時(shí)間回轉(zhuǎn)，2004年12月11日這一天，按照加入WTO的承諾，中國(guó)零售市場(chǎng)全部對(duì)外資企業(yè)開放，解除外資零售企業(yè)在中國(guó)眾多限制。這些限制包括開店數(shù)量、成立公司持股比例、地域限制。中國(guó)家居企業(yè)都是民營(yíng)出身，從97年開始算，7、8年的時(shí)間，中國(guó)家居業(yè)翅膀還沒(méi)長(zhǎng)硬，就要和國(guó)際巨頭在一個(gè)舞臺(tái)上正面PK。

三年過(guò)去，中國(guó)家居業(yè)經(jīng)過(guò)十年發(fā)展十年動(dòng)蕩，業(yè)內(nèi)之間、民族企業(yè)與外資、與其它行業(yè)的各種PK都在進(jìn)行。從規(guī)范行業(yè)到內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)到面對(duì)國(guó)際巨頭的壓力，在今天更多同仁會(huì)想到依靠合力把這個(gè)行業(yè)的蛋糕做大。但是，怎么做大？

我在上周末28號(hào)參加CCTV和新京報(bào)、全國(guó)工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會(huì)主辦的中國(guó)家居業(yè)總裁論壇站在臺(tái)上演講時(shí)，與眾位面對(duì)挑戰(zhàn)與機(jī)遇的同行們共勉。我們的行業(yè)潛力和活力足夠，關(guān)鍵看如何抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，找到最好的經(jīng)營(yíng)思路。

我演講的主題就是新商業(yè)模式。如果說(shuō)業(yè)界在跑，博洛尼就是在奔。創(chuàng)新是博洛尼生命活力中最重要的組成部分，我們隨時(shí)要有新想法新模式新創(chuàng)意，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)甚至整個(gè)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)有著比我們更強(qiáng)大的存在，博洛尼前期的發(fā)展很多是在逃。逃避競(jìng)爭(zhēng)不可怕，可怕的是逃出后找不到新的突破口。戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是那時(shí)我們的經(jīng)營(yíng)模式，但在完成過(guò)渡后，博洛尼又必須做出新的東西。這次我們沒(méi)有逃，而是選了一條最難的路來(lái)走。逃是為了躲避與巨頭的競(jìng)爭(zhēng)獲得生存，進(jìn)是為了把自己打造成巨頭不再看別人眼色生存。博洛尼開始做整體家居，做所有產(chǎn)品線。整體家居解決方案在家居行業(yè)屬于極罕見的現(xiàn)象。我們之所以選擇這一條看起來(lái)最為艱辛的道路，就是因?yàn)樗梢詷?gòu)筑起很高的行業(yè)門檻。

在經(jīng)典的“二八理論”中，20％的產(chǎn)品能帶來(lái)80％的銷售額，而另外80％的產(chǎn)品只能帶來(lái)20％的銷售額，并且?guī)缀醪荒転槠髽I(yè)帶來(lái)利潤(rùn)。但在進(jìn)入新的商業(yè)時(shí)代后卻有另一種現(xiàn)象：占總量2％的大熱門產(chǎn)品，帶來(lái)50％的收入和33％的利潤(rùn)；8％的次熱門產(chǎn)品，帶來(lái)25％的收入和33％的利潤(rùn)；剩下的90％的長(zhǎng)尾產(chǎn)品，同樣能夠帶來(lái)25％的收入和33的利潤(rùn)。大熱門產(chǎn)品的總利潤(rùn)同冷門產(chǎn)品也就是長(zhǎng)尾產(chǎn)品的利潤(rùn)相等。無(wú)限小眾市場(chǎng)的價(jià)值總和，將不遜于那些如日中天的大熱門商品。

博洛尼走的就是如上“長(zhǎng)尾理論”下的這樣一條道路。我們擁有龐大的產(chǎn)品線，卻能夠?qū)崿F(xiàn)零庫(kù)存，這是因?yàn)椴┞迥崴挟a(chǎn)品都是定制化——所有——完全根據(jù)消費(fèi)者需求量身打造。博洛尼拒絕大批量的格式化生產(chǎn)，每一件產(chǎn)品上都會(huì)在尺寸、配色這些方面考慮消費(fèi)者需求以及如何與他已擁有的家居進(jìn)行搭配。我們擁有一套全球領(lǐng)先的32毫米柔性化制造系統(tǒng)，只要改變的尺寸為32毫米整數(shù)倍，工廠就可以以接近批量生產(chǎn)的成本定制化制造個(gè)性家具。這一源于德國(guó)的系統(tǒng)在博洛尼手中再次進(jìn)行了多次技術(shù)改進(jìn)，現(xiàn)在已經(jīng)能保證成本比批量生產(chǎn)高得有限，完成多樣化的制造任務(wù)。

新商業(yè)模式下這種定制化的工藝系統(tǒng)能夠滿足消費(fèi)者的各種要求，我們的利潤(rùn)空間自然能在里邊挖掘出來(lái)。我從沒(méi)把自己看成單純的產(chǎn)品制造商，我們販賣生活方式，販賣奢侈品一樣的精神享受。一個(gè)包的質(zhì)量好，賣到150塊錢就可以了，但他賣到8000塊就不僅僅是質(zhì)量好了，還有情感的附加值，這是博洛尼在核心理念注重強(qiáng)調(diào)的。

家居業(yè)需要資本介入，需要規(guī)范市場(chǎng)，需要設(shè)計(jì)創(chuàng)意。但真正需要的是全新的商業(yè)模式來(lái)運(yùn)作。每家企業(yè)都找到適合自己的商業(yè)模式，這個(gè)行業(yè)的合力就值得我們期待了。

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