從稀有的“舶來品”，到隨處可見的大眾消費(fèi)品，強(qiáng)化地板如今走進(jìn)了云南千家萬戶。12年時間，一個新興行業(yè)經(jīng)歷了導(dǎo)入、發(fā)展階段而進(jìn)入鼎盛時期，而強(qiáng)化品牌之間的競爭也處于白熱化階段。誰會最終勝出？又依靠什么力量？國際吉象戰(zhàn)略合作伙伴、吉象地板云南總代理金財集團(tuán)負(fù)責(zé)人認(rèn)為：未來強(qiáng)化地板品牌間的競爭將是品牌文化的競爭，既是產(chǎn)品質(zhì)量的競賽，更是經(jīng)銷商服務(wù)水平和營銷手法的較量。在走過的10年中，吉象地板、金財集團(tuán)這對搭檔，形成了6張制勝的王牌，2007年，6張王牌將同時發(fā)力，以成所向無敵之勢。

誠信牌：十年如一日做服務(wù)

強(qiáng)化地板進(jìn)入云南十余年，無數(shù)品牌在此留下跑馬圈地的腳印。有人說：“經(jīng)銷商不斷更換廠家，廠家也在不斷更換經(jīng)銷商。這是強(qiáng)化地板行業(yè)的常態(tài)�！睆S家和經(jīng)銷商之間本是雙向選擇的關(guān)系，互炒魷魚，本無可厚非。然而這種不穩(wěn)定的關(guān)系，容易導(dǎo)致消費(fèi)者失去基本的售后保障。地板賣出去一二年間，商家要么已改換門庭，要么不知所向，當(dāng)?shù)匕宄霈F(xiàn)質(zhì)量問題，消費(fèi)者往往維權(quán)無門，從而引發(fā)投訴。

在走馬燈似的品牌—經(jīng)銷商“拉郎配”中，有一類配對關(guān)系卻十分穩(wěn)定，歷十余年而始終親密無間。例如吉象地板與云南金財集團(tuán)，從1996年建立合作關(guān)系至今，已歷11年而保持著魚水一般的關(guān)系。

據(jù)了解，強(qiáng)化地板經(jīng)銷商與廠家之間，像吉象與金財這樣長久而穩(wěn)定合作的例子在全國范圍內(nèi)都不多見，而在云南就更為罕見了。有感于此，長期在金財集團(tuán)從事地板售后服務(wù)的員工評論說：現(xiàn)在吉象地板能獲得客戶認(rèn)同，很重要的一個原因就是十多年來沒有換過經(jīng)銷商，吉象地板的售后服務(wù)體系，加上金財集團(tuán)獨(dú)創(chuàng)的一些服務(wù)理念，在十多年的實(shí)踐中得到了完整的兌現(xiàn)，并且形成了獨(dú)具特色的售后服務(wù)體系，成為行業(yè)參照的依據(jù)。如果吉象也是三天兩頭更換經(jīng)銷商，金財集團(tuán)頻繁更換代理品牌，那么吉象地板和金財集團(tuán)都不會有今天這樣的口碑。

觀念牌：市場消費(fèi)需求至上

經(jīng)銷商與廠家既是利益共同體，又存在利益博奕關(guān)系；而經(jīng)銷商與消費(fèi)者之間，同樣要博奕和共贏。隨著市場競爭的加劇和消費(fèi)者的日益理性，現(xiàn)在已有不少地板經(jīng)銷商開始意識到“保護(hù)自身利益”。

經(jīng)銷商保護(hù)自身利益的形式不外幾種：形成一定形式的聯(lián)盟關(guān)系，在聯(lián)盟內(nèi)部形成價格保護(hù)機(jī)制；形成統(tǒng)一內(nèi)部規(guī)則，諸如在“先付款、后安裝”或是“先安裝、后付款”等細(xì)節(jié)上形成統(tǒng)一游戲規(guī)則。對此，金財集團(tuán)認(rèn)為試圖通過聯(lián)盟、統(tǒng)一規(guī)則等形式，在利益分配問題上與消費(fèi)者分庭抗禮，決不是經(jīng)銷商的明智選擇。

十多年來，金財集團(tuán)創(chuàng)立了一套售前、售中、售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，以其“免費(fèi)安裝、包輔料、包損耗、先安裝后付款”為鮮明特色，這種模式，與當(dāng)時安裝收費(fèi)、損耗由客戶承擔(dān)的通常做法形成鮮明對比，正切合消費(fèi)者需求，經(jīng)十余年發(fā)展，如今吉象地板的售后標(biāo)準(zhǔn)，已成為消費(fèi)者購買地板的一項(xiàng)決定因素。

金財集團(tuán)負(fù)責(zé)人認(rèn)為：廠家、經(jīng)銷商維護(hù)自己的利益是很正常的，但是要靠產(chǎn)品創(chuàng)新、降低生產(chǎn)銷售成本、擴(kuò)大市場等途徑去尋找新的利潤空間。而與消費(fèi)者利益密切相關(guān)的、已經(jīng)得到消費(fèi)者廣泛認(rèn)同銷售模式，應(yīng)長期堅(jiān)持，不可輕易放棄或改變。一句話：何必跟顧客對著干！

模式牌：

“土洋結(jié)合”領(lǐng)跑滇川

2006年，隨著吉象地板在四川的70多個專賣店劃規(guī)云南金財集團(tuán)管理，“金財模式”走出了云南，成為四川地板界的熱門話題。通過近一年的網(wǎng)絡(luò)改造和觀念更新，四川吉象地板銷商目睹了金財模式的魅力：2006年大半年中，吉象地板在四川的銷量，竟在前一年的基礎(chǔ)上增長5倍！經(jīng)銷商信心大增，他們有了共同目標(biāo)：向云南學(xué)習(xí)，要在吉象地板身上成就自己的事業(yè)，要讓吉象地板成為四川的領(lǐng)頭羊。

不少云南吉象經(jīng)銷商認(rèn)為，吉象地板是一個上得去、下得來國際加本土型品牌。這與“金財模式”的獨(dú)特經(jīng)營有不可分割的關(guān)系。吉象擁有數(shù)不勝數(shù)的國際、國內(nèi)品牌資源。但是這些品牌資源是不是一定能打動不同地域、不同文化背景下的消費(fèi)者呢？不見得。因此還需要經(jīng)銷商去實(shí)現(xiàn)國際大品牌的“本土化”。在“金財模式”的指導(dǎo)下，吉象地板經(jīng)銷商充分挖掘吉象品牌優(yōu)勢，并與當(dāng)?shù)叵M(fèi)文化結(jié)合，形成了特有的“土洋結(jié)合”模式。這種模式在云南已經(jīng)取得了巨大成功，移植到四川市場身上，也同樣具有適應(yīng)性。

四川一位經(jīng)銷商則認(rèn)為：今后的強(qiáng)化地板競爭，將體現(xiàn)在兩個方面，一方面是品牌本身的實(shí)力。決定品牌勝負(fù)的戰(zhàn)場，已經(jīng)轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商的營銷文化和業(yè)績了。從金財模式的成功，可總結(jié)出一些經(jīng)驗(yàn)來，一個成功的品牌，必定要具備兩方面的因素：自身質(zhì)量過硬、有充分的發(fā)展?jié)摿�；為作知名品牌的�?jīng)銷商，一定不能停留在概念炒作的層面，而是要充分體察消費(fèi)者的心思，采取得宜的方法，盡可能地滿足他們的需要。

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