓你定房，你是不信的。他知道，必須為你導(dǎo)演一出戲。

“我說(shuō)了所有的謊，你全都相信。簡(jiǎn)單的我愛(ài)你，你卻老不信�！�

無(wú)中生有套路1：

帶你第二次看意向房源的時(shí)候，會(huì)有同事帶一組“客戶(hù)”，假裝和你們偶遇，“客戶(hù)”會(huì)對(duì)這套房子同樣顯示出極大的興趣，并且會(huì)讓你看出來(lái)。

如果你看完房子還是猶豫不決，經(jīng)紀(jì)人會(huì)接個(gè)電話然后告訴你，這套房子可能要被其他客戶(hù)定了，催你盡快下決心定房。

破解之道：

“該配合你演出的我演視而不見(jiàn)�！�

穩(wěn)定好自己的心態(tài)，不要因?yàn)楹鋈怀霈F(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)者而改變自己原本的決定。這套房子，好與不好，自己判斷。該買(mǎi)的，就果斷出手，不該買(mǎi)的，就繼續(xù)看下一套。

無(wú)中生有套路2：

當(dāng)你要求經(jīng)紀(jì)人去和業(yè)主議價(jià)，而業(yè)主那邊明確表示過(guò)不能再降價(jià)，兩邊陷入僵局。經(jīng)紀(jì)人會(huì)微信暗示同事配合，然后當(dāng)著你面打電話過(guò)去和“業(yè)主”開(kāi)始溝通。

一般這個(gè)電話時(shí)間會(huì)很長(zhǎng)，顯示出經(jīng)紀(jì)人極大的努力過(guò)程。最終結(jié)果必然不理想，但是你看到了這個(gè)過(guò)程，會(huì)覺(jué)得他已經(jīng)盡力了，相信業(yè)主確實(shí)不能再降價(jià)了。

破解之道：

對(duì)經(jīng)紀(jì)人的努力表示肯定。但是價(jià)格方面，一定要有自己的心理預(yù)期。

在市場(chǎng)火爆的時(shí)期，更要事先對(duì)鐘意小區(qū)的房?jī)r(jià)了解清楚，結(jié)合房子自身的裝修、樓層、戶(hù)型等綜合情況做出果斷決定。

在市場(chǎng)較冷的時(shí)期，二手房源庫(kù)存堆積，做決定可以相對(duì)理性。多看多比較，選房周期適當(dāng)拉長(zhǎng)也沒(méi)有損失。

【NO.4 婚禮篇】

當(dāng)客戶(hù)和業(yè)主、經(jīng)紀(jì)人三方坐在談判桌上，這出大戲終于到了尾聲。但是套路卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)束。

談判的時(shí)候，一般中介門(mén)店會(huì)打開(kāi)信號(hào)屏蔽器，防止有同行給客戶(hù)或者業(yè)主打電話破壞簽約。這個(gè)階段的主題圍繞的是【最后議價(jià)磋商】和【交房條件】（交房時(shí)間早晚、送不送家具、付款方式等各項(xiàng)具體內(nèi)容）。

總之，都是錢(qián)的事兒，這個(gè)過(guò)程可能拉扯很長(zhǎng)時(shí)間也沒(méi)有結(jié)果。

套路：

中介并不是絕對(duì)客觀中立的，通常來(lái)講，業(yè)主、客戶(hù)誰(shuí)強(qiáng)勢(shì)，他們就幫強(qiáng)勢(shì)的一方說(shuō)話，直至說(shuō)服另一方為止。換句話說(shuō)，誰(shuí)更好說(shuō)話，經(jīng)紀(jì)人就更多地去嘗試說(shuō)服誰(shuí)。

“我還是愛(ài)你的，你那是什么眼神，不要在心里偷偷算計(jì)，你說(shuō)來(lái)說(shuō)去只是要證明再證明我最?lèi)?ài)你�！�

破解之道：

談判桌上沒(méi)有科學(xué)道理可言，什么情況都可能發(fā)生。

二手房的價(jià)格永遠(yuǎn)一房一價(jià)，最終雙方都認(rèn)可的價(jià)格（即成交價(jià)），就是合理的價(jià)格。近期的市場(chǎng)成交價(jià)和掛牌價(jià)都只是作為一個(gè)參考。

比如一套本來(lái)可以賣(mài)300萬(wàn)的房子，因?yàn)闃I(yè)主太好說(shuō)話多便宜了10萬(wàn)這種事情很常見(jiàn)。

中介的目的是促成雙方成交，賺取傭金，誰(shuí)吃虧誰(shuí)占便宜他們并不在意。所以你絕對(duì)不可以在中介經(jīng)紀(jì)人面前展示出自己非常好說(shuō)話、很軟弱好拿捏的一面，如果你剛好是這樣的人，那么請(qǐng)讓你家里其他人出面談判簽約。

總結(jié)一下，能夠成功議價(jià)的方式無(wú)非有兩種，一種是用非常強(qiáng)勢(shì)的氣場(chǎng)迫使經(jīng)紀(jì)人替你去不斷和業(yè)主溝通。另一種則是“賣(mài)慘”，真情實(shí)感地哭窮、講故事，用近似于自我營(yíng)銷(xiāo)的方式打動(dòng)經(jīng)紀(jì)人和業(yè)主，最終把價(jià)格談下來(lái)。

結(jié)語(yǔ)

購(gòu)買(mǎi)二手房的過(guò)程很少有波瀾不驚一帆風(fēng)順，最終能夠成交，所有參與其中的人都需要經(jīng)歷一番考驗(yàn)。

其實(shí)在中介行業(yè)，經(jīng)紀(jì)人慣用一些小套路，最終目的也是為了讓你買(mǎi)到房子，而不是為了害你。有些時(shí)候，如果什么話都對(duì)你直言不諱，那生意也就做不成了。

當(dāng)然，多一點(diǎn)真誠(chéng)，少一點(diǎn)套路，對(duì)各方都適用。

另外，有句講句，經(jīng)紀(jì)人工作非常辛苦，底薪也不高，咱們跟著誰(shuí)看房，就盡量在誰(shuí)那里成交吧，不要跳單，做人還是要講誠(chéng)信的。曾有經(jīng)紀(jì)人真的被逼急了，去客戶(hù)新家門(mén)口扯條幅討傭金，鬧得很難看。

對(duì)購(gòu)房者而言，可能要看足十幾套房子，接觸好幾位經(jīng)紀(jì)人，經(jīng)歷幾番糾結(jié)掙扎，超出預(yù)算到處借錢(qián)，忍受權(quán)證過(guò)戶(hù)的諸多手續(xù)和一個(gè)漫長(zhǎng)的等待周期。

了解一下買(mǎi)房過(guò)程中的常規(guī)操作，提前做好功課，挑選一位可靠有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)紀(jì)人，都能幫助你更順利地買(mǎi)到合適的房子。

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