坐在裝修考究的售樓部里，手持精美的樓書，在沙盤模型前溫言細(xì)語向客戶推薦新房，然后輕松獲得高額提成——這是不少市民印象中的售樓小姐。事實(shí)上，售樓小姐的工作遠(yuǎn)沒有看起來輕松，而是與其他許多職業(yè)一樣，充滿了艱辛和無奈，雖然在前幾年，也曾有過短短的“風(fēng)光”。

“以前月收入過萬很正�！�

一個(gè)曾令人羨慕的高薪行業(yè)

“以前月收入過萬是很正常的事情，幾乎每個(gè)樓盤的售樓部都有幾個(gè)這樣的金牌銷售員。”曾是一名售樓顧問的王愉告訴記者。她入行的時(shí)候，正是武漢市房地產(chǎn)開始升溫的2002年底。盡管只在一線售樓崗位工作了半年，但仍在這一行從事管理工作的她，目睹了很多售樓人員命運(yùn)的浮浮沉沉。

王愉干這一行純屬偶然，學(xué)法律專業(yè)的她大學(xué)畢業(yè)后順利進(jìn)入一家國企，悠閑的崗位讓她很沒成就感。一年后，當(dāng)一個(gè)做房地產(chǎn)營銷的朋友告訴她有機(jī)會(huì)去售樓時(shí)，她毫不猶豫地答應(yīng)了。

她接手的是漢口老城區(qū)的一個(gè)樓盤，當(dāng)時(shí)已經(jīng)接近銷售末期了�！澳莻€(gè)時(shí)候賣房子太簡單了，客戶來了，把價(jià)格一報(bào)，戶型一講，差不多客戶就掏錢下定金了，根本不用反復(fù)推薦、反復(fù)帶客戶去看房。”

王愉說，當(dāng)時(shí)的售樓小姐都是年輕貌美、能說會(huì)道的女孩，做這行對(duì)其他方面的素質(zhì)要求不高，而當(dāng)時(shí)買房子的市民，也對(duì)房地產(chǎn)并不熟悉，甚至有的售樓小姐拿筆在紙上隨便畫一下戶型圖，標(biāo)上哪個(gè)是客廳哪個(gè)是臥室，買房人差不多就掏錢了。

回憶起以往的好日子，王愉特別感慨的是2003年底和2004年，那個(gè)時(shí)候只能用“房子賣瘋了”來形容。王愉說，那時(shí)自己已經(jīng)負(fù)責(zé)管理方面的工作，有時(shí)忙不過來也客串一下咨詢電話接聽員。售樓處的電話從早到晚響個(gè)不停，每天還有絡(luò)繹不絕的看房者，只要售樓小姐肯比別人多付出一點(diǎn)時(shí)間，回報(bào)絕對(duì)豐厚。賣出一套房子拿到預(yù)付定金，根本不需多費(fèi)口舌，看完沙盤戶型和樓層，購房者很快就會(huì)敲定下來，唯恐被別人搶走了。

一些地段較好戶型較好的樓盤，開盤前，徹夜排隊(duì)搶購的現(xiàn)象更是頻頻出現(xiàn)。因此，往往是幾個(gè)項(xiàng)目做完后，不少售樓小姐就可以買下自己的房子。

由于肯下工夫鉆研，王愉兩個(gè)月賣了上十套房子，提成自然也不菲。

一些售樓小姐嫁給客戶

推銷房子也“推銷”了自己

前些年，售樓小姐頻頻傳出和客戶交往的消息，也有一些成功把自己“推銷”了出去�！坝行┦蹣遣坷�，近一半的單身女性，都嫁給了自己的客戶。”記者跟幾位售樓小姐聊起來，她們都說這是圈內(nèi)一致的看法。

“這是跟售樓小姐的職業(yè)有很大關(guān)系的。”做了四年售樓小姐的劉荃告訴記者。售樓小姐都是年輕靚麗的女性，平時(shí)工作又很忙，從來不休周末，一般是輪休，但輪休那天如果有客戶要來看房子，自己必須趕回來上班，這種工作狀態(tài)決定她們接觸外人、談戀愛的時(shí)間很有限；而這份工作面對(duì)的又是大手筆的客戶，特別是前幾年，很多買房者都是事業(yè)有成的男性，因此，雙方發(fā)生故事也是很自然的了。

劉荃共事過的一位售樓小姐，就嫁給了來買房的一位男士，熟悉她的朋友都為她高興。說起他們的戀情，還是很有意思的。

劉荃介紹，這位小名萍萍的同事，在當(dāng)年那幫售樓小姐里，是脾氣最好的。2003年前后房子賣瘋了，能排上號(hào)選戶型的市民就很幸運(yùn)了，售樓小姐自然也就脾氣大一截。

一天，萍萍所在的漢口一樓盤來了位30歲左右的男士，當(dāng)時(shí)房子已經(jīng)開盤了，好的戶型被選得差不多了，該男士希望定一套樓層好的兩居室給父母住，頭天下了定金。第二天，他又要改另外一棟樓的一套戶型，雖然這一套單價(jià)要貴一些，但萍萍知道，這套房子雖然朝向更好，面向中心花園，但開發(fā)商承諾的“該樓棟旁邊沒有配電房”卻不一定能實(shí)現(xiàn)。看到該男子買房細(xì)心的樣子，她就順口告訴了他這個(gè)秘密，為此還挨了銷售總監(jiān)的批評(píng)。

這位男士覺得萍萍很誠實(shí)，后來又介紹了幾位朋友過來買房，漸漸成了熟悉的朋友，接下來的事就順理成章了�！半m然很多客戶找售樓小姐當(dāng)女朋友主要是因?yàn)樗齻兺獗盱n、嘴巴甜，有的售樓小姐看到一些年輕男士買房毫不費(fèi)力氣，也會(huì)出現(xiàn)‘女追男’的現(xiàn)象，但不少是萍萍這樣的，憑借自己的細(xì)心和耐心征服了客戶�！眲④跽f。

去年以來，隨著宏觀調(diào)控后房地產(chǎn)市場的平穩(wěn)，炒房的少了，來購房的多是急著等房住的工薪階層，他們對(duì)房子以外的事關(guān)注就很少了，自然也少了許多浪漫故事。很多售樓小姐也現(xiàn)實(shí)起來，不再夢想著賣房子的同時(shí)嫁個(gè)有錢人，過上有房有車的生活。

以貌取人有時(shí)也會(huì)走眼

“看房者”提來三麻袋現(xiàn)金

“看人下菜”是以往售樓人員常用的招數(shù)。

“前幾年，房子好賣，在一些價(jià)格稍微高一點(diǎn)的樓盤，售樓小姐一看普通衣著的人進(jìn)來，根本不愛搭理。想買也買不起的人，搭理了也拿不到提成，何必呢�！边@是很多售樓小姐的想法。但自認(rèn)為眼力好的售樓小姐，也有看走眼的時(shí)候。

王愉給記者講了這樣一個(gè)真實(shí)的故事。2004年春，在武昌一個(gè)樓盤售樓部里，幾個(gè)售樓小姐正在聊天。售樓部的玻璃門外，一個(gè)騎自行車的中年男子停了下來，破舊的自行車上前后捆滿了三個(gè)蛇皮袋。負(fù)責(zé)門口接待的兩位售樓小姐不禁皺起眉頭。

本來輪到自己接待的售樓小姐A冷冷地告訴他：“這里是售樓部，你有什么事嗎？”“我來看房子的�！边@位男子操著濃重的外地口音說。

A小姐鄙夷地瞥了他一眼，說“我們房子均價(jià)2900元/平方米�！�

“我看看面積小點(diǎn)的�！睙o奈之下，B小姐把樓書扔到這位男子面前，也不給他介紹戶型、面積之類的。在場的售樓小姐們都在盯著這位男子。

令人驚訝的是，他很快選中了一套80多平方米的兩居室，并當(dāng)場簽了買房合同。他告訴B小姐，房款付現(xiàn)金。簽完合同后，在眾目睽睽下，他要求了一個(gè)小會(huì)客室，仔細(xì)解開了三個(gè)口袋的繩子，掏出幾本舊雜志后，里面都是現(xiàn)金，共有近25萬元！

在所有人驚詫的目光中，他把購房合同和剩下的幾千元仔細(xì)地裝進(jìn)口袋，騎上那輛破舊的自行車走了。

雖然也有看走眼的時(shí)候，但不少售樓小姐稱，“從衣著和談吐上判斷購房者的實(shí)力，如今還是很通行的”。曾在關(guān)山一個(gè)大型樓盤當(dāng)過售樓小姐的石莉就曾經(jīng)用過這“妙招”。石莉的心得就是，該樓盤是個(gè)近郊盤，售價(jià)也比較高，如果是開私家車過來看房，基本是有購買意向的；如果是坐公共汽車或打的來看房，以該樓盤目前的交通配套，他們即使買了入住也非常不方便，下決心買的可能性不大；如果是坐集體看房車來，多半是湊熱鬧的�！皼]辦法，我們也想盡快賣出房子，不想在無效顧客身上花費(fèi)太多心思�！�

還有，通過揣摩客戶買房的目的來推銷，也是常用的手法。石莉曾賣過一個(gè)中小戶型為主的樓盤。有次來的一中年男人帶了一位年輕的女孩子，在詳細(xì)問了房子的情況后問：“這個(gè)樓盤單身女性住得多不多，小區(qū)的安全措施到不到位？”機(jī)靈的石莉一看便明白了究竟，立刻上前夸張地說，本樓盤百分之七十都是時(shí)尚、有車的單身女性在住，聽得那位客戶非常滿意，立刻以該女子的名義買了一套小戶型房子。石莉明白，這個(gè)中年男人弄不好是給“小蜜”買的。

還有一些夫妻來買房的，別看多是男士刷卡付錢，但往往女士的觀點(diǎn)至關(guān)重要。因此，石莉經(jīng)常對(duì)男士講房子交通多方便、未來規(guī)劃多么超前等，而對(duì)女士，只需要告訴她這套房子布局多么合理，多么適合小孩住，綠化多么美，就行了。一些女士一沖動(dòng)就會(huì)催促老公下定金。

此外，售樓小姐還有很多招數(shù)來賣房，比如前幾年通行的找“托”。這個(gè)辦法其實(shí)很管用。蘇云說，就是不讓客戶有充分考慮權(quán)衡的時(shí)間，使他匆匆購房。比如一位客戶對(duì)房子表現(xiàn)得很感興趣，但遲遲不下定金。于是售樓小姐就互相配合打假電話，或干脆假裝成顧客，過來點(diǎn)名要客戶想要的那套房，還提出當(dāng)場簽合同；如客戶對(duì)某套房有了初步意向后，過兩天售樓處會(huì)打電話給他：“我們房子賣得太好，后天就要提價(jià)了，你趕緊過來下定金吧。”

以前各個(gè)售樓部都掛著的銷控表，也是一種逼迫客戶買房的手段�？蛻粢豢疵刻追孔佣急划嬌狭思t色小花，唯恐沒有房子了，不得不下定金，但幾天后，銷控表上又空了幾套房子出來……

樓市“高燒”漸漸退去

售樓小姐從云端落到地面

一些售樓小姐介紹，前兩年，售樓小姐的底薪多在1000元，銷售提成高的有百分之一，低的也有千分之三。一個(gè)售樓小姐一個(gè)月經(jīng)�？梢再u出上十套房子，以一套房價(jià)三十萬元計(jì)算，提成最低也有9000元，加上底薪，每月過萬元輕輕松松。

還有些售樓小姐有賺錢的秘法——幫客戶炒房。在2004年盛行的炒樓花、合同更名等，少不了一些售樓小姐的幫忙。比如，一個(gè)熟人先選好一套朝向、戶型都很好的房子，交一萬元定金。等其他客戶來看房時(shí)，售樓小姐就說房子沒有了，要客戶留下電話，“一旦有人退房就通知您”，第二天，售樓小姐就說“前面那位客戶臨時(shí)不想買了，正好退房，這個(gè)戶型很好，很多人搶，你想要，就交2萬元買個(gè)號(hào)�！陛p輕松松，就把號(hào)賣出去了，跟炒房的一起分成。還有一些聰明的售樓小姐到其他樓盤去排隊(duì)選房，然后再賣號(hào)出去。

如今不少售樓小姐直嘆自己沒早入行。自從去年國家出臺(tái)宏觀調(diào)控政策以來，房地產(chǎn)市場的非理性成分大大減少�？蛻衾碇橇�，雷同項(xiàng)目多了，房子賣得慢了，直接導(dǎo)致售樓小姐收入下降。

從收入標(biāo)準(zhǔn)來看，如今底薪1000元的很少見了，多在600-800元之間，一些近郊的項(xiàng)目還要低。提成則下降到千分之一至千分之三，甚至還有萬分之八的。

以前一個(gè)項(xiàng)目開盤，售樓小姐能賣出幾十套房子，現(xiàn)在一個(gè)月賣1-2套就不錯(cuò)了。收入的直線下降，讓她們不再是令人羨慕的高收入群體。炒房也行不通了，武漢市出臺(tái)各種禁令，炒樓花、合同更名都被禁止了。

“同樣的工作，花的力氣多了，收入?yún)s少了。”才入行一年的蘇云感嘆。此前，她在公司做文員，去年想多賺點(diǎn)錢就來做售樓小姐。但入行才發(fā)現(xiàn)，行情變了。除了提成減少，現(xiàn)在當(dāng)售樓小姐比以前難了，以前年輕貌美能說會(huì)道就行，現(xiàn)在，學(xué)歷要求高了，要懂得把握客戶心理，懂得各種地產(chǎn)政策和交易政策，一著不慎，跟蹤了幾個(gè)星期的客戶就可能“黃”了。

比如，一個(gè)客戶來到售樓部，要經(jīng)歷幾輪較量，才能打動(dòng)客戶。先是為客戶倒上茶，溫言細(xì)語了解客戶的基本需求，然后推薦合適的房子；再就是帶客戶到現(xiàn)場看房�，F(xiàn)在的市民買房，都是看了一遍又一遍，有的還要帶全家親戚來看。售樓小姐經(jīng)常往返于工地與售樓中心。碰到郊區(qū)盤，來往一趟就要兩三個(gè)小時(shí)；高層樓盤爬十幾層樓梯是常事，汗水浸濕了衣裳。一兩個(gè)星期下來，卻不一定能開單。

現(xiàn)在覺得做房產(chǎn)銷售的壓力非常大，只要不開單，隨時(shí)都有被淘汰掉的可能。蘇云說，自己累了就夢想著，“哪一天突然接待了一個(gè)大客戶，一口氣買幾套房子，我的提成就能掙一大筆！不過，在夢想實(shí)現(xiàn)之前，每個(gè)月還得靠千元左右的底薪維持生活�！�

而且，售樓小姐一般分為兩種，一種是開發(fā)商自有的銷售隊(duì)伍，一種是代理商隨時(shí)招聘的。如果是開發(fā)商手中有地，項(xiàng)目不間斷開發(fā)，售樓小姐一直有房子賣，收入也穩(wěn)定一些。如果是代理商招聘的售樓小姐，收入就比前一種差了�，F(xiàn)在樓盤開發(fā)商資金鏈很緊張，對(duì)代理商要求很高，如果開盤無法完成30%的銷售，代理商的飯碗也不保。而一旦代理商沒項(xiàng)目，售樓小姐又得自謀其他項(xiàng)目。

這也導(dǎo)致售樓小姐之間的競爭也很激烈，一些不正當(dāng)手段也經(jīng)�？梢�。比如，在售樓處接電話意味著找到客戶，銷售部門一般是排序接聽電話，A號(hào)接完這個(gè)，下一個(gè)電話就輪到B。有的老客戶打電話來，要找B，B明明就在旁邊，但是A接到電話，就會(huì)言之鑿鑿地說：“哦，這個(gè)人已經(jīng)走掉了。您有什么事可以跟我說。”因?yàn)殇N售的流動(dòng)本來就很平常，旁人不知就里，結(jié)果A都跟客戶簽約了，B還在苦等電話呢。