再美的買房夢(mèng)，也得過房產(chǎn)中介這一關(guān)。當(dāng)然你可以買一手房，但只要你想換，中介都是你永遠(yuǎn)繞不過去的坎兒。

今天不講宏觀趨勢(shì)，講點(diǎn)拿來就能用的實(shí)操知識(shí)，說說2015年我給父母換房時(shí)的真實(shí)案例。這一個(gè)案例中，就涵蓋了中介一多半的套路，認(rèn)真讀完，保證你收獲滿滿。

蹊蹺的看房

2015年初，330新政之后，上海樓市開始啟動(dòng)。大力度的刺激表明，房?jī)r(jià)即將再次開啟上漲。按照我一貫的秉性，絕不可能放過任何一次房?jī)r(jià)上漲的機(jī)遇，我決定給父母換房。

看房一個(gè)多月后的某天下午，我在一個(gè)小時(shí)之內(nèi)連續(xù)接到4個(gè)中介的電話，說的都是中午剛剛有一套性價(jià)比超高的房子掛出來，在得知房子基本情況比較滿意后，我和中介小弟急不可待的來看房，房子里接待我們的是另外一個(gè)店的中介，當(dāng)時(shí)我就覺得這個(gè)事有點(diǎn)蹊蹺�？捶窟^程中，中介小弟對(duì)我詢問房子的情況根本不了解，只是聽接待我們的男中介在介紹。

房子看完后，在我的追問下，男中介開始細(xì)致介紹房子的情況：房子之前都在出租，上家70多歲，新產(chǎn)證剛辦出來一周，原本舊產(chǎn)證上是老夫妻二人和兒子，但是妻子在彌留之際迷迷糊糊的留下遺書，把這套房產(chǎn)屬于自己的40%份額留給了自己的妹妹，老頭事后才得知此事，遂引起家庭矛盾，后老人為避免事態(tài)擴(kuò)大，從妹妹那里買回了份額，又把兒子的名子去掉，才辦理了新產(chǎn)證。由于產(chǎn)證中40%的份額剛滿一周，不滿兩年，要征收增值稅（2015年還叫營(yíng)業(yè)稅），而且這套房子不是老人唯一住房，還有全額個(gè)稅，兩項(xiàng)稅費(fèi)共約20萬左右。由于這套房產(chǎn)影響了老人家的家庭和睦，所以老人急切的想要賣掉，遠(yuǎn)離這段傷心往事。

聽完這個(gè)故事，我心頭一緊，常在河邊走，哪能不濕鞋，碰到有故事的房子是考驗(yàn)買房人能力和運(yùn)氣的最大難題。但是房子很滿意，最最關(guān)鍵的是掛牌價(jià)低于市場(chǎng)價(jià)50萬，而在當(dāng)時(shí)，上海二手房房東跳價(jià)已經(jīng)非常普遍，一晚上漲價(jià)5-10萬都是極為正常的。在房?jī)r(jià)暴漲的上海，能碰到一套超級(jí)筍盤，即使有些許風(fēng)險(xiǎn)，我還是決定拿下。而且，必須速戰(zhàn)速?zèng)Q。

看完房后，我讓中介小弟第二天一早9點(diǎn)鐘務(wù)必要去交易中心拉產(chǎn)調(diào)。第二天上午，我收到了小弟發(fā)來的全套產(chǎn)調(diào)照片，仔細(xì)查看沒問題后，中午我利用單位2小時(shí)的休息時(shí)間，去這套房子的隔壁鄰居和小區(qū)門衛(wèi)保安處了解了房子的歷史情況，在確定沒有重大問題之后，我讓中介小弟約上家房東晚上7點(diǎn)面談。

險(xiǎn)象環(huán)生的談判

晚上7點(diǎn)我?guī)еy行卡來到店內(nèi)，上家卻沒有來，來的是昨天首次看房時(shí)給我們介紹房子情況的那男中介，他屬于另外一家連鎖中介。然后我、這位男中介、經(jīng)理和小弟4個(gè)人展開了長(zhǎng)達(dá)4個(gè)小時(shí)的談判。

男中介首先表明自己的身份為上家房東全權(quán)委托的獨(dú)家代理人，并拿出了自己和上家簽署的獨(dú)家委托協(xié)議，說這套房子的鑰匙就在他手上，所有的看房談價(jià)等全部都由他一個(gè)人來操辦，其他所有中介帶看也要和他約，所以上家是不會(huì)現(xiàn)在出現(xiàn)的，要等到網(wǎng)簽合同付首付那天才會(huì)到場(chǎng)。

說實(shí)話，我買過那么多次房子，還是第一次碰到見不到房東的獨(dú)家委托代理，毫無疑問，風(fēng)險(xiǎn)還是很大的。在那一瞬間，我腦中閃過很多種可能性：萬一中介卷款逃跑呢？萬一中介一房多賣呢？萬一上家不承認(rèn)中介談判的價(jià)格呢？但是，想要撿筍，這些必須自己全力克服。

我悄悄打開了手機(jī)的錄音功能倒扣在桌子上。我先要求那個(gè)代理中介從頭一五一十的把房子的過往情況重新復(fù)述了一遍，目的就是在沒有上家在場(chǎng)的情況下，中介作為代理人，他的表述就是全權(quán)代表上家的，如果他在房屋的過往情況上存在故意隱瞞和欺詐行為，我可以用錄音為自己留好證據(jù)。因?yàn)槲抑挥械胶灪贤瑫r(shí)才能見到上家，付定金的時(shí)候只能憑這個(gè)中介代理的說辭來判斷事實(shí)，而且，這套房屋還有40%的份額是老人從小姨子那里買來的遺產(chǎn)份額，這么復(fù)雜的事實(shí)很有可能隱藏著不為人知的真相，此時(shí)錄音也是最好最有效的保護(hù)手段。

談判開始，代理中介就開始表述房子如何便宜，房齡如何新，環(huán)境如何好。同樣，作為老手，我開始挑毛病，找缺陷，談房產(chǎn)政策，講房?jī)r(jià)走勢(shì)，簡(jiǎn)單幾輪過招之后，大家都能體會(huì)到對(duì)方的誠(chéng)意，而且誰也無法忽悠到誰，畢竟都經(jīng)驗(yàn)豐富的老手。

房子的掛牌價(jià)本身是低于市場(chǎng)價(jià)50萬的，但是還有額外的營(yíng)業(yè)稅和個(gè)稅，上家的初衷是要求下家來承擔(dān)這些稅費(fèi)。但是，由于這套房子涉及到遺產(chǎn)過戶，老人購買小姨子40％產(chǎn)權(quán)份額，而且，是否還有房產(chǎn)稅，這些稅費(fèi)根本不是代理中介現(xiàn)在自己一個(gè)人就可以清清楚楚算出來的。我本能的認(rèn)為，這種算法是否合理，是否符合交易中心稅務(wù)窗口的計(jì)算法則，本身就值得懷疑。如果我現(xiàn)在承諾承擔(dān)上家所有稅費(fèi)，萬一過戶時(shí)稅費(fèi)大幅增加，而不是中介代理算出來的20萬，這個(gè)責(zé)任如何算呢？而且，如果加上稅費(fèi)，這個(gè)房?jī)r(jià)基本就沒有太大競(jìng)爭(zhēng)力了。因此，我堅(jiān)持要求，稅費(fèi)各自承擔(dān)，我只承擔(dān)2%的中介費(fèi)，將可能的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。在我的據(jù)理力爭(zhēng)下，代理中介讓步了，同意去和上家商量，盡量說服上家同意。

然后，代理中介提出，如果他幫我說服上家來承擔(dān)這20萬的費(fèi)稅，就相當(dāng)于幫我節(jié)省了20萬，是否可以給他和這家成交中介好處費(fèi)？我隨即表示，如果他可以幫我說服上家稅費(fèi)各付，我愿意給在場(chǎng)的他們?nèi)齻€(gè)中介每人5000元紅包。因?yàn)�，我�?duì)整個(gè)板塊的二手房市場(chǎng)非常熟悉，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)非常低了，如果還能夠逃掉20萬（或許更多）的稅，那可是天上掉下的大餡餅啊。區(qū)區(qū)15000元真心不多，也算是激勵(lì)他們?nèi)齻€(gè)了。不過，與經(jīng)理和小弟感激的狀態(tài)不同的是，代理中介似乎嫌這個(gè)紅包不夠大。

之后，代理中介開始了他的計(jì)劃。他說，這個(gè)房子他幫上家老人打理了很多年，租客都是他找的，租金都是他代收的，房子的維修整理都是他負(fù)責(zé)的，老人從來都沒有來過。他小心謹(jǐn)慎的細(xì)心維護(hù)著與老人的這種合作關(guān)系，老人已經(jīng)把他當(dāng)成自己的孩子一樣信任了，而且他每個(gè)月都會(huì)與老人一起喝點(diǎn)小酒聯(lián)絡(luò)感情。這次老人賣房也聽取了他的意見。總之，老人對(duì)這個(gè)代理中介是極度的信任。即使在房子剛掛牌的第二天就有其他中介獲取了消息聯(lián)系到老人，老人仍是不予理睬，讓他們直接找這個(gè)代理中介談。

正因?yàn)榇碇薪楂@得了這種超脫的信任，他才能有機(jī)會(huì)為所欲為。他提出，他可以幫我在我們已經(jīng)談好的價(jià)格基礎(chǔ)上再往下談，但是，談下來的價(jià)錢是屬于他的，前提條件就是，他幫我談成稅費(fèi)各付。打個(gè)比方就是，如果我目前同意以100萬購買，稅費(fèi)各付，但是如果中介代理說服上家以70萬簽合同，那么，這30萬的差價(jià)我要返還給他。

憑我這么多年的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)周邊房?jī)r(jià)的精準(zhǔn)把握，我認(rèn)為，這個(gè)價(jià)格不可能還有下降空間，他們根本做不到，除非，除非，除非上家是個(gè)傻子�。�！

此刻，我才看透了這個(gè)代理中介的底牌，他根本不在意那5000元紅包，他之所以作為這套房子的獨(dú)家代理，真正的動(dòng)機(jī)和利益驅(qū)使其實(shí)是這個(gè)差價(jià)。

我靈機(jī)一動(dòng)，說不行，我的理由是，我之所以買這套房子就是因?yàn)閽炫苾r(jià)低，如果還要我承擔(dān)稅費(fèi)，那么這房子就沒有性價(jià)比可言，我就不買了，現(xiàn)在反而用這個(gè)稅費(fèi)來當(dāng)做籌碼和我談，我不同意。

代理中介見我十分強(qiáng)硬，便主動(dòng)提出剛才我承諾給他的15000紅包他不要，以此作為補(bǔ)償。此時(shí)，我想既然他早已有計(jì)劃要吃差價(jià)，那么剛才向我要的紅包就根本是在敲竹杠，這錢我得拿回來。

接下來，我提出了我的意見：代理中介砍下去的差價(jià)37分賬，我3他7，他不同意，他說以往操作過的獨(dú)家代理這個(gè)差價(jià)都是全部歸他的，他幾年才能有這么一個(gè)獨(dú)家客戶，就是指望這個(gè)掙錢的，能擁有這樣的獨(dú)家客戶是所有中介的夢(mèng)想。他在我這里做不成，完全可以找別人成交，畢竟這個(gè)價(jià)格太有誘惑力了，兩天之內(nèi)一定賣掉。

最后，我們彼此妥協(xié)，以28分賬成交。也就是說，他在我認(rèn)可的這個(gè)購買價(jià)格基礎(chǔ)上每砍下去10萬，我得2萬，他得8萬，砍下去50萬，我得10萬，他得40萬。我想這個(gè)可以接受，第一，我根本不相信他能再往下砍，因?yàn)楝F(xiàn)在這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是地板價(jià)了；第二，最多也就砍下去3-5萬，這個(gè)28分賬他也分不到多少錢，而且我還能把那15000元要回來。

原則談完了，就是談如何執(zhí)行了。我當(dāng)晚支付了意向金。中介寫了5份定金協(xié)議書，從我認(rèn)可的購買價(jià)開始往下，每減10萬寫一份，共寫了5分，最低的一份協(xié)議成交價(jià)低于我實(shí)際認(rèn)可的購買價(jià)50萬。代理中介會(huì)和上家從最低價(jià)談起，根據(jù)上家老人的心里價(jià)位，最終簽一個(gè)最低價(jià)。

此時(shí)，他們提出，為確保他們自己的安全，一旦上家簽署定金協(xié)議并收了我的意向金之后，我就要按照談好的分賬比例將他們應(yīng)得的部分全部直接轉(zhuǎn)賬至中介賬戶，然后我才能拿到定金協(xié)議書。我心想，鬼知道你簽沒簽啊，萬一你沒簽成騙我錢呢，我轉(zhuǎn)給你幾十萬，你跑掉了我找誰去啊，上家我都沒有見過。我當(dāng)然不可能答應(yīng)。代理中介也有他的一套說辭，說如果我直接拿到定金協(xié)議書，就可以對(duì)我和他之前作出的分賬計(jì)劃不予認(rèn)可，我只需要拿著上家簽署的定金協(xié)議就可以了，就有法律效力了，因?yàn)檫@種分賬計(jì)劃是無法得到法律保障的。

他的這種顧慮不無道理，此時(shí)，我為了維護(hù)自身的利益，提出拿到定金協(xié)議時(shí)，我還沒有見過上家本人，沒有見過產(chǎn)證原件和身份證原件，我不可能提前支付那么多的分賬金額，最多支付20%，等到簽署合同當(dāng)天再支付剩下的80%。最后，經(jīng)過激烈的討價(jià)還價(jià)，大家為了確保自身的利益，采取了折中的穩(wěn)妥辦法，就是私下簽署個(gè)三方字據(jù)，將分賬比例寫清楚，將我支付分賬金額的2個(gè)時(shí)間點(diǎn)寫清楚，人手一份，有備無患。

勾心斗角的博弈

過了2天，代理中介打來電話，上家老人定金協(xié)議簽了，比我們預(yù)定的成交價(jià)低40萬，也就是說，我從中得利8萬，代理中介得利32萬。那晚，我的內(nèi)心很矛盾，既為我買到超低價(jià)的房子開心，又為上家老人感到痛心萬分。

拿定金協(xié)議那天，我看到上家的親筆簽名后，才支付給中介32×20%=6.4萬元分賬首期。然后，在我要求中介去將上家的產(chǎn)證原件押在中介保險(xiǎn)箱時(shí)，上家卻不同意，此時(shí)，我感覺很不好，我已經(jīng)付出了定金和6.4萬分賬首期了，卻連上家的人影和產(chǎn)證原件都沒見到，這不合乎邏輯，是非常危險(xiǎn)的。

經(jīng)過代理中介，交易中介和我的多次協(xié)商后，決定先在網(wǎng)簽系統(tǒng)中網(wǎng)簽，將該套房子信息和上下家信息填完保存，就相當(dāng)于網(wǎng)簽鎖定了，別人就無法再對(duì)該套房子進(jìn)行網(wǎng)簽，也就可以防止一房多賣。為避免夜長(zhǎng)夢(mèng)多，在我的逼迫下，約定兩天之后就網(wǎng)簽。

網(wǎng)簽付首付約定在第三天下午2點(diǎn)整。按照之前的約定，在見到上家老人本人之前，我需要在1點(diǎn)50分，將分賬金額剩下的80%也就是25.6萬提前轉(zhuǎn)賬給中介，代理中介才肯帶老人2點(diǎn)整來與我見面。因?yàn)�，我已�?jīng)拿到定金協(xié)議，如果再直接與上家老人見面，代理中介害怕我推翻與他們的差價(jià)分賬計(jì)劃。

而對(duì)于我來說，只有見到上家本人，并確認(rèn)無誤后，再把剩余的分賬金額轉(zhuǎn)賬給中介，是更加安全穩(wěn)妥的。所以，我耍了點(diǎn)小聰明，故意晚到了30分鐘，我想他們應(yīng)該會(huì)在2點(diǎn)多到，我2點(diǎn)30分到之后，應(yīng)該可以看到上家本人并核實(shí)產(chǎn)證和身份證及簽名，沒問題再付錢。

可令我意外的是，我2點(diǎn)30分到店里時(shí)，代理中介居然也沒有到，而是電話要求我先轉(zhuǎn)賬才帶上家來見面。這時(shí)我只能做些必要的措施保護(hù)自己，和交易中介經(jīng)理談，讓他給我寫了字據(jù)：如果我未能簽署合同，我之前轉(zhuǎn)賬的分賬金額必須在1小時(shí)內(nèi)退還給我，并加蓋中介公章。其實(shí)，能讓我做出此危險(xiǎn)行為的不僅僅是蓋章的字據(jù)，還有多年的信任，因?yàn)檫@家中介門店我已經(jīng)合作了2次，已經(jīng)建立了彼此的基本的信任，至少我能確定他不會(huì)故意的坑我。

在我轉(zhuǎn)賬10分鐘后，代理中介和上家老人如約而至，其實(shí)他們就在不遠(yuǎn)的另外一家店里等著我付款呢，不過老人對(duì)整個(gè)過程全然不知，全程都是蒙在鼓里的。看到老人的一剎那，我懸了這么多天的心終于放下了，從他的談吐和面相基本可以判定他的人品。

之后的交易過程也并非一帆風(fēng)順，老人家雖然人品正直，但是過于傳統(tǒng)，由于我賣掉房子的下家貸款放款嚴(yán)重推遲，我和他商量能否推遲3天付款，老人堅(jiān)決不同意，還要和我解約讓我付合同價(jià)20％的違約金，無奈之下，我只能跑去我賣房下家的貸款銀行，找信貸員，找銀行經(jīng)理，盯住他們加快進(jìn)度，好在銀行信貸小哥幫忙，和領(lǐng)導(dǎo)打招呼，辦理了他自稱是他們中行在長(zhǎng)寧區(qū)的首次公積金貸商貸分開放款的先例，商貸部分提前放款。終于，我在合同約定付款期限的最后一天如期付款給了老人。

當(dāng)然，老人的傳統(tǒng)和固執(zhí)我可以理解，不過我也絕非任人擺布的慫人，在我動(dòng)之以情，曉之以理的煽情下，老人最終同意在交易過戶完的第二天就交房給我，比正常流程至少提前2個(gè)月。

實(shí)操技巧

整個(gè)買房經(jīng)歷走完，回頭看的確驚心動(dòng)魄。當(dāng)然這里面我還省略掉了很多與本文無關(guān)的細(xì)節(jié)：比如，我如何確認(rèn)老人如此低的掛牌價(jià)賣房，兒子是否會(huì)反悔；如何說服老人過完戶產(chǎn)證都沒出就交房；如何說服上下家稅費(fèi)各付等等。

參與過程的四方：代理中介，交易中介，老人和我，除了老人全部有利可圖，當(dāng)然這不違法，亦與我無關(guān)，我只是合理合法的時(shí)刻維護(hù)自身的利益罷了。

其實(shí)，整個(gè)故事的核心可以概括為一句話：利用上家對(duì)房?jī)r(jià)行情的不了解，代理中介故意向老人報(bào)低了100萬的總價(jià)，靠出賣上家的信任賺取了巨額利潤(rùn)，上家還得感謝他體貼入微的全程代理服務(wù)。

可能你有疑問，為啥代理中介當(dāng)初會(huì)低于市場(chǎng)價(jià)50萬掛牌，如果按照市場(chǎng)價(jià)掛，他賺的不是更多？如果你也這么想，那說明你還不夠老道。因?yàn)�，想要吃差價(jià)的獨(dú)家代理中介，必須速戰(zhàn)速?zèng)Q，幾天內(nèi)必須搞定，否則其它中介就會(huì)想法設(shè)法搞到上家的聯(lián)系方式，從中挑撥離間，告知上家真實(shí)的市場(chǎng)價(jià)是多少。所以，獨(dú)家代理必須以低價(jià)吸引客戶快速成交，以免上家醒悟反悔。

不管中介玩多少花樣，不管過程操作如何復(fù)雜，中介吃差價(jià)的基本原理一定是：對(duì)買房者，故意報(bào)高價(jià)，對(duì)賣房者，故意報(bào)低價(jià)，借助你對(duì)行情的不了解，以假談判從中要好處，要回扣。誰不懂欺負(fù)誰，誰弱勢(shì)吃定誰。

最后，我給大家總結(jié)了五條防止被吃差價(jià)的實(shí)操技巧，請(qǐng)務(wù)必學(xué)以致用：

一、充分了解板塊房?jī)r(jià)行情之后再掛牌。千萬不要獨(dú)家委托給一家中介，多掛幾家大中介，形成競(jìng)爭(zhēng)，增加自己的耳目眼線。

二、談價(jià)必須面談，堅(jiān)決杜絕背靠背談判，只有從上下家嘴里說出來的價(jià)格才是真實(shí)的價(jià)格，中介報(bào)給你的價(jià)格一定是假的。

三、無論買房還是賣房，都有可能被中介吃差價(jià)。買房時(shí)，中介告訴你房?jī)r(jià)談不下來，賣房時(shí)，中介告訴你下家出價(jià)都很低，如果這時(shí)，他們索要好處費(fèi)，去幫你談判，說明你正在陷入圈套。當(dāng)然，適當(dāng)?shù)募t包鼓勵(lì)是可行的，但要在你精準(zhǔn)了解行情的情況下再實(shí)施。

四、不管買還是賣，一定要充分了解房?jī)r(jià)行情，每一個(gè)小區(qū)的房?jī)r(jià)，每一種戶型的房?jī)r(jià)都要了如指掌。只有這樣，你才能撿到筍盤，你才敢放心讓中介去幫你砍價(jià)，否則砍下來的都是當(dāng)初報(bào)給你的虛價(jià)。

五、賣房時(shí)，在沒有與下家面談的情況下，中介拿來的定金協(xié)議，千萬不要簽，因?yàn)橛锌赡芟录页龅膬r(jià)比協(xié)議還要高。

我在買賣技巧的文章里，多次強(qiáng)調(diào)，二手房買賣的成功，經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)只占80％，剩下20％是運(yùn)氣和人品。夜路走多了，一定會(huì)遇到鬼。

希望大家能夠多多積累經(jīng)驗(yàn)，武裝自己，不要害人，但求自保！和諧社會(huì)、法治社會(huì)是大家的目標(biāo)，只是我們都還在路上！

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